4? Программа управления сбытом и распределением продукции

Программа управления сбытом и распределением продукции состоит из следующих разделов;

1. разработка прогнозов конъюнктуры.

2. составление и осуществление планов реализации товаров (услуг).

3. подготовка прогнозов реализации товаров (услуг).

4. планирование оптимальных хозяйственных связей предприятия.

5. выбор каналов распределения.

6. планирование запасов готовой продукции.

7. планирование предоставления дополнительных услуг хозяйственным партнёрам.

8. планирование контрактных соглашений.

9. планирование товарооборота по ассортиментным позициям.

Для улучшения контроля план сбыта составляется на основе тех же методов, что и статистика сбыта.

После разработки плана в количественных показателях проводится расчет стоимостных показателей, при этом обычно исходят из средних цен. После чего можно определить плановую прибыль, а с учетом стоимости производства и минимальную предельную продажную цену.

В соответствии с этими планами разрабатываются плановые задания и дополнительные инструкции для всех продавцов.

5? Программа управления рекламой и стимулирования сбыта

Планы рекламы разрабатываются вместе с планом сбыта, при этом учитываются результаты исследований рынка и меры, принимаемые конкурентами. Поскольку почти никогда нельзя точно определить прямой эффект рекламы в сбыте продукции, предприятия располагают определенной свободой маневрирования при использовании рекламных средств. Вместе с тем используются следующие методы определения рекламного бюджета:

• определение процента с оборота;

• оценка собственных запланированных рекламных средств;

• оценка средств израсходованных конкурентами.

Обычно первыми двумя методами определяется общая сумма рекламных средств, а последним – ее распределение. Планы составляются с учетом резервов.

Программа управления рекламой и стимулирования сбыта включает следующие разделы:

1. план рекламной политики (план рекламных мероприятий).

2. стимулирование спроса покупателей (поощрение покупателей).

3. стимулирование работников сбыта (меры материального поощрения).

В план рекламных мероприятий входят:

• планы проведения текущих рекламных мероприятий (по рекламным средствам и по времени проведения отдельных мероприятий);

• планы участия в выставках и экспозициях;

• заключительный общий план рекламных мероприятий, включающий в себя резерв;

• отдельные планы проведения специальных рекламных компаний.

Чтобы сохранять, а затем и повышать достигнутый уровень сбыта, параллельно с рекламными мероприятиями необходимо планировать меры по поддержанию и улучшению имиджа (престижа) предприятия, от которого зависит, каким образом наше предприятие будут воспринимать клиенты и партнеры по бизнесу.

8