3. Сегментація

1. Демографічна ознака

1. Вік:, основні споживачі-молоді люди і населення середнього віку. Працююче населення і проводить активний спосіб життя.

Діаграма 1. Доля споживання продукції в залежності від віку.

2. Стать так як і сімейний стан практично не робить вплив на споживання продукту.

3. За доходом: дозволити продукцію компанії може будь-яка людина середнього класу. Так як сік не є продуктом першої необхідності, отже, малозабезпечені люди не стануть його купувати. Професія та освіта не впливає на вибір продукту.

Таб. 1 Аналіз запитів споживачів соку

Параметри продукції	Групи споживачів за віком та доходами
	Молодь (до 24)	Споживачі середнього віку (24-30)		Споживачі середнього віку (31-50)		Зрілі (після 50)
		Забезпечені	Малозабезпечені	Забезпечені	Малозабезпечені	Забезпечені	Малозабезпечені
Проведення акцій	3	2	3	3	3	2	2
Смак	3	3	3	3	3	3	3
Ємність	1	2	2	3	2	2	3
Ціна	3	2	3	2	3	3	3
Екологічність	2	3	2	3	2	2	2
Упаковка	2	3	2	3	3	2	2
Всього	14	15	15	17	16	14	15

Де 1 – майже не враховується,

2 – враховується серед інших чинників,

3 – відіграє важливу роль при виборі.

2. Географічна ознака:

1. Основу споживачів становить як міське так і сільське населення. Де живе споживач, не має практично ні якого впливу на рішення про купівлю.

2. Що ж стосується щільності населення, то населені пункти з більшою щільністю за визначенням є найбільш ємними сегментами.

3. Чим більше місто, тим, як правило, вище частка середніх і високих, а також низьких і середніх доходів населення, проживаючого в ньому. Крім того, у великих населених пунктах краще розвинена мережа ЗМІ і більше людей, що мають хорошу освіту, йдуть в ногу з часом і віддають перевагу використовувати сучасні товари - в тому числі, ТМ «Соки України» .

Регіон який ми розглядаємо – м. Суми. Чисельність населення в ньому: 269 663 чал., щільність – 2015 осіб /км²; кліматичний пояс – помірний.

3. Психографічні характеристики покупців не мають великого впливу на рішення про покупку. Однак необхідно враховувати той факт, що існує група споживачів, які постійно прагнуть купувати нові товари. Їх приваблює нова упаковка, нові кольори, а так само всі нові товари в цілому.

Таб. 2 Вивчення ринкових позицій соку

Види споживачів	Параметри продукції
	Проведення акцій	Смак	Ціна	Упаковка	Ємність
Малозабезпечені	***	***	***	**	***
Із середнім рівнем достатку	***	***	***	**	**
З високим рівнем достатку	**	***	**	***	**
Підприємства	**	**	**	***	***
Магазини	***	**	***	**	***
бари, кафе. ресторани	*	***	***	*	**

Де * - несуттєвий фактор,

** - суттєвий фактор,

*** - дуже суттєвий фактор.

4. Поведінковим фактор

ТМ «Соки України» в своєї маркетингової діяльності орієнтує ся на всі сегменти українського ринку. В залежності від того, які особливі властивості шукає та чи інша група споживачів компанія пропонує відповідні серії товарів. Рівень зацікавленості споживача досить високий.

5. Різновиди споживачів

Існують як великі замовники так і дрібні споживачі. В основному це оптові торгові групи, посередники між магазинами та компанією та інші. Кінцеві споживачі – основна маса.

6. Виробничо – економічний фактор:

1. Галузі в яких працюють споживачі - не впливає на споживання;

2. Економічний стан підприємств споживачів – нормальне фінансове становище;

3. Масштаби підприємств споживачів – від дрібних до великих підприємств.

7. Особливості запитів споживачів

1. Відносно характеристик послуг – висока якість продукції, різноманітність асортименту, різноманітність упаковки.

