4. Характеристики рынка промежуточных продавцов.

Рынок промежуточных продавцов – совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи в аренду другим потребителям с целью получения выгоды для себя.

Промежуточные продавцы работают с большим количеством товаров для перепродажи, но существует ряд товаров, которые всегда продаются без посредников:

• изделия тяжелого машиностроения;

• сложное оборудование;

• изделия, выполненные по индивидуальным заказам;

• товары, распространяемые прямой почтовой рассылкой.

Но большинство товаров продается с помощью посредников. Самое важное решение о закупке, которое принимает промежуточный продавец, состоит в том, каким именно товарным ассортиментом он будет заниматься. Это решение определяет его положение на рынке, состав клиентуры, структуру комплекса маркетинга, а также круг поставщиков.

Промежуточный продавец может иметь дело с:

• замкнутым ассортиментом – товары только одного производителя;

• насыщенным ассортиментом – множество аналогичных товаров многих производителей;

• широким ассортиментом – несколько видов связанных между собой товаров;

• смешанным ассортиментом – не связанные между собой товары.

Кто осуществляет закупки?

• в мелких фирмах – владелец;

• в крупных фирмах – специальные работники (но, например, в крупных универсамах специалисты по закупкам могут закупить товар, но управляющий конкретной секцией, может его отвергнуть и предложить покупателям другие новинки).

Факторы, влияющие на принятие решений о закупках и процесс принятие решения о закупках аналогичен рынку товаров промышленного назначения.

5. Характеристики рынка государственных учреждений.

Рынок государственных учреждений составляют организации правительства, региональных и муниципальных органов управления, закупающие или арендующие товары, необходимые им для выполнения своих основных функций по осуществлению власти.

Чаще всего правительства оказываются самыми крупными потребителями в масштабах страны (в США – гос. закупки 20% от ВНП).

Закупки от имени гос. учреждений включают в себя самые разнообразные товары и услуги, которые необходимы для достижения стоящих перед страной целей: вооружение, скульптуры, оборудования для школ, мебель, туалетные принадлежности, пожарные машины, горючее и т.д. Т.о. государство представляет собой огромный рынок для любого производителя или промежуточного продавца.

В процессе закупки товаров на этом рынке дополнительно должно быть учтено максимальное сокращение расходов налогоплательщиков, поэтому чаще всего выбирается поставщик предлагающий самые низкие цены.

Закупки обычно осуществляют:

• закупочные органы правительства (министерства, управления, советы, комиссии и т.д.);

• закупочные организации на уровне областей, районов, населенных пунктов (управления образования, больницы и др.);

Каждая их этих организаций придерживается установленной процедуры совершения закупок.

Основное влияние на закупщиков государственных учреждений оказывают факторы:

• окружающей среды;

• особенности организации;

• межличностных отношений;

• индивидуальных особенностей личности.

Отличительной особенностью является то, что за этими закупками следят различные группы общественности (Верховный Совет, партии, общественные организации и т.д.). Ввиду этой особенности такие закупки сопровождаются большим количеством бумажной и канцелярской работы. Высок уровень бюрократии и маркетологам приходится изыскивать пути быстрого преодоления административных проволочек.

Большое значение в сфере правительственных закупок имеют факторы неэкономического характера. Например:

• учет просьб поддержать предприятия представителей национальных меньшинств;

• программы поддержки мелких фирмы;

• содействие фирмам, не допускающим дискриминации по признакам расы, пола и возраста и т.д.

Решения о закупках принимаются в результате достаточно сложной и запутанной процедуры (большие объемы бумажной работы, бюрократия, неоправданное регулирование, волокита с принятием решений, частая смена чиновников, смена политических установок и т.д.). Положительным моментом закупок на этом рынке является то, что госучреждения распространяют информацию о своих нуждах и особенностях закупок.

Госзакупки осуществляются обычно двумя основными методами:

• методом открытых торгов – гос. закупочная организация запрашивает от поставщиков предложения и обычно присуждает контракт тому, кто запросил наименьшую цену;

• методом контрактов – гос. закупочная организация обычно ведет переговоры с одной фирмой на взаимно согласуемых условиях.