Тема 8 деловые переговоры. Подготовка к переговорам

1.Переговоры. Общие требования и подходы.

• Цели и стратегии переговоров

• Участники переговоров в профессиональных продажах

• Основные этапы переговоров

• Формы переговоров

• Стиль ведения переговоров

2. Основные этапы переговоров.

• Этап - подготовка к переговорам

1.Переговоры. Общие требования и подходы.

Определение.

Переговоры - это процесс, в ходе которого две или более стороны, имеющие общие интересы, обсуждают предложения, касающиеся конкретных условий возможного соглашения.

Цели и стратегии переговоров необходимо в первую очередь определить цель предстоящих переговоров, обозначить собственные интересы. Что будет наилучшим результатом, что - приемлемым, а какой результат является недопустимым. В процессе подготовки к переговорам необходимо узнать максимум информации о ваших партнерах (каково их текущее положение на рынке, каковы их интересы, возможности).

Необходимо четко определить, что является предметом переговоров. Выясните, если возможно, кто будет участвовать в переговорах, каково их положение в компании, каковы их привычки, характер, интересы.

Участники переговоров

Информация о партнерах	Информация об участниках переговоров
Их текущее положение на рынке	Их положение в компании
Их интересы	Их привычки
Их возможности	Характеры
Их трудности	Корпоративные интересы
	Личные интересы

Поставив перед собой цель и обладая необходимой информацией, можно выбрать основную или альтернативную стратегии ведения переговоров.

Существуют различные классификации стратегии. Одна из них ,например, предполагает существование двух моделей:

1. Модель взаимных выгод. Принимаются решения, полностью удовлетворяющие интересам обеих сторон. Такие решения называются интегративными.

2. Модель уступок для сближения (модель торга). Каждая из сторон формулирует свою позицию, свои интересы. Затем происходит процесс взаимных уступок – сближения, часто с одной стороны. Решения, которые принимаются на основе этой модели, называются компромиссными. Качество компромиссных решений хуже, чем качество интегративных.

Основные этапы переговоров

0) Допереговорный этап - подготовка

1) Первый этап – установление контакта и взаимная ориентация в проблеме (взаимное уточнение точек зрения), интересов, концепций и позиций сторон.

2) Второй этап – поиск решения (обсуждение, аргументирование, выдвижение предложений)

3) Третий этап- заключение соглашения (выработка договоренностей) и выход из контакта

4) Постпереговорный этап – выполнение соглашений и договоренностей и анализ проведенных переговоров.

Этапы переговоров и задачи

Этапы	Задачи	Необходимые знания, навыки
Подготовка	- Определение цели переговоров -Выявление, сбор и анализ фоновой информации -Определение возможных стратегий и тактик ведения переговоров, выбор основного и запасных подходов -Осуществление предварительных контактов с партнерами, определение времени и условий переговоров -Планирование переговоров -Настройка на взаимодействие с партнером	-Навыки целеполагания, определения своих интересов, сбора и систематизации информации - Знания о возможных стратегиях и тактиках ведения переговоров -Знания и навыки об осуществлении предварительных договоренностей -Навыки планирования -Навыки саморегуляции
Установление и поддержание контакта. Взаимная ориентация в проблеме	- Знакомство -Налаживание отношений -Уточнение процедуры переговоров -Настройка и сотрудничество - Определение исходных позиций сторон по проблеме -Уточнение понимания обсуждаемой проблемы каждой стороной -Выявление сходства и различия в подходах – уточнение интересов сторон	-Навыки установления и поддержания контакта: формирование трех видов внимания, невербальная коммуникация, техники активного слушания - Навыки слушания и управления беседой, перевода переговоров с уровня позиций на уровень интересов, анализа и выявления сходств и различий в позициях и интересах
Поиск решений	-Формулировка предложений с учетом интересов сторон - Аргументация сторонами преимуществ своих предложений для партнеров -Ответы на замечания и возражения Торг (уступки и аргументы) -Корректное противостояние уловкам и попыткам давления -Формулировка взаимоприемлемых вариантов соглашения	-Навыки формулировки предложений, техники влияния на партнера (аргументации). - Навыки корректной психологической самозащиты.
Заключение соглашения. Выход и з контакта	-Соблюдение точности и четкости изложения договоренностей, однозначного понимания соглашения всеми сторонами - Обеспечение механизмов реализации договоренности и контроля реализации -Завершение переговоров -Сохранение и закрепление доброжелательных отношений -Настройка на дальнейшее сотрудничество	Навыки четкого изложения договоренностей, уточнения понимания договоренности (в том числе с использованием техник активного сл3ушания) Навыки выхода из контакта
Выполнение соглашений и договоренностей	Обеспечение точного, качественного, быстрого и корректного выполнения договоренности
Анализ проведенных переговоров	Формирование полной картины переговоров с учетом конструктивных и деструктивных моментов, способов поведения и т.п. для дальнейшего использования при подготовке к переговорам

В современных условиях не хитрое дело произвести или закупить товар в условиях предпринимательской деятельности. Важно его продать и получить прибыль (суть предпринимательской деятельности и бизнеса). В связи с эти сегодня создается множество тренингов и курсов, на которых обучают креативным технологиям, таких как синектика, мозговой штурм, ТРИЗ (Теория Решения Изобретательских Задач /15 типовых требований рынка:15 типовых требований рынка/225 приемов и подприемов решения задач (Генрих Альтшуллер) и др. На них присутствуют маркетологи, сбытовики, юристы, которым, казалось бы, вреден креатив.

Но это поверхностный взгляд. Необходимо поистине креативная команда переговорщиков, чтобы сыграть на противоречиях, и сообща найти решение, способное удовлетворит обе стороны. И при этом – решение – кастомизированное.

Подобное творчество крайне редко рождается в условиях конфронтации, нагнетанием которой часто грешат приверженцы белорусского стиля ведения переговоров. Несмотря на свою “cцiпласць” и хлебосольство, мы очень редко быстро входим в азарт отстаивания собственных позиций. Это как игра “Кто кого” в которой логике не остается места. Сбытовые переговоры или переговоры по продажам отличаются от других деловых встреч маркетологов и др. не только особыми стадиями, но и оригинальными формами, специальными стратегиями, допускающими только некоторую конфронтацию или вовсе исключающими ее.