Требования к системе мотивации

Система мотивации должна быть основана на:

1. справедливости. Вознаграждение сотрудника отдела продаж должно зависеть от его вклада и выполнение плановых задач и быть привязано к результату его деятельности.

2. прозрачности. Критерии, на которых базируется система материального вознаграждения, и система их оценок должны быть доведены до каждого сотрудника

3. направленности. Система мотивации должна поощрять « правильное” поведение.

Оплата сотрудника отдела продаж должна также зависеть от того, работает ли он со старым или новым клиентом, сам ли он его нашел, или получил по наводке.

Четыре типа продавцов

Мощным мотивирующим фактором является правильная постановка сбытовых целей. Завышать, равно, как и занижать план не рекомендуется.

Максимум мотивации менеджер по продажам проявляет тогда, когда поставленный ему план он считает немного завышенным и оценивает вероятность его выполнения чуть ниже 100%

Контролируя полученные продавцами результаты, руководитель одновременно выполняет и функцию мотивации, давая им обратную связь от результатов их работы, соблюдая при этом уместный баланс между похвалой и критикой.

Функцию персональной мотивации своих сотрудников руководитель не должен никому делегировать

Использование нематериальных инструментов мотивации требует проявления определенной изобретательности. В некоторых компаниях для мотивации сотрудников отдела продаж используют: поощрение в виде свободного графика работы, почетное звание, доска почета.

Сотрудники консалтингового агентства « BUY-and-Benchmarking” обследовали 55 тысяч сотрудников из 15 организаций и пришли к выводу, что 37% сотрудников этих компаний не вполне понимают стоящие перед ними задачи и работают без эмоционального мотива.

4% “НАБЛЮДАТЕЛИ” П онимают задачи, но эмоциональный настрой отсутствует	29% “ЧЕМПИОНЫ” Осознают поставленные задачи и мотивированы на их решение. Демонстрируют творческий подход
37% “СЛАБОЕ ЗВЕНО” Не понимают и не хотят понимать стоящие перед ними задачи. Молчаливый саботаж	30% “МОЛЧАЩИЕ ПУШКИ” Эмоционально причастны, но не понимают сути задач

Результаты оценки сотрудников западных компаний с точки зрения понимания стоящих перед ними задач и желания их выполнять. (адаптировано)

Х – эмоциональная вовлеченность

У – рациональная вовлеченность

Приведенные данные свидетельствуют, что две трети персонала западных компаний работают как роботы, просто отрабатывая свое время. Только 29% сотрудников мотивированы на выполнение заданий и четко осознают поставленные перед ними задачи.

Кто ответственен за такие цифры? Вероятнее всего – основной резерв повышения эффективности работы отдела продаж лежит в его менеджменте. Менеджмент может стать долговременным (в отличие от маркетингового) уникальным конкурентным преимуществом компании.