29.Причины использ. Посредников, виды посредников.

Причины использования: 1. Сокращение числа контактов. 2. Экономия на масштабе. 3. Снижение функционального несоответствия. 4. Улучшение ассортимента. 5. Улучшение обслуживания. 6. Быстрый и в большом объеме возврат финансов в производство. 7. Увеличение объема продаж, вызванное более значительным охватом территории целевого рынка и широкой представленностью товара в торговле. Причины неиспользования: 1. Производитель получает всю прибыль, не делясь с посредником. 2. Относительная прибыль (на единицу товара), получаемая производителем, выше, чем при использовании посредников. 3. У производителя выше возможности по контролю качества и оптимальности продвижения (особенно для сильной марки). 4. Производитель тесно контактирует с потребителем, имеет возможности для изучения потребностей. 5. Сбыт без посредников считается для производителя более надежным, т.к. торговля может не прикладывать достаточных усилий для сбыта, может сменить поставщиков на более выгодных, предоставлять недостаточную информацию о сбыте, вкусах потребителя. 6. Низкая звенность товародвижения, снижение издержек на содержание аппарата промежуточных звеньев, складские перегрузки.

Виды торговых посредников. В зависимости от отношения к риску и приобретения прав собственности на товар оптовых посредников принято классифицировать:

1 группа – дилеры, которые берут риск на себя, так как приобретают право собственности на товар, поэтому их вознаграждение – это разница между продажной и покупной ценой; 2 группа – агенты и брокеры, которые не берут риск на себя и не приобретают право собственности на товар, а следовательно, их вознаграждение – это комиссионные. К дилерам относятся: Дистрибьютор– это крупная оптовая фирма, осуществляющая оптовые закупки у фирм-производителей и предоставляющая полный комплекс маркетинговых услуг при сбыте, а также услуги по установке и наладке оборудования, обучению, консультированию пользователей.

Дистрибьюторы обычно хорошо знают рынок, имеют складские помещения, сервисное обслуживание, обладают квалифицированными специалистами.

Джоббер- это оптовый продавец, занимающийся поставкой промышленных товаров в крупные продовольственные магазины, или же это биржевик, заключающий сделки за свой счет. Организатор–оптовый посредник, кот. во время транспортировок товара принимает риск на себя и приобретает на него право собственности на этот период. Группа агентов и брокеров включает: Агенты по сбыту товаров- это оптовые посредники, использующие широкие деловые связи с покупателями.Агенты по закупке товаров-оптовые посредники, оформляющие соглашения с покупателями на приобретение (закупку) товара на основе хорошего знания рынка за их счет и от их мнения.Брокер-посредник между продавцов и покупателем при заключении сделки. Он действует от имени и за счет клиента, не принимая риск на себе. Брокер, как правило, хорошо знает конъектуру рынка, цены, владеет искусством ведения переговоров. За свою работу он получает комиссионные.

Комиссионеры- посредники, совершающие сделки по поручению клиента и за его счет, но от своего имени.

Консигнаторы-это «проталкиватели» малоизвестных рынку товаров. Их работа заключается в том, что в соответствии с договором они обязаны хранить товары на складе для реализации в течение определенного срока. Комиссионную оплату консигнатор получает при реализации товара, непроданный же он может вернуть продавцу. Коммивояжер – это разъездной представитель торговой фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам и проспектам.

32.. Рознич.торговля-это любая дея-ть по продаже тов-ров или услуг, непосред. конечным потреб-лям для их личн. некоммерч. исп-я. Виды рознич.торг. пред-ий: 1)по ценовой пол-ке: 1.магазины выс. цен. 2.маг. умерен. цен. 3.маг. сниж. цен. 2)по формам услуг и уровню обслуж-я: 1.маг. самообслуж-ия. 2.маг. огранич. обслуж-я. 3.маг. полного обслуж-я. 3)по формам обслуж-я: 1.маг., работающ. по заказам со склада. 2.по телефону. 3.по почте. 4.через интернет. 4)в завис. от ассортимента тов-ров и услуг: 1.специализир. маг.: предлаг. разнообр. тов-ры узк. ассортимента. 2.универмаги: предлаг. неск. ассорт. групп тов-ов. 3.универсам: круп. пред-я с больш. колич. тов-ов. 4.рознич. пред-я услуг (гостиницы). 5)в завис. от орг-ии торгов. обслуж-я: 1.маг. стационар. торговли. 2.полустационар. торговли. 3.посылочной торговли. 4.передвижные. 6)в завис. от концентрации торгов. сети: 1.регион. торгов. центры. 2.торгов. центр делового района. 3.торгов. центр микрорайона.

