3.3 Рекомендации и действия для привлечения потребителей

Изучив данные анкетирования и составив модель покупательского поведения, можно рекомендовать некоторые мероприятия для улучшения продаж «Спасского» хлеба. Одним из предложений является, повышение квалификации продавцов в месте продажи хлеба, с целью предоставления клиентам магазина полной и достоверной информации о хлебной продукции и её производителях. На это потребуется не так много времени и денежных средств, но зато, придя в магазин, потребитель сможет узнать всю важную для него информацию, которой он не смог найти на этикетке и так, же узнать о каких – либо товарных новинках.

Так же можно предложить раздавать брошюрки в местах продажи хлеба, в которых будет указываться: разновидности хлеба, их состав, энергетическая ценность, срок хранения и рекомендации по тому, какой хлеб кому больше подходит и даже советы врача по его употреблению. Тогда потребитель сможет взять эту брошюрку домой, изучить ее и сделать правильный выбор хлеба. Так же он сможет поделиться ей с друзьями, а следовательно привлечь целевую аудиторию.

Еще один из методов повышения продаж является дегустация. Довольно редко, а иногда и вообще трудно увидеть дегустацию хлеба, обычно такое не практикуется. Поэтому это будет интересно для привлечения новых клиентов и для упрочнения связей с постоянными потребителями. Дегустация позволит выявить то, что нравится людям и на какие виды хлеба стоит делать упор при его производстве. Так же дегустация может сопровождаться небольшим опросом, для получения более полной информации. Этот опрос может включать следующие вопросы:

1) Как Вам хлеб, который Вы опробовали?

2) Как хлеб по вкусовым ощущениями Вам больше всего понравился?

3) Будете ли Вы покупать его в дальнейшем?

4) Какие рекомендации Вы дадите производителю хлеба?

Так же можно поработать с упаковкой. Эта работа должна основываться на следующем принципе: привлекательность – удобство – адаптивность.

- Привлекательность: упаковка должна привлекать внимание и выделяться на фоне конкурентов (пример: изображение флагов стран на упаковке оригинальных сортов хлеба);

- Удобство: потребитель должен легко открыть упаковку и иметь возможность повторного открытия при большой массе хлеба; на упаковку мелкоштучных изделий можно предусмотреть перфорацию;

- Адаптированость: для каждого вида изделий нужно предусмотреть соответствующую упаковку (для сдобы длительного хранения рекомендуется использовать специальную металлизированную пленку, которая замедляет потерю влаги и окислительные процессы; для хлебов, в которых необходимо сохранить хрустящую корочку нужно использовать бумажную упаковку).

Все эти мероприятия позволят потребителям хлеба быть полностью проинформированными об интересующих их видах хлеба и позволят привлечь новых клиентов. Затраты на данные мероприятий не очень высокие и поэтому они могут быть осуществлены. Главное задачей производителя является ориентация на потребности потребителя и на их полное удовлетворение. Только с учетом всех требований потребителя, производитель товара будет получать прибыль и сможет расширять границы рынков продаж данного товара, а так же осваивать новые рынки и сегменты.

Заключение

В ходе проделанной работы было доказано, что потребитель является центром маркетинговой деятельности. И все усилия направлены на удовлетворение его потребностей, которые, в свою очередь, у каждого разные и зависят от таких факторов как социальное положение, демографическое состояние района проживания, круга общения и прочее.

Существует также процесс принятия решения о покупке, который начинает работать, когда потребитель желает приобрести товар долгосрочного пользования. Исходя из этих факторов, были выделены следующие модели покупательского поведения - экономическая, социологическая и психологическая покупательского поведения. Каждая из представленных моделей имеет свои особенности.

Хочется отметить, что:

1. На поведение покупателей оказывают влияние четыре основные группы факторов:

-Культурного порядка (культура, субкультура и социальное положение).

-Социального порядка (семья, роли и статусы).

-Личного порядка (возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, представления о самом себе).

-Психологического порядка (мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения).

2. Существует множество оснований для проведения типологии потребителей. Одни их них имеют объективный, относительно легко регистрируемый характер: по роли в процессе потребления, по полу, по возрасту, по доходу. Другие основаны на изучении психологических и поведенческих реакций людей: быстроты принятия нового товара к потреблению, психологического типа потребителя, мотивации.

3. Современные теории мотивации основаны на результатах психологических исследований. Все современные теории мотивации делают основной упор на определение перечня и структуры потребностей людей. Согласно теории Маслоу пять основных типов потребностей (физиологические, безопасности, социальные, успеха, самовыражения) образуют иерархическую структуру, которая как доминанта определяет поведение человека. Потребности высших уровней не мотивируют человека, пока не удовлетворены, по крайней мере, частично потребности нижнего уровня. Однако эта иерархическая структура не является абсолютно жесткой и строгой.

Таким образом, в данной работе была рассмотрен важный аспект таких наук, как психология и "поведение потребителей" - модели потребительского поведения, психологические особенности и мотивации. Эта проблема актуальна для маркетинговой и рекламной деятельности, так как знание особенностей психологии, образа жизни, установок и моделей поведения целевой аудитории позволяет наиболее эффективно продвигать тот или иной товар или услугу.

Список использованных источников

1. Алёшина И. В. Поведение потребителей/И. В. Алёшина. - М., 2000.

2. Борушко Н. Подходы к анализу профессионального покупателя// Маркетинг, реклама и сбыт. - №10. - 2004.

3. Блэкуэлл Р. Поведение потребителей/ Р. Блэкуэлл, П. Миниард, Д. Энджел. - "Питер", 2006.

4. Дурович, А.П. Основы маркетинга / А.П. Дурович. - 2-е изд., стереотип. - М.: Новое здание, 2006.

5. Как оценивать привлекательность марки для потребителя [Электронный ресурс]. URL: http://www.sales-tips.ru/post_1158755443.html

6. Кириенко Н.В. Маркетинговые исследования: Учебно-методич. пособие. - Мн: ИПД, 2002. - 56 с.

7. Котлер Ф. Основы маркетинга/ Ф. Котлер. - М.: Прогресс, 1991.

8. Плановик. Ру [Электронный ресурс]. URL: http://planovik.ru/marketing/m49/5_1.htm

9. Сенина Н.А. Поведение покупателя после покупки // Актуальные проблемы современного управления: Теория и практика. - М.: МЭСИ, 2006.

10. Сергеев А. М. Поведение потребителей/ А. М. Сергеев. - М., 2006.

11. Хрущкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. 2002.