Тема 4. Ценообразование в международной торговле
1. Специфика ценообразования во внешней торговле
Отличительной чертой ценообразования во внешнеэкономической деятельности является относительная стабильность цен в сочетании с их высокой гибкостью.
При этом в основе заключения внешнеторговых контрактов обычно лежат так называемые базисные цены.
Базисные цены – цены, используемые в международной торговле в качестве отправной точки для проведения переговоров.
Обычно базисные цен отражают общее направление динамики цен за предшествующий период. Их можно использовать при заключении договора на срочную поставку небольших партий товара, но при установлении более стабильных торговых связей базисные цены подлежат дальнейшему «уторгованию» с целью применения различных скидок либо надбавок.
Разнообразие продукции затрудняет получение исходной информации для установления базисных цен на экспортируемые товары.
Ее источниками могут быть:
- прейскуранты;
- различные справочные издания;
- дилерские и брокерские данные;
- цены предложений крупнейших экспортеров;
- счета и контракты по коммерческим сделкам и другая как публикуемая, так и не публикуемая информация.
Для повышения обоснованности расчетов внешнеторговых цен рекомендуется получение не менее трех конкурентных материалов об аналогичной продукции.
При этом базисная цена признается обоснованной, если после всех корректировок контрактная цена отклоняется от базисной не более чем на ±25%.
Гибкость цен в международной торговле достигается путем применения системы различных доплат и скидок к базисной цене контракта, в том числе:
- на техническую сопоставимость;
- на различие в комплектации;
- на разницу в коммерческих условиях сделки;
- на серийность или количество приобретаемого товара;
- за постоянство отношений, дилерские скидки, специальные, закрытые скидки;
- на различи в условиях платежа и другие.
Так, при необходимости импортной закупки машин и оборудования определяется круг стран и фирм, которым необходимо послать запросы на предоставление предложений.
Эти запросы составляются с учетом известности фирм на международном рынке соответствующего оборудования, имеющегося опыта работы с поставщиками по соблюдению требований качества, сроков исполнения контракта и другим требованиям.
Запросы рекомендуется направлять не менее, чем трем инофирмам и в две-три страны. Они должны содержать конкретную и достаточно полную информацию о предполагаемых закупках:
- данные о технико-экономических характеристиках оборудования или комплектного объекта в целом;
- технические требования к сырью, используемому для производства продукции;
- схему технологического процесса;
- спецификацию оборудования;
- позиционные цены оборудования или цены по основным его группам;
- расходы по страхованию, упаковке, транспортировке;
- стоимость «ноу-хау»;
- сроки и условия поставки;
- гарантии работы оборудования и сроки достижения проектных показателей и другие.
2. Учет технической сопоставимости
Товар, реализованный по базисному контракту, может отличаться от товара, предлагаемому по новому контракту.
В таком случае к базисной цене необходимо сделать поправку, учитывающую различия в основных технико-экономических показателях.
Это может осуществляться на основе баллового метода, входящего в группу параметрических методов ценообразования.
Однако во внешнеторговой практике часто применяют укрупненный подход, базирующийся на следующей формуле:
Цн=Цб*(Пн/Пб)n
Цн, Цб – цены нового и базисного контракта;
Пн, Пб – соответственно определяющий технико-экономический параметр нового и базисного изделия;
n - показатель степени, учитывающий зависимость цены от определяющего технико-экономического параметра, который называют «коэффициентом торможения, используемым для корректировки базисной цены внешнеторгового контракта».