31. Оптов.торговля включ. в себя любую дея-ть по продаже тов. и услуг тем, кто приобрет. их с целью перепродажи или проф. исп-я. Ф-ии оптов.торг-ли: 1.сбыт и его стимулир-е. 2.закупки и формир. товар. ассортимента. 3.разбивка круп. партий тов-ов на мелкие. 4.складирование. 5.транспортир-ка. 6.финансир-е. 7.принятие риска. 8.предоставл-е инф-ии о рынке. 9 услуги по упр-ю и консультацион. услуги. Оптовиков дел. на след. группы: 1)оптовики-купцы-это независ. коммерч. пред-ия, приобрет. право собств. на все тов-ры, с кот. они имеют дело. Оптовики-купцы быв. 2-х видов: 1.оптовики с полным циклом обслуж-я. 2.с огранич. циклом. 2)брокеры и агенты. Они отлич. от оптовиков-купцов по 2-м показ-лям: 1.не берут на себя право собств. на товар и 2.выполн. огранич. ф-ии. Их осн. задача-содействие купле-продаже. За свои услуги они получ. вознагражд. в размере 5-10% от продаж. цены. Брокер сводит покуп-ей с продавцами и помогает им договориться. Брокеру платит тот, кто привлек. его к посредничеству. Агент представл. покуп-ля или продавца на более долговрем. основе. 3)оптовые отделения и конторы. Эти пред-ия осущ. оптовую торговлю без привлечения независ. оптовиков.

33.Реклама-это распростран. инф-ии о тов-ах и услугах с целью ускорения их продаж, установл. контактов между покуп-ем и тов-ом, распрост. инф-ии о способах покупки тов-ов и ср-ва, содейств. появл-ю у покуп-ля заинтересов-ти купить товар. Объектами рекламир-я явл.: тов-ры, услуги, имидж, идеи, личности, орг-ии, гос-во. Объек. реклам. воздей. явл. потребители. Классиф. рекламы: 1)широта охвата целевой аудитории: 1.междунаро. 2.националь. 3.регион. 4.местного знач. 2)сконцентриров-ть на опред. сегмент: 1.массовая. 2.селективная. 3)источник финансир-я: 1.от имени отдел. фирмы. 2.совместное. 4)объект рекламир-я: 1.товарная. 2.имидж-рекл. 5)способ воздей. на аудит.: 1.рациональ. 2.эмоцион. 3.мораль. 6)хар-р и особен-ти реклам. сообщения: 1.информатив. 2.убеждающ. 3.напоминающ. 7)источник ср-в распростран-я инф-ии: 1.радио рекл. 2.телевизион. 3.рекл. в прессе. 4.наруж. рекл. Цели информатив. рекл.: 1.проинф. рынок о новом товаре. 2.предлож. нов. способы исп. тов-ов. 3.исправить лож. представ. о предлаг. товаре. Цели убежд. рекл.: 1.убедить покуп-ей приобрет. опред. марку товара. 2.переключ. вним. на др. марку товара. 3.убедить покуп-ей не отклад. покупку. Цели напоминающ. рекл.: 1.напомнить о том, что тот или иной товар может понадобит. в ближ. время. 2.напом., где именно можно приобр. товар.

