2.5 Функция “найм и обучение”

Функция “НАЙМ и ОБУЧЕНИЕ” реализует задачи найма, подбора обучения торгового персонала. Эти задачи решаются в тесной взаимосвязи с отделом по работе с персоналом.

Для решения задач найма и обучения необходимо иметь четкие ответы на следующие вопросы:

• Cколько продавцов требуется?

• Кого мы ищем на рынке труда?

• Чему и как учить?

• Каковы критерии для аттестации сотрудников?

Численность продавцов

Определение численности продавцов особенно актуально на старте компании, а также при формировании новых сбытовых подразделений.

Численность продавцов часто определяется опытным путем, посредством ее наращивания до тех пор, пока прибыль от продаж сотрудников не будет превосходить издержки, связанные с затратами на поддержание их деятельности.

В компании должен быть разработан перечень критериев и компетенций, которым должны соответствовать принятые на работу сотрудники. Регулярно проводимая аттестация продавцов может использоваться:

• Как элемент обучения

• Как элемент контроля знаний

• Как элемент мотивации и продвижения по службе

• Как элемент отбора и увольнения

Программы обучения

В условиях, когда к одному и тому же клиенту приходит до 10 продавцов с похожими коммерческими предложениями, знание и навыки продавцов становятся уникальным конкурентным преимуществом.

Можно выделить три типа программ обучения для продавцов:

• Тренинги по продукту

• Тренинги по технологиям работы с клиентом

• Тренинги по техникам продаж

Обучение может быть организовано как собственными силами, так и с привлечением внешних консультантов и тренеров.

Затраты на обучение торгового персонала могут достигать десятки тысяч долларов на одного человека.

В условиях дефицита квалифицированного персонала компании конкурируют между собой на рынке труда так же, как на рынках товаров и услуг.

Нормальное распределение работников организации относительно результативности