5. Выбор и изучения внешнеэкономических партнеров

Выбор зарубежного партнера зависит от совокупности факторов, которые соответствуют цели выхода предприятия на внешние рынки. [1, с. 229]

При осуществлении ВЭД выбор партнера определяется:

1. видом будущей внешнеэкономической сделки (экспортная, импортная, лицензионная, компенсационная, страхования, кредитования и т.д.);

2. предметом сделки (купля-продажа товара или предоставление услуг);

3. финансово-экономическими условиями соглашения (наличие авансового платежа, покупка в кредит и т.п.).

При выборе партнера в первую очередь необходимо изучить:

- технический уровень продукции предприятия, уровень технологической базы и производственные возможности; - организацию НИОКР и расходы на них; - организацию управления предприятием, учитывая ВЭД; - финансовое положение предприятия; - нормы и правила, действующие в этой стране и регулируют сотрудничество с потенциальным партнером. [1, с. 230]

Изучение предприятий, которые действуют на отдельных рынках, состоит: - со сбора информации о предприятии; - систематизации собранных сведений. [1, с. 232]

Информация о предприятии, полученная из различных источников, добирается и систематизируется в досье на предприятие.

Вопросы, по которым подбирается материал для досье, можно разделить на две группы: 1) связанные с общей характеристикой предприятия, учитывая вид деятельности, номенклатуру производства и торговли, роль предприятия на рынке этого товара; 2) специальные вопросы, связанные непосредственно с подписанием контрактов. [1, с. 232]

Наиболее ценной информацией для досье считаются сведения, полученные от личного знакомства с предприятием. Эти сведения дополняются информацией из фирменных справочников.

6. Проведение переговоров с иностранным партнером

П

Основные способы ведения переговоров

осле выбора предприятия начинается проведение переговоров.

Рис. 3 Способы ведения переговоров с иностранным партнером

Технические средства для ведения переговоров применяются редко, в частности тогда, когда: - страны контрагентов расположены далеко друг от друга; - предприятия хорошо знают друг друга и поддерживают долгосрочные контакты; - необходимо повторить заказ по ранее заключенному контракту. [1, с. 234]

Переговоры путем переписки. Письменное заявление продавца о желании заключить договор купли-продажи принято называть офертой, а лицо - оферентом. Обычно в международной торговой практике различают два вида оферт - твердую и свободную. [1, с. 234] Переговоры путем личных встреч. На международном рынке сложились определенные правила, обычаи и традиции проведения коммерческих переговоров. Большинство контрактов заключаются благодаря личным встречам, поэтому практика такого ведения переговоров заслуживает особого внимания. [1, с. 235]

Коммерческие переговоры проводятся обычно торговыми агентами (менеджерами по продажам), которые должны быть подготовлены в пяти аспектах знаний и опыта: - информация о продукцию, услугу или процесс; - относительно сбыта и техники продаж; - знания о рынке; - относительно сферы применения продукции; - в сфере управления.

Обычно переговоры проходят на территории менее заинтересованного партнера.

Маркетинговое подразделение предприятия составляет план проведения переговоров, в котором желательно предусмотреть следующее: 1. Дата, место, время, регламент переговоров. 2. Состав участников. 3. Обсуждение тех вопросов, по которым согласие может быть достигнуто без осложнений (это способствует созданию конструктивной обстановки). 4. Альтернативы на случай контрпредложений партнера (Относительно цен, сроков поставки, условий оплаты и т. д.).

5. Определение лиц, которые встречают, провожают участников переговоров, выполняют протокольные функции. 6. Определение лиц, которые готовят справочно-информационный материал. 7. Культурная программа. При ее составлении надо быть внимательным к интересов гостей. Существуют типовые планы или схемы для различных видов деловых переговоров), которые могут быть использованы при общении с представителем любого уровня компании-клиента. [1, с. 235]

Принципиальная схема деловой беседы может включать следующие стадии: 1. Подготовка и предварительное планирование. 2. Выдвижение предложений и начало переговоров о продаже. 3. Вызвать интерес и определить потребности клиента. 4. Вызвать доверие к соглашению, торгового агента и предприятия. 5. Продавать выгоды, связанные с удовлетворением определенных потребностей. 6. Вызвать желание купить. 7. Принять решение или заключить соглашение о продаже. 8. Анализ и контроль. Схемы или планы продажи должны быть гибкими, в зависимости от обстоятельств стадии могут быть сокращены или даже опущены. Более того, если цели переговоров достигнуты, то они могут закончиться до того, как будут пройдены все стадии. [1, с. 236]