3. Организация сервиса.

Поскольку обслуживание превращается в крупную, в ряде случаев в самостоятельную область деятельности, существует тенденция ее организационного обособления. Величина фирмы, характер и разнообразие ее товаров, районы и формы сбыта, особенности показателей и другие факторы, оказывают влияние на организацию сервиса. Многие фирмы создают в своей структуре специализированные службы сервиса, другие образуют сеть центров технического обслуживания, располагаемых в местах наибольшей концентрации потребителей.

Локальный (местный) сбыт позволяет осуществить сервис с помощью подразделения в составе основного производства. Основой же выбора оптимальной структуры является не столько экономическое, сколько стратегическое соображение фирмы. Срывы в сервисе больше ударят по престижу фирмы и следовательно уменьшатся объемы продаж. Поэтому когда в фирменных гарантиях указывается, что любая неполадка будет устранена в течение 72 часов, то:

• фирма может создать массу разбросанных по всему миру небольших сервисных центров;

• может создать мощные центры в столицах или в очень крупных городах-потребителях и обеспечить их воздушным транспортом или заключить в той или иной стране соглашение с местными сервисными фирмами.

Тема 11. Стимулирование сбыта

1. Общая характеристика методов стимулирования сбыта.

2. Сущность и основные черты рекламы.

3. Классификация средств рекламы.

4. Определение эффективности рекламы.

1. Общая характеристика методов стимулирования.

В условиях, когда рынок перенасыщен товарами, а конкуренция ожесточается, возникает проблема стимулирования сбыта.

Выделяют следующие методы стимулирования сбыта:

1) реклама – это метод, при котором распространяется информация, имеющая целью продвижения товаров определенного продавца без его непосредственного участия, но за его счет.

2) личная или персональная продажа – это метод, при котором продавец непосредственно общаясь с потенциальным покупателем, предлагает ему купить товар.

3) стимулирование сбыта служит дополнением 2-х первых методов и способствует повышению их эффективности. Сюда входят:

а) предоставление образцов – бесплатная раздача первых партий нового товара. Один из самых эффективных и дорогих методов стимулирования сбыта;

б) распространение купонов – способ, который дает право его обладателю либо на снижение цены при покупке, либо на бесплатное получение товара;

в) применение льготной цены в зависимости от партии;

г) премирование покупателя, за совершение покупки, покупатель получает сувенир или зачетные талоны. Покупка нового изделия с зачетом стоимости сдаваемых старых изделий этого же вида.

д) продажа товара в кредит;

е) обещание возврата денег в случае неисправности товара.

4) «public relations» или «publicity» - это метод, в основе которого непрерывное поддержание связей с общественностью, разъяснение целей и задач организации, распространение благоприятной для фирмы информации путем пресс-конференций статей и т.д. В отличии от рекламы не оплачивается.