83. Апріорний аналіз збутової політики нового товару.

Система збуту - сукупність каналів розподілу, тобто осіб і організацій, що беруть участь у передачі права власності на товар від виробника до кінцевого споживача.

Системи збуту можуть бути власними (внутрішніми і зовнішніми) і притягненими.

• Власна внутрішня система збуту (підрозділи, що знаходяться на території заводу, підприємства: відділ збуту, магазин, кіоск, виставковий павільйон).

• Власна зовнішня система (підрозділи й особи, що знаходяться за межами підприємства: збутові філії, торгові агенти, комівояжери).

• Притягнена система збуту – юридично незалежні самостійні особи, що беруть участь у збуті продукції (“–“ потрібно ділитися прибутком, складність проведення своєї маркетингової політики, “+” можливість виходу на закриті ринки).

Аналіз ринків збуту є важливим напрямом аналізу від якого в кінцевому рахунку залежать: обсяг продажу, середній рівень цін, виручка від реалізації продукції, сума отриманого прибутку, фінансовий стан та ін. Важливо наголосити на тому, що знання ринку того чи іншого товару є надзвичайно важливим для підприємства, оскільки, знаючи всю сукупність фірм, котрі функціонують у цій сфері обміну, можна виявити потенціальних та регіональних конкурентів. Основні завдання аналізу: оцінка місткості ринку та окремих його сегментів та визначення впливу факторів, що впливають на їх зміну; вивчення показників збуту різних категорій виробів та розробка пропозицій щодо формування ринків збуту; виявлення та дослідження потенційних конкурентів, як на регіональному так і на галузевому рівнях.

84. Вибір стратегії збуту товара при зміні ринкової кон’юнктури.

Головне завдання системи збуту — забезпечити наявність товару в належному місці та у зручний для споживача час. Розробка стратегії збуту та реалізації продукту фірми передбачає:

1. вибір типу каналу товаропросування;

2. визначення чисельності персоналу та принципів побудови служби збуту (за географічною ознакою або за видами товарів);

3. розробку системи добору, підготовки та стимулювання працівників служби збуту.

Вибір типу каналу збуту має принципове значення, оскільки кожне рішення в цій сфері багато в чому визначає параметри цінової та рекламної політики, політики підтримки продукції фірми. До того ж з усіх елементів стратегії маркетингу (за винятком вибору цільового ринку) найскладніше змінити саме систему збуту (її створення потребує багато часу і вона охоплює складні взаємозв’язки з великою кількістю партнерів).

Напрямки маркетингової стратегії:

1. Орієнтування на різноманітні види споживачів через одну широку програму маркетингу.

2. Орієнтування на конкретну групу споживачів через високо спеціалізовану, але масову маркетингову программу.

3. Орієнтування на кілька сегментів через різні маркетингові плани, пристосовані до кожного сегменту.

Тактика масового маркетингу орієнтована на широкий і відносно одноманітний по техніко-експлуатаційних вимогах до продукції споживчий ринок. Основна ціль масового маркетингу заключається в максимальному обсязі збуту продукції однієї номенклатурної позиції. Вирішення цієї задачі забезпечує підприємству підвищення обсягу виробництва технологічно однорідної продукції і зниження відносних витрат на її виготовлення і збут, враховуючи й витрати на його маркетингове забезпечення. Але при цьому знижується технологічна гнучкість виробництва і можливості його пристосування до зміни ринкової кон'юнктури.

Цільова розробка ринку збуту засновується на виділенні конкретної групи споживачів, яка має специфічні споживчі властивості та якісні характеристики для задоволення потреб цієї групи. При цьому постійно повинні спостерігатись як зміни у вимогах споживачів до технічних характеристик продукції, так і динаміка попиту, зміна платоспроможностей та можливостей цієї групи покупців. Маркетингова діяльність на цільовому ринку збуту дозволяє максималізувати рентабельність виробництва й збуту кожної одиниці продукції.

Сполучення методів масового маркетингу і сегментування ринку дозволяє проводити стратегію множинного сегментування. Така стратегія підходить для підприємств, здійснюючих виробництво продукції, орієнтованої на масовий ринок збуту і виробництво супутньої продукції, орієнтованої на конкретні сегменти ринку.