9.5. Продажа и сбыт промышленных товаров

Торговый персонал приобретает все большее значение, т.к. в промышленной среде в условиях обострившейся конкуренции его деятельность во многом определяет коммерческий успех предприятия. Вот почему администрация должна уделять внимание набору, подготовке, организации и стимулирования торгового персонала, ибо:

• продавец – ценный носитель информации, т.к. всегда на месте, поддерживает связь с клиентами и необходим для того, чтобы не только добиться результатов любой ценой, но и достигнув определенных условий (условий платежа, сроков)

Работа торгового персонала в промышленном маркетинге сегодня более объемна, интересна, но и значительно усложнилась, т.к.

1. конкуренция все более ожесточается, а отсюда служение рынка;

2. в нестабильной экономической ситуации предприятия стремятся отложить закупки, и когда решают что-то приобрести, то доставка должна осуществляться в кратчайшие сроки;

3. изменения в конъюнктуре и структуре в сфере промышленности заставляют торговый персонал постоянно искать новые возможности;

4. клиенты все чаще обращаются за услугами, связанными с потреблением товаров, а значит необходимо специально готовить персонал;

5. клиентура все более постоянна, ибо все больше производителей может предложить такой же товар такого же качества, а при наличии одинакового качества конкуренция отражается в цене, сроках поставок, условиях платежа;

6. процесс принятия решений все более усложняется и торговому персоналу все труднее влиять на технологию принятия решений (ставка обычно делается на администрацию, службу снабжения и не дооценивается роль руководителей среднего уровня управления);

7. покупатели стали более компетентными, они лучше информированы;

8. количество лиц, влияющих на выбор товара, возросло.

 В связи с этим торговый персонал должен:

1. прекрасно знать свои товары и услуги, возможности их использования, продукты и услуги конкурентов;

2. составлять и изменять картотеку клиентов, которая должна быть четкой и ясной;

3. больше времени уделять поиску потенциальных потребителей;

4. предлагать потребителю то, что может удовлетворять их нужды, не стремясь при этом продать любой ценой;

5. не обещать больше, чем может выполнить предприятие(слишком выгодных условий платежа, значительных скидок)

6. удостовериться в серьезности намерений и в платежеспособности потребителей

7. собирать и анализировать информацию о потребителях и конкурентах;

8. организовать свою деятельность(поиск, визиты к клиентам) так, чтобы сделать ее экономной по времени, затратам, усилиям;

9. стремиться создать лучший имидж предприятия среди потребителей, у конкурентов.

 Вот почему предприятие должно обеспечить себя торговым персоналом:

1. правильно подобранным

2. хорошо подготовленным (знание услуг и товаров фирмы и конкурентов, умение вести переговоры, знания юридического, финансового, налогового плана)

3. высоко оплачиваемым (сделки заключаются редко и стимулирование за каждую из них осуществляется с большими перерывами). К фиксированной части добавляется % от реализованных сделок, причем последняя должна учитывать не только количество (могут быть сомнительные клиенты, неплатежеспособные, с плохим имиджем) сделок, сколько их качество.

Для определения эффективности деятельности торгового персонала можно использовать следующие показатели:

• товарооборот по товару

• доход по каждому товару

• доход по каждому потребителю

• число визитов к клиентам

• число и объем предложений

• число и объем заказов

• число рекламаций

• сроки превращения потенциального потребителя в клиента

• число и объем аннулированных заказов

• издержки

• товарооборот

В промышленном сбыте предприятия обычно частично или полностью работают с посредниками.

Их необходимость связана следующими:

1. клиенты различны и по масштабам и по потребностям(крупные и малые предприятия);

2. клиенты, за исключением четко выраженной концентрацией(черная металлургия) расположены на значительной территории;

3. промышленный покупатель требует все больше сопутствующих услуг