2.4.6. Соглашения о пуле

Партнеры соглашаются делить определенным образом доходы, полученные ими от эксплуатации определенных линий.

• Партнеры эксплуатируют ВС примерно равной вместимости

• Выполняют одинаковое количество рейсов

• Все доходы вносятся в пул и делятся поровну

2.4.7. Агентское соглашение о продаже перевозок.

Заключаются с предприятиями осуществляющих продажу перевозок по каким-либо линиям: бюро путешествий, туристические организации, экспедиторские фирмы, агентства.

Соглашение предусматривает:

• Передачу бланков перевозочных документов

• Контроль их использования

• Порядок расчета за проданные перевозки

• Порядок выплаты комиссионных агентам

3. Изучение рынка авиаперевозок. Анализ и прогнозирование его конъюнктуры

• Рынок авиаперевозок

Рынок авиаперевозок – совокупность, предлагаемых авиакомпаниями провозных способностей авиатранспорта и платежеспособного спроса на продукцию воздушного транспорта (перевозки) приуроченного к определенному месту и времени.

Обязательные условия существования рынка:

• Наличие общественной потребности на перевозки воздушным транспортом

• Наличие перевозчика способного удовлетворить эту потребность

Различают мировой рынок, региональные рынки, местные рынки

• Сегментация РАП

Сегментация – деление рынка на участки, внутри которых изменение конъюнктуры незначительно и наблюдаются устойчивые связи между спросом и предложением.

По виду организации перевозок и уровню цен делятся на рынки:

• Рынки регулярных авиаперевозок (рынок, тяготеющий к воздушным перевозкам регулярными рейсами)

• Авиафрахтовый рынок (рынок, тяготеющий к воздушным перевозкам нерегулярными рейсами на специальных зафрахтованных для конкретной перевозки воздушных судах)

• Гомогенный рынок – однородный рынок, на который имеется спрос только на однородную продукцию и соответствующее удовлетворение этого спроса

• Гетерогенный рынок – разновидный рынок.

По назначению

РАП

Рынок пассаж.перевоз

Рынок груз.перевоз

1.1 Перевозки деловых пассажиров 1.2 Перевозки неделовых пассажиров 1.3 Перевозки деловых пассажиров

1.1.1

1.2.1

1.1.2

1.1.1

1. Рынок деловых людей. Авиаперевозки деловых людей, путешествующих как с личными, так и служебными целями официальных делегаций, работников государственных учреждений.

Особенности:

• Высокая цена

• Быстрая реакция авиакомпании на запрос клиентуры

• Ограниченность контингента пассажиров

1. перевозки по срочным делам сотрудников фирмы.

Особенности: удобство расписания

2. перевозки участников симпозиумов, конференций и тд, которые могут планироваться заранее

1. Перевозки неделовых людей.

Любая поездка в неделовое время. Важное значение имеет цена. Снижение тарифов вызывает рост неделовых перевозок.

Выделяют:

1. Туристические поездки. Перевозки воздушным транспортом индивидуальных лиц и групп, путешествующих с туристическими целями

2. Поездки на отдых к родственникам и друзьям.

Особенности: срочность не нужна, число путешествующих примерно равно, однако пожилых женщин больше летает в этом сегменте рынка

2. Перевозки в личных целях.

   1. Составляет самый малый сегмент рынка перевозок

   2. Перевозки с работы на работу

Внешнее окружение

Внутренняя рыночная система

Ресурсы:

• Материальные

• Людские

• финансовые

Ядро

1. Авиатранспортная продукция

2. Система цен, продаж, стимулирование спроса

3. Собственная инфраструктура АК

3.4.1.Внутренняя рыночная система полностью управляема со стороны авиакомпании.

Авиатранспортная продукция: пассажирские, грузовые, смешанные, авиафрахтовые перевозки

Система цен, продаж, стимулирования спроса: авиакомпания должна выбрать целенаправленную ценовую политику и применять ее в соответствии с условиями рынка.

Собственная инфраструктура авиакомпании: относится к частично управляемым элементам внутренней системы и частично неуправляемым элементам внешней системы

Ресурсы материальные: парк ВС с располагаемым количеством кресел, способным удовлетворить рыночный спрос

Людские ресурсы: персонал АК, способный вести эффективную КД

Финансовые ресурсы: кредитоспособность АК, доверие к ней со стороны банковской организации.

Управляемые элементы являются взаимозависимыми, решение по одному из них затрагивает другие.

3.4.2. внешнее окружение рынка. Ограничивает внутреннюю систему и оказывает на нее воздействие.

Состоит из элементов на которое АК может оказывать воздействие и из элементов на которые АК не может оказывать воздействие.

АК оказывает частичное воздействие:

4. Рыночный спрос

• Экономический. Численность, возрастные группы, рождаемость, доходы населения и его покупательная способность.

• Гуманитарный

Возрастные группы:

1 группа. Дети: до 30% от всех потребителей воздушного транспорта. Скидка 50% на билет, предоставляемая всеми авиакомпаниями. Подростки. Юноши.

2 группа. Молодые люди (20-35 лет). Не имеют достаточных накоплений, поэтому с точки зрения свободного времени и средств имеют наименьшую возможность для путешествий.

3 группа. Люди среднего возраста (младший средний возраст и старший средний возраст) совершают наибольшее количество поездок с деловыми целями.

4 группа. Люди пожилого возраста. Имеют больше возможностей для совершения путешествий, свободного времени.

Доходы и покупательская способность (экономический аспект). Складываются из зарплаты, дивидендов, ренты, прибыли, социального обеспечения и т.д. различают:

• Номинальный доход – сумма денег, которую лицо или семья получает из всех источников

• Реальный доход – фактический доход с учетом инфляции, налогов. Играет важную роль в определении рыночного спроса.

• Дискреционный доход – личный свободный доход, который остается у человека, после выплаты им фиксированных платежей.

Гуманитарный аспект. Теория человеческих решений касательно спроса.

Покупатель всегда старается максимально удовлетворить свою потребность при минимальных финансовых затратах. Перед принятием решений изучает все альтернативы для удовлетворения своих потребностей. Всегда действовать рационально. При отсутствии идеальной альтернативы идет на компромисс, находя оптимальный баланс с учетом лимита имеющихся денежных средств.

Процесс принятия решения потенциальных потребителей:

• 1 ступень. Осознание необходимости.

• 2 ступень. Изучение возможностей.

• 3 ступень. Анализ альтернатив.

• 4 ступень. Принятие решения.

• 5 ступень. Оценка степени удовлетворения потребности и дальнейшее поведение

До прохождения этих ступеней – потенциальный покупатель.