34.Лич. продажа (ЛП)-это устное представление товара в ходе беседы с одним или неск. покуп-ми с целью продажи дан. товара. Техника ЛП имеет неск. уник. особенностей по сравнению с рекламой: 1.Она включ. личн. контакт 2-х или неск. людей, во время кот. участники приспосаб-тся к потреб-тям и характеру друг друга. 2.ЛП способствует также возник-ию самых разнообраз. отн-ий: от формальных - продавец – покуп-ль - до дружеских. 3.ЛП вынуждает покуп-ля каким-то образом реагировать на обращение, хотя бы вежливым отказом. В ЛП исп. маркет. коммуникация, это торг. презентации, ярмарки. ЛП включ. 7 осн. этапов: 1)установ-ние целевой аудитории (ЦА), подбор потенц. пок-лей: при выборе потенц. пок-лей учитывается их возмож. принимать окончат. реш-я о соверш-ии покупок и их покупат. способности. 2)подготовка к контакту с ЦА: включ. сбор всесторон. инф-ии о потенц. пок-лях. 3)завоевание расположения ЦА: торг. агент должен производить должное впечатление на потенц. пок-лей. Во-перв., внеш. вид торг. агента. Во-втор., насколько проф., вежливо торг. агент ведёт себя во время беседы с потенц. пок-лями. 4)представление товара, презентация: торг. агент рассказ. «историю» товара, т.е. привлекает вним. 5)преодоление возмож. сомнений и возражений: налич. таких сомнений явл. положит. фак-ом, т.к. он свидет. о том, что товар заинтерес. пок-лей. 6)заверш. продажи, заключ. сделок: на этом этапе торг. агент может предл. потенц. пок-лям приобрести предлаг. товар. 7)послепродаж. контакты с пок-лями: торг.агенту необход. обеспечить своеврем. доставку приобретен. товара.

35. Личная продажа - это часть продвижения товаров и услуг, представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами. На определенных этапах процесса покупки, особенно на этапах формирования предпочтения, убежденности и побуждения к действию, личная продажа становится самым эффективным средством. Техника личной продажи имеет несколько уникальных особенностей по сравнению с рекламой.

-Она включает личный контакт двух или нескольких людей, во время которого участники приспосабливаются к потребностям и характеру друг друга.

-Личная продажа способствует также возникновению самых разнообразных отношений: от формальных - продавец - покупатель - до дружеских. Для профессионального продавца интересы покупателя - предмет личного участия, из которого вырастают длительные профессиональные контакты.

-Личная продажа вынуждает покупателя каким-то образом реагировать на обращение, хотя бы вежливым отказом.Выделяют несколько условий использования личной продажи:

- фирма небольшая или не обладает достаточными средствами для рекламы;

- покупатели сконцентрированы на небольшой территории;

- личное воздействие торгового уполномоченного помогает установить контакты и выработать доверие к фирме и ее продукции;

- высоки цены на продукцию;

- товар необходимо демонстрировать в действии;

- продукция должна подгоняться по индивидуальным требованиям заказчиков;

- товар приобретается нечасто;

- товар относится к таким, которые обмениваются на новый при сдаче старого и внесении соответствующей доплаты.

36. Стимулирование сбыта - единовременные побудительные меры, поощряющие приобретение тех или иных товаров и услуг, использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся:- стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации);

- стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров);

- стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов).

Цели стимулирования продаж:

стратегические:увеличение числа потребителей товара; обеспечение постоянного интереса к товару на всех этапах его жизненного цикла; увеличение продаж товара до плановых показателей;

специфические: ускорение продажи конкретного товара из ассортимента; сбыт морально устаревшего товара;

сглаживание сезонных колебаний спроса;

разовые: поддержка проводимых мероприятий связей с общественностью; поддержка рекламной кампании.

37. Характеристика PR - рublic relations (PR) принято трактовать как «связи с общественностью» Связи с общественностью - налаживание отношений между компанией и различными контактными аудиториями посредством создания выгодной для компании репутации, положительного имиджа, с другой стороны, и устранением или предупреждением нежелательных слухов, сплетен.

К основным функциям PR в маркетинге относятся: оценка общественного мнения;иллюстрация ньюс-релизов о поступлении на рынок новых продуктов; •организация мотивационных программ по связям с института¬ми потребителей; разработка форм и методов стимулир. продвижения корпоративных продуктов и услуг; освещение в СМИ специальных PR-акций, торговых мероприятий, выставок, ярмарок; подготовка публичных выступлений специалистов компании;создание благоприятного имиджа.

