1. Структурно-логическая схема подсистемы управления

Раньше ОАО «МЗИК» при установлении цен на свою продукцию использовал принцип, предусматривающий расчет цен на основе общезаводских затрат. Он не позволил оперативно реагировать на изменения рыночной конъюнктуры, приводил к ситуациям, когда цены повышаются без учета сезонных колебаний спроса.

Завод принял на вооружение новый метод ценообразования, принцип которого заключался в возможности еще на стадии разработки цен учитывать интересы всех участников рынка: покупателей техники, предприятия, его дилеров. Расчет цен производился исходя из необходимости соблюдения трех условий:

1. Обеспечение безубыточности производства (цена не должна опускаться ниже уровня расчетной технической цены);

2. Соответствие цен рыночной ситуации и выбранному позиционированию техники,

3. Обеспечение интересов дилеров, поддержание их заинтересованности в продаже техники предприятия.

На входе в систему мы имеем затраты на производство и реализацию продукции. В качестве ресурсов, мною были выбраны следующие: финансовые, производственные, обеспечение бесперебойного снабжения, а также сбыт и реализация продукции. Ключевыми показателями выступают: безубыточность производства, допустимое изменение цены, определение оптовой цены и прибыль.

В результате планирования и учета данных ценообразующих факторов, в качестве результата мы имеем: определение оптимальной цены, маржинальную прибыль и операционную прибыль. На выходе системы мы соответственно хотим добиться увеличения рентабельности продаж, которая является индикатором ценовой политики компании и её способности контролировать издержки.

2. Система показателей

Наиболее главным показателям, определяющим будущую цену на продукцию, является безубыточность предприятия.

При исследовании потенциального целевого рынка, поставщик услуг должен знать минимальный уровень, необходимый предприятию для вхождения в рынок. Точка безубыточности для предприятия может быть определена как точка, в которой предприятие в состоянии покрыть все свои затраты, но еще не получает прибыль. Эта “критическая масса” может быть определена в виде минимального числа клиентов, необходимого для покрытия всех постоянных издержек и различных переменных издержек, связанных с предоставлением услуг этим клиентам. Подсчет числа клиентов, необходимых для достижения уровня безубыточности, основан на цене/ценах, которые устанавливаются за предоставление услуги. Параллельно, в финансовых терминах, безубыточность можно определить как уровень товарооборота (продаж), необходимый для покрытия постоянных и переменных издержек.

Маржа посредника при максимальной величине скидки позволяет учитывать при расчете цен интересы дилеров предприятия. Необходимо обратить внимание на то, что в расчетах цен это фиксированная величина, которая отражает минимальный уровень интересов посредников при обеспечении им максимального объема продаж техники предприятия, поскольку реально значительная доля продаж приходится на дилеров, которым, в соответствии с предложенным планом дистрибуции, предоставляется меньшая скидка, и на непосредственные продажи конечным пользователям техники, формируется дополнительный доход предприятия.

Наиболее сложным элементом разработки методики ценообразования является расчет технической цены. В ходе разработки методики ценообразования предлагается произвести расчет реальных затрат, связанных с производством техники, установить коэффициент отнесения на себестоимость техники части общезаводских затрат.

На данном предприятие на допустимое изменение цены влияют такие параметры, как медианная цена, коэффициент сезонности и региональный коэффициент.

Медианная цена или средняя цена – это среднее арифметическое максимальной и минимальной цены дня, которое рассчитывается по формуле суммирования максимального и минимального показателей цен дня, сумма которых делится на два.

Коэффициент сезонности позволяет в периоды спада деловой активности предложить потенциальным покупателям более привлекательные цены. Необходимо обратить внимание на то, что использование сезонного коэффициента позволяет не только частично компенсировать снижение спроса в летние месяцы, но и предложить аргументацию рекламных материалов, отличную от аргументации в остальные месяцы, что должно способствовать общему повышению эффективности рекламы предприятия.

Применение региональных коэффициентов возможно только в регионах, не охваченных или недостаточно охваченных системой распределения, и только при прямых поставках техники пользователям. Цена продукции, по которой завод реализует ее посредникам, исчисляется на основе оптовой цены завода, скидки, размер которой зависит от характера и объема сделки.

Оптовая цена завода - это отпускная цена завода за единицу соответствующей продукции, действующая на момент заключения конкретного договора поставки, заявляемая в прайс-листах, иных рекламных и информационных материалах, и используемая при продаже продукции третьим лицам.

Прибыль — показатель эффективности, финансовый результат любой предпринимательской деятельности, главный показатель оценки деятельности предприятий на базе показателей рентабельности, в виде отношения прибыли к выручке, себестоимости, активам или собственным средствам. Величина прибыли зависит от производственной, снабженческой, сбытовой и финансовой деятельности предприятия. Прибыль является показателем, наиболее полно отражающим эффективность производства, объем и качество произведенной продукции, состояние производительности труда, уровень себестоимости.

Операционная прибыль – разность между валовой прибылью и операционными затратами, прибыль хозяйствующего субъекта в результате основной экономической деятельности. Представляет собой остаток после вычета из торговой прибыли операционных накладных расходов (рента, амортизационные отчисления за здания и оборудование, расходы на ГСМ и иные текущие расходы). Операционная прибыль – это финансовый результат от всех видов деятельности до уплаты налога на прибыль и процентов по заемным средствам. Операционная прибыль, при которой экономическая рентабельность активов полностью используется только в погашение процентов по заемным средствам, называется критической операционной прибылью.

Маржа определяется как ключевой фактор ценообразования, рентабельности затрат на маркетинг, прогноза маржинальной доходности и анализа прибыльности клиентов.

Маржинальная прибыль является разностью между выручкой от реализации произведенной предприятием продукции (НДС и акцизы не учитываются) и переменными затратами на производство. Маржинальную прибыль иногда называют суммой покрытия — то есть частью выручки, остающейся на формирование прибыли и покрытие постоянных затрат. Чем выше маржинальная прибыль, тем быстрее происходит возмещение постоянных затрат, и тем выше прибыль, которую в итоге получает предприятие.

Порог рентабельности продаж является ключевым фактором в числе многих других основных видов расчета коммерческой деятельности, включая сметы и прогнозы. Все менеджеры должны знать приблизительную рентабельность продаж своей компании и что она показывает.

Рентабельность продаж — коэффициент рентабельности, обычно рассчитывается как отношение чистой прибыли (прибыли после налогообложения) за определённый период к выраженному в денежных средствах объёму продаж за тот же период. Коэффициент рентабельность продаж характеризует эффективность производственной и коммерческой деятельности и показывает, сколько предприятие имеет чистой прибыли с рубля продаж. Иными словами, сколько средств остается у предприятия после покрытия себестоимости продукции, выплаты процентов по кредитам и уплаты налогов. Показатель рентабельности продаж характеризует важнейший аспект деятельности компании - реализацию основной продукции, а также позволяет оценить долю себестоимости в продажах.