11.Нормативное соц влияние.

Проявляется в том, что члены группы в силу конформистских побуждений стремятся уловить господствующее в группе мнение, которого придерживается большинство, и присоединиться к нему. Если у кого-то существовала своя особая точка зрения, то индивид от нее отказывается. Так и достигается общее согласие. Каждый член группы боится оказаться в положении «белой вороны» и испытать на себе всю силу группового давления -насмешки, брань, остракизм, отвержение. Ведь в самой природе человека заложено стремление быть принятым, быть «своим» в значимых для него группах. Выше всего многие из нас ценят доброе к себе отношение со стороны других людей, прежде всего членов референтных групп. И, разумеется, люди боятся потерять это доброе отношение и расположение окружающих. Таким образом, индивид – член группы меняет свою позицию не потому, что в ходе группового обсуждения он узнает что-то новое для себя, а просто из стремления сохранить свое положение, свои позиции в группе. Наиболее отчетливо это проявляется в стабильных, долговременных группах, где членам группы предстоит взаимодействовать в дальнейшем.

Кроме того, существуют и внутренние причины конформизма, о чем мы говорили раньше (Раздел 6). Членство в группе становится частью самосознания человека, следовательно, разрыв с группой будет означать для человека не только враждебность со стороны бывших согруппников, но и частичную деформацию самосознания – той ее части, которая касалась идентификации с группой.В силу названных причин большинство людей, ощущая как внешнюю, так и внутреннюю угрозы, демонстрируют избыточную лояльность в отношении группы и воспринимают ее установки даже в более экстремистском виде, чем они есть на самом деле.Именно этим обстоятельством объясняется расхожее мнение «коллектив всегда прав», которое отчетливо перекликается с саркастическим замечанием Г. Лебона: в массе побеждает не истина, а большинство. Понятно, что психологически гораздо приятнее и безопаснее принадлежать к большинству, чем к меньшинству, да при этом еще и чувствовать себя правым! Ведь «большинство никогда не ошибается».

17. Слагаемые убеждения. Прямой и косвенный способы убеждения. Модель убеждающей коммуникации.

Способы убеждения аудитории:

1. Прямой способ убеждения – убеждение, имеющее место, когда заинтересованная аудитория сосредотачивает все внимание на благоприятных аргументах. Убедительны при этом не только сами аргументы, но и стимулируемые ими размышления.

2. Косвенный способ убеждения – убеждение, имеющее место в том случае, когда на людей влияют случайные факторы, и когда не нужно апеллировать к разуму. Этот способ воздействия использует намеки, которые склоняют к одобрению без раздумий.

Выделяют четыре слагаемых убеждения: коммуникатор; сообщение (информация); канал передачи; аудитория.

Доверие к источнику информации

Каждый из нас больше поверит сообщению о пользе того или иного физического упражнения, если оно будет опубликовано в одном из изданий Национальной академии наук, а не в бульварной газете. Однако влияние фактора доверия (восприятие источника информации в качестве компетентного и надежного) примерно через месяц снижается. Если сообщение заслуживающего доверия человека убедительно, то по мере того как сам источник информации забывается или связь «источник — информация» размывается, его влияние может сойти на нет, а влияние человека, не заслуживающего доверия, по тем же самым причинам может со временем укрепиться (если люди лучше помнят само сообщение, а не причину, по которой сначала недооценили его). Подобное запаздывающее убеждение, начинающее действовать после того, как люди забыли об источнике информации или об его связи с полученной информацией, называется эффектом спящего.

Воспринимаемая компетентность. Один способ заключается в том, чтобы начать высказывать суждения, с которыми согласны слушатели, и тем самым завоевать репутацию умного человека. Второй — быть представленным в качестве специалиста в данной области. Информация о том, как нужно чистить зубы, полученная от «доктора Джеймса Рандла, члена Канадской стоматологической ассоциации», значительно более убедительна, нежели та же самая информация, полученная от «Джеймса Рандла, ученика местной средней школы, выполнившего вместе со своими одноклассниками проект, тема которого — гигиена полости рта»

Воспринимаемая надёжность

Люди больше доверяют коммуникатору, когда уверены, что у него нет намерения убедить их в чем-либо. В экспериментальном варианте того, что позднее вошло в практику телевизионной рекламы как метод «скрытой камеры», студенты Стэнфордского университета «подслушивали» разговоры аспирантов (Hatfield & Festinger, 1962). (На самом деле они слушали разговоры, записанные на магнитофонную ленту.) В тех случаях, когда тема разговора интересовала студентов (например, если она касалась правил проживания в кампусе), большее влияние на них оказывали собеседники, якобы не подозревавшие о том, что их «подслушивают», чем те, кто упоминал в разговоре, что догадываются о подслушивании.