2. Відносно методів реалізації – доставка в різні куточки регіону, традиційні методи поставки.

8. Відгуки споживачів

1. Про якість продукції – якість дуже високо цінується

2. Методи просування рекламних та інших послуг на ринку – особливого значення не мають.

9. Цільові настанови керівництва фірми

1. Обслуговувати всіх замовників без винятку.

2. Зацікавити споживачів даним товаром і надалі.

3. Буди максимально ввічливими та уважними до клієнтів.

4. Проявляти всій професіоналізм.

10. Характеристика рекламних послуг конкурентів.

1. Більша ціна

2. Значна доля ринку

3. Висока конкурентоспроможність продукції.

4. Високо розвинута система реалізації продукції.

Таб. 3. Оціночна таблиця конкурентоспроможності бренду та компаній Sandora та Біола

Фактори конкурентоспроможності	Конкуруючі підприємства
	Sandora		Біола
	значення	оцінка	значення	оцінка
Наявність асортименту (0,167)
Різноманітність упаковки	4	2	3	1
Асортимент	4	2	7	3
Всього за фактором з урахуванням ваги		0,167*(2+2)/2=0,334		0,167*(1+3)/2=0,334
Цінове регулювання (0,499)
Ціни (середні за 100 мл)	0,9	2	0,7	3
Проведення акцій(частота, бали)	3	3	1	1
Всього за фактором з урахуванням ваги		0,499*(2+3)/2=1,25		0,499*(3+1)/2=0,998
Розповсюдження продукції (0,167)
Ринки збуту (к-сть країн)	25	3	7	2
Стан збутової системи підприємства (бали)	3	3	2	2
Всього за фактором з урахуванням ваги		0,167*(3+3)/2=0,501		0,167*(2+2)/2=0,334
Імідж компанії (0,167)
Імідж на ринку, бали	3	3	2	2
Наявність відомих брендів, бали	2	2	2	2
Всього за фактором з урахуванням ваги		0,167*(3+2)/2=0,418		0,167*(2+2)/2=0,334
Загальна кількість балів		2,503		2

Де 3- важливий фактор, 2 – враховується серед інших факторів, 1- майже не враховується.

Для складання таб. 3 необхідно розрахувати вагові характеристики факторів конкурентоспроможності (таб. 4).

Таб. 4. Вагові характеристики факторів конкурентоспроможності

Параметри	1	2	3	4	∑
Наявність асортименту	*	0	1	0	1
Цінове регулювання	1	*	1	1	3
Розповсюдження продукції	0	0	*	1	1
Імідж компанії	1	0	0	*	1
Всього:					6

В₁=1/6=0,167

В₂=3/6=0,499

В₃=1/6=0,167

В₄=1/6=0,167

Отже , бренд Sandora є вагомим конкурентом на ринку соків.

Прогнозування обсягів збуту

Визначимо місткість ринку соків :

Е=П*К*Д_вид*Д_куп.

Для цього визначаємо:

1. Кількість потенційних споживачів на цільовому сегменті ринку (П), яка розраховується виходячи з числа фірм, організацій та підприємців в місті, що потенційно можуть замовити сік, дорівнює 4570.

2. Коефіцієнт частоти повторних замовлень послуг протягом 1 року (К) дорівнює 7, визначений виходячи з того,що середня кількість закупівель соку складає 1 раз на 2 місяці

3. Частку споживачів, які віддають перевагу конкретному соку (Д_вид), дорівнює 0,39 , що розраховується виходячи з кількості конкуруючих підприємств на даному сегменті ринку (а також виходячи з альтернативних можливостей споживання соку).

4. Частку споживачів, які фінансово і психологічно готові купувати саме цей сік (Д_куп), визначена відповідно до попередніх досліджень дорівнює 0,5.

Таким чином, місткість сегмента ринку данного соку

Е=4570*7*0,39*0,5=6238,05 (од.)