PR включает в себя следующие направления: формирование общественного мнения; установление эффективных коммуникаций с представителями различных деловых кругов общественности;• разработку эффективных механизмов взаимодействия с институтами СМИ — прессой, радио, телевидением;• потребительские отношения;• международные отношения.

38. Значение выставок и ярмарок определяется прежде всего возможностью: непосредственной коммуникации с потенциальными потребителями и покупателями, поставщиками и субподрядчиками, кот.заинтересованы в получении информации и налаживании связей; отслеживать рыночные тенденции и оценить позицию своего предприятия на рынке; «дать знать о себе»; обменяться информацией со специалистами; почерпнуть рациональные идеи в поведении конкурентов и изучить их политику; проанализировать отклики посетителей о качестве, ценах товаров\услуг его фирмы и товаров\услуг его основных конкурентов; провести широкомасштабные рекламные мероприятия по продвижению товаров\услуг экспонента с использованием самых разнообразных средств. Целью ярмарки является предоставление ее участникам – экспонентам возможности выставить образцы своего производства, продемонстрировать новые достижения и технические усовершенствования с целью заключения торговых сделок. Цель выставки – показать научно-технические достижения одной страны или различных стран в одной или нескольких отраслях производства, науки и техники.

Прежде всего ярмарки/выставки помогают экспоненту: 1)предпринять самокритичный анализ хода развития своего предприятия,2)оценить его позицию на рынке (размеры, стабильность),3)почерпнуть рациональные идеи в поведении конкурентов, параллельно с

ним участвующих в данной ярмарке/выставке, 4)определить ход конкуренции в области товаров-субинститутов,5) изучить политику конкурентов (методы, стимулы, системы).

Причины участия в выставках: 1) увеличение объема продаж,2) контроль конкурентоспособности предприятия,

3) определение экспортной способности товаров, 4)изучение общей конъюнктуры в отрасли (тренд и т.д.), 5) обмен опытом,6) развитие сотрудничества, 7)наблюдение за конкурентами (продукция, идеи, методика, сервис).

41.Хар-ка этапов маркетингово исследования. Маркетинговое исследование — сбор, отображение и анализ информации по разным аспектам маркетинговой деятельности. Этапы маркет. исследования: 1.Определение проблемы и постановка цели. 2.Расчет необходимых ресурсов. 3. Выбор метода исследования. 4.Определение процедуры выборки. 5. Составление плана исследования. 6.Сбор обработка, анализ инф-ции. 7.Выводы и рекомендации.

42.Источники и потоки м-говой инф-ции на предп-тии.

Источники информации, предоставляющие сведения о маркетинговой среде, подразделяются на две основные группы: источники первичной информации и источники вторичной информации.

Источники первичной информации - это непосредственно сам объект (или субъект), который создает информацию в соответствии с поставленными целями ее сбора.

Источники вторичной информации - это носители или субъекты маркетинговой среды, предоставляющие информацию об объекте исследования в обработанном виде, предназначенном для других целей исследования объекта.

Названная классификация источников маркетинговой информации не является исчерпывающей; например, в зависимости от места нахождения источники информации могут быть разделены на внутренние (находящиеся внутри фирмы) и внешние (находящиеся вне сферы влияния фирмы).

43. Конкуренция-борьба независимых экономических субъектов за ограниченные экономические ресурсы. Виды конкуренции: Внутриотраслевая - характеризует производство одного продукта или разных продуктов внутри отрасли. Это борьба между предприятиями в одной отрасли. Стимулирует снижение издержек, рост производительности труда, улучшение качества продукции, оказывает влияние на развитие после продажного сервиса. Межотраслевая конкуренция - соперничество между предприятиями разных отраслей, стремление найти более выгодное вложение свободного капитала. Предметная конкуренция – борьба между производителями одноимённых товаров, которая выражается в стремлении привлечь покупателей за счёт придания продукции новых качественных характеристик. Функциональная конкуренция – борьба между производителями разных товаров, удовлетворяющих одинаковую потребность разными способами. Методы ведения конкуренции: Ценовые – борьба снижения цен. Вместо снижения цен может быть лизинг, продажа в рассрочку,кредиты и т.д.Данный вид конкуренции особенно часто применяется в сфере услуг.Не ценовые – наделение товаров дополнительными качественными характеристиками и условиями продажи.