Тактические и стратегические исходы стадий сбытовых переговоров

Тактические исходы в переговорах

Стратегические исходы в отношениях сторон

I Подготовка к переговорам

Ориентировочное установление целей, задач и диапазона торгов для переговоров

Предварительное формулирование позиций и принципов

“Какого стиля поведения обычно придерживается партнер, выступая в роли покупателя

Идентификация потенциального партнера (“американец”,”англичанин”, “араб”, “белорус”, “китаец”….. ) возможна с использованием CRM технологии

“Какие аргументы будет приводить покупатель?” “Какие контраргументы можно использовать?”

Выбор собственного стиля ведения переговоров

Подбор и оформление помещения для переговоров

Подготовка к созданию необходимого социально-психологического климата

II Создание соответствующего социально-психологического климата

Представление

Соблюдение общепринятых ритуалов

Первые фразы и действия (возможно, еще кулуарные)

Проверка, действительно ли партнер придерживается традиционного стиля

Предположительное определение исходов

Определение ролей

Обзор ситуации специалистами с обеих сторон (например, сотрудником отдела сбыта со стороны продавца и маркетологом со стороны покупателя)

Установление взаимопонимания, создание “командной” атмосферы

III Предварительное предложение и сопротивление

Возражения и определение приоритетов

Принятие на себя обязательств по отношению к покупателям или посредникам как к индивидуальностям

“Могу ли задать вам несколько больше вопросов?

Обсуждение позиций, установление причин сопротивления

Интересы партнера.

“Что это значит для ВАС?

Уточнение формулировки диапазона торгов

Высказывание логических точек зрения

Защита основных принципов

Споры, торги и контраргументы

Диалог

“Доверяйте нам. Это выгодно для Вас”. “Давайте будем последовательны”.

Психологическое противостояние и примирение

IV Корректировка стратегии и выработка решения

“Могу лия задать вам вопросы несколько иного плана? ”

Введение новых данных, сосредоточение на нуждах, анне на принципах

Рассмотрение проблемы на подробном фактографическом уровне

Поиск консенсуального решения

Переориентация исходов

Переформулирование стратегии

“Над этим стоит подумать”

Смена стратегии

Интересы партнера. “Что это значит для вас? ”

Определение реальных целей

Обсуждение альтернатив

Сотрудничество

Подбор вариантов, обеспечивающих взаимную выгоду

Решение взаимных проблем

V.Достижение соглашения и жесткое следование

“Каковы затраты и цена? ”

Переформулирование диапазона торгов

Небольшая неясность

Обеспечение понимания

“Так и поступим”

Определение предварительных черт соглашения и его повторное рассмотрение

“С вами приятно иметь дело”

“Снятие шапок“, ратификация

“Вы совершили удачную сделку!

“Снятие шапок”, снятие психологического напряжения

“Технические детали обсудим в рабочем порядке”

Заложение основ I стадии для будущих переговоров

Текущая работа, профессиональные контакты с использованием инструментов директ-маркетинга

Проверка внедрения и реализации подписанного соглашения