Определения (Домашнее задание)

Ассортимент – 1) виды товаров, перечень товаров, представленных в магазине, на рынке, в торговой сети; 2) группа однородных товаров, предназначенных для определенного крута покупателей, удовлетворяющих сходные потребности; 3)состав однородной продукции по видам, сортам и маркам.

Ассортиментная политика – формирование ассортимента продукции в зависимости от потребностей рынка, финансового состояния предприятия и его стратегических целей.

Оферта – формальное предложение некоторого лица (оферента) определенному лицу (акцептанту), ограниченному или неограниченному кругу лиц заключить сделку (договор) с указанием всех необходимых для этого условий.

ФОССТИС – обозначающего определенную совокупность мероприятий маркетинга или его службу. ФОССТИС имеет два аспекта: коммуникационный и коммерческий.

Формирование спроса (ФОС) включает: сообщение потенциальному покупателю о существовании товара; наличие информации о его потребностях, которые этим товаром удовлетворяются; сведения о качестве товара, т.е. о его потребительских свойствах; уведомление о возможном оказании сервисных услуг; сведения об ус­ловиях, гарантирующих защиту интересов покупателя, если он будет неудовлетворен товаром. Важнейшими методами формирования спроса являются реклама, яр­марки, выставки» фирменный стиль.

Стимулирование сбыта (СТИС) осуществляется по отношению к покупателям, посредникам и продавцам.  Стимулирование сбыта по отношению к покупателю заключается в предложении выгоды тем, кто приобре­тает товар на оговоренных условиях (покупает товары сразу большими партиями, покупает их систематиче­ски или в течение заранее обусловленного времени).

Клиентская база – это база данных, содержащая сведения о всех клиентах компании, которые когда-либо что-то покупали у компании.

Принципы формирования клиентской базы:

1. 70-80% должны составлять целевые клиенты

2. Цели в отношении формирования клиентской базы компании должны соответсвтвовать текущей стратегии компании

3. Формирование клиентской базы должно носить системный характер, для этого все способы привлечения в другие формы воздействия должны максимально эффективно действовать именно на целевых клиентов.

Порядок формирования клиентской базы розничной компании:

• Определить круг потенциальных потребителей

• Составить портрет потенциального целевого клиента: потребительские предпочтения, ожидания и стереотипы, источники информации, которым доверяют потенциальные потребители, места скопления потенциальных потребителей, наиболее значимые критерии выбора продавца

• Сформировать наиболее предпочтительный для данного круга потребителей ассортимент

• Определить политику ценообразования

• Обеспечить информирование потенциальных целевых клиентов о положениях компании

• Необходимо наладить учет информации о постоянных клиентах и клиентах, совершивших крупные или объемные покупки

• Наличие учета клиентской базы позволит проводить её анализ и корректировать способы привлечения посетителей, если вдруг окажется, что среди постоянных клиентов преобладают клиенты, не относящиеся к целевым.

• Защита клиентской базы данных.

Клиентская база данных защищена, если соблюдается 4 условия:

1. Базу клиентов нельзя скопировать на диск и вынести

2. Менеджер не сможет увести «своих клиентов»

3. Клиентскую базу нельзя потерять

4. Менеджер не сможет увести клиента.

10.09