3? Показатели, используемые в процессе планирования сбыта

Основанием для планирования сбыта являются показатели продаж за предшествующие годы (лил другие временные отрезки). Исходные данные представлены обычно в виде таблиц. Анализ оборота предприятия за прошлые годы охватывает многолетний период. В таблицах должны быть показаны:

1. Оборот продаж (количество);

2. Стоимость продаж (оборота);

3. Продажные цены продукции (собственного предприятия и основных конкурентов);

4. Собственные прогнозы сбыта, составлявшиеся в прошлом;

5. Колебания между плановыми и фактическими показателями, имевшие место в прошлом.

Такой подробный анализ с показателями по месяцам и возможностью более детально рассмотреть все виды колебаний позволяет предсказать перспективные данные сбыта. Статистика сбыта расшифровывается по следующим позициям:

• Товары и группы товаров;

• Торговые районы и районы представителей (продавцов);

• Группы покупателей;

• Количество и частота заказов;

• Каналы сбыта продукции.

Расшифровка товаров по группам необходима, так как торговые программы нередко весьма широки, а слишком большие обобщения искажают действительность. К тому же отдельные виды товаров часто подвергаются воздействию различных внешних условий.

Расшифровка по торговым районами районам представителей позволяет показать развитие отдельных районов сбыта, провести анализ взаимосвязей между работой торгового персонала, эффективностью рекламы и рекламных средств, а так же помогает определить уровень заработной платы продавцов.

Разбивка показателей сбыта по группам покупателей позволяет определить наиболее перспективные сегменты рынка, приспособить в целях увеличения сбыта потребительские характеристики продукции к запросам покупателей.

Данные по количеству и частоте заказов являются ориентирами для ценообразования и применения рекламных средств.

Оценка каналов сбыта необходима для того, чтобы достичь оптимальных возможностей (сроки доставки, обеспечение сохранности продукции, ее обслуживание и пр.) распределение продукции и продвижения ее к потребителю.

Статистические данные сбыта по всем позициям дают информацию о структуре и развитии сбыта.

Сбыт продукции – это завершающий этап работы предприятия. Обычно сбытовая деятельность проводиться на основании хозяйственных договоров, заключенных с потребителями продукции. Важным показателем стабильности сбытовой работы предприятия является обеспеченность договорами (заказами) – по срокам (в днях, неделях, месяцах) и объемом продукции (процент от выпуска). Обеспеченность заказами (в днях) определяется по следующей формуле:

З_дн=З_сум / В_суи,

где З_сум – заказы суммарные на начальное время планирования;

В_сут – дневная (суточная) выработка.

Оптимальная обеспеченность заказами зависит от многих факторов – длительности производственного цикла, наличие устойчивых партнерских связей, партионности продукции, условий отгрузки и др. для большинства предприятий оптимальным считается срок обеспеченности заказами не менее месяца. Оптимальная обеспеченность заказами создает прочную базу для планирования сбытовой деятельности.

При планировании сбыта разрабатываются следующие направления:

• Объемы сбыта в натуральном и стоимостном измерении;

• География сбыта (потребление внутри страны, экспотр, география поставок);

• Характер поставок (вид транспорта, формы платежа, страхования и ответственности);

• Формы реализации продукции (звенность товародвижения).

Планирование сбыта и продвижения товаров (услуг) включает разработку программы (плана) управления сбытом и распределением продукции, а также программы управления рекламой и стимулирования сбыта.

Способы формирования бюджеты рекламы.