13.Потребительский рынок и модель покупательского поведения на нем.

Потребительский рынок – отдельные лица и организации, покупающие товары и услуги для личного потребления.

Побудительные факторы маркетинга: Товар, Цена, Методы распространения,Стимулирование сбыта

Прочие раздражители: Экономические,Научно-технические,Политические, Культурные.

Сознания покупателя: Характеристики покупателя.

“Черный ящик”: Процесс принятия решения покупателем

Ответные реакции покупателя: Выбор товара, Выбор марки, Выбор дилера, Выбор времени покупки,Выбор объекта покупки.

14.Факторы, формирующие покупательское поведение

Желание покупателя определяют следующие факторы:

1.Культурные:Культура – взгляды, нормы и ценности, которые определяют поведение человека.Субкультура – составная часть культуры, которая присуща некоторой группе людей, объединенных на национальной, территориальной, религиозной и др. основах. Социальное положение – группы в обществе, которые располагаются в иерархическом порядке (по уровню доходов, образованию, богатству).2.Социальные:Референтные группы – друзья, соседи, коллеги по работе. Семья.Роль и статус потребителя. Роль – набор действий, которые ожидают от индивида окружающие его лица. Статус отражает степень положительной оценки со стороны общества.3. Психологические факторы: 1.Мотивация – нужда, ставшая настолько настойчивой, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения.2.Восприятие – процесс, посредством которого индивид отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию для создания значимой картины окружающего мира.3.Усвоение – определенные перемены, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного им опыта. Человек усваивает знания в процессе его деятельности.4.Убеждение и отношение. Убеждение – мысленная характеристика индивидом чего-либо. Отношение – сложившаяся на основе имеющихся знаний устойчивая благоприятная или неблагоприятная оценка индивидом какого-либо товара.

4.Личностные факторы:Возраст, Семейное положение, Род занятий,Экономическое положение,Образ жизни,Тип личности и представление о самом себе.

15.Процесс принятия решения о покупке.

осознание инф-ции-поиск инф-ции-оценка вариантов-решение о покупке-реакция на покупку

Осознание инф-ции:Процесс покупки начинается с осознания проблемы или нужды. Его мотивация ориентируется в сторону класса объектов, способных удовлетворить возникшее побуждение. Деятелю на рынке необходимо выявить: какие именно ощутимые нужды или проблемы возникли, чем вызвано их возникновение, каким образом вывели они человека на конкретный товар.

Поиск инф-ции:Источники поиска информации:1.Личные (семья, друзья).2.Коммерческие (реклама, выставки).3.Общедоступные (СМИ) 4.Источники эмпирического опыта.Оценка вариантов:Используя накопившуюся инф-цию, потребитель составляет для себя комплект товаров, из которых совершается выбор.

Критерии выбора:1.Свойства товара.2.Весовые показатели.3.Убеждение о марках, образ марки.4. Функция полезности – описывает степень удовлетворенности покупателя каждого свойства.5.Отношение к марочным альтернативам.Решение о покупке:Факторы, сдерживающие совершение покупки:отношение других людей,непредвиденные факторы,Реакция на покупку:

Действия после покупки: Склонность к повторной покупке, Склонность к благоприятным отзывам, Бездействие, Направление жалобы (обращение к юристу), Склонность к неблагоприятным отзывам