Вопрос 34

ОСОБЕННОСТИ ТОРГОВО-ПОСРЕДНЕЧЕСКИХ ОПЕРАЦИЙ ПО ХАРАКТЕРУ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ

В 33 вопросе

Вопрос 35

ПОРЯДОК ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКИХ СДЕЛОК

В предпринимательской деятельности принято выделять следующие этапы осуществления коммерческих сделок: 1. Изучение конъюнктуры рынка. Предприниматель должен провести комплексное изучение и анализ рынка по следующим направлениям: - продукция, которую он намерен реализовывать (приобрести): ее качество, возможные преимущества и недостатки по сравнению с уже имеющимися на рынке аналогами и др.; - возможные покупатели (продавцы) и сложившийся на рынке потребительский спрос; - условия конкуренции на рынке конкретной продукции. 2. Поиск и подбор контрагента. На данном этапе необходимо: - определить, что конкретно предпринимателю необходимо закупить или кому и на каких условиях продать; - определить, где и как будет использоваться продукция, каковы технические, эксплуатационные требования, предъявляемые покупателем и т.п. - определить приемлемые условия финансирования сделки: будет ли она осуществлена за наличные деньги, за счет кредита, по бартеру или за счет реализации какого-то другого товара и др. - на основании этих данных подготавливается технико-коммерческое задание (предложение) на приобретение (продажу), в котором указываются все параметры товара, а также все условия сделки (порядок платежа, условия поставки, сроки выполнения заказа, возможности сервисного обслуживания оборудования и т. д.); - подготовив задание (предложение), покупатель (продавец) выбирает возможных продавцов (покупателей). Каждому потенциальному партнеру по сделке могут быть направлены коммерческие предложения с обязательным указанием срока, в течение которого данное предложение будет действительно (например, 1 мес.). Отсутствие какой-либо реакции возможного партнера в течение этого времени будет означать его нежелание участвовать в предлагаемой сделке. 3. Подготовка к заключению контракта. С получением ответов от возможных партнеров начинается этап подготовки к заключению сделки, который заключается в проведении переговоров с партнерами с целью согласовать условия договора: - уточняются качество товара, технические характеристики, гарантии, способы доставки, условия платежа и другие вопросы; - проводится экономическая оценка товара (например, приобретаемого оборудования с учетом себестоимости конечного продукта, затрат, связанных с приобретением и эксплуатацией оборудования, а также реализацией товара для погашения кредита либо оплаты всей сделки); - составляется проект договора. Обязанность составить проект договора и направить его контрагенту обычно возлагается на сторону, передающую продукцию, оказывающую услуги или выполняющую работу. 4. Заключение договора. Следующий этап заключения коммерческой сделки — подписание договора. При этом обязательны следующие стадии: - проведение окончательных переговоров по цене сделки с учетом применения различных скидок, согласование условий оплаты и т.п.; - согласование текста статей договора; - подписание согласованного договора уполномоченными на это лицами. 5. Реализация условий договора. С момента вступления договора в силу начинается этап его исполнения (реализации). Обычно этот этап включает в себя деловую переписку, банковские операции, заключение соглашений с фирмами, обеспечивающими транспортировку, страхование и т.д. Надлежащее исполнение договора приводит к его прекращению.