2.4 Функция “мотивация”

Функция “МОТИВАЦИЯ” направлена на создание таких условий труда, при которых

сотрудники отдела продаж будут в максимальный мере стремиться выполнять поставленные пред ними сбытовые задачи соблюдая при этом регламенты и должностные инструкции.

Главными мотиваторами для сотрудников отдела продаж являются:

• профессиональный рост

• карьера

• зарплата

Порядок оплаты сотрудников и стимулирование их деятельности определяются нормативным документом - Положение о порядке оплаты и стимулирования труда.

Факторы, мотивирующие продавца

Профессиональный

РОСТ

КАРЬЕРА

ЗАРПЛАТА

Для сотрудников работа в компании – это всегда инструмент достижения их личных целей, а сотрудники для компании являются инструментом достижения ее целей. Создание пересечения интересов – это и есть мотивация

Факторы мотивации часто соотносят с иерархией мотивов по А.Маслоу. зарплату, как правило, соотносят с нижней частью пирамиды., той, где находятся потребности выживания и безопасности. Как только зарплата превосходит уровень “прожить еще один день», в качестве мотива начинают работать потребности более высоких уровней пирамиды – престиж, карьера, профессиональный рост.

СИСТЕМА ОПЛАТЫ

Чаще всего встречается комбинированная система оплаты торговых сотрудников отдела продаж. Схема, по которой выплачивается зарплата, например, может выглядеть так:

Х= Y +Z+B

Х - суммарная з/п

Y – постоянная часть (40%)

Z – часть, связанная с выполнение (достижением) плана –до 40%

B – бонусная часть, связанная с целевыми показателями продаж (20%)

Постоянная часть оклада руководителя отдела продаж может в несколько раз превысить постоянную часть оклада рядовых сотрудников. Чтобы уровень зарплаты удерживал торговых представителей в компании, он должен быть чуть выше, чем у конкурентов.

Заработная плата должна мотивировать, направлять, привлекать и удерживать

Материальной мотивацией в неявной форме являются: бесплатное медицинское страхование сотрудников, абонементы в фитнес – клубы, компенсация затрат на питание, обучение за счет работодателя.

Материальная мотивация имеет свои ограничения в силу двух причин:

а) люди довольно быстро привыкают к текущему уровню дохода

б) повышение фондов оплаты труда становится нерентабельным

Если вам кажется, что поведение сотрудников бессмысленно, глупо и нерационально, не торопитесь выносить суждение по поводу их самих. Как правило, любой поступок- это результат тщательного взвешивания “за”и “против”, не всегда даже осознаваемого.

Искусство мотивации – сделать так, чтобы наемный работник, отдавая бизнесу большую часть своей жизни и получая взамен средства, достаточные, чтобы прожить еще день, выкладывается на все 100. Руководитель должен заразить сотрудников своим энтузиазмом. В будущем компании сотрудники должны увидеть место для себя, для своего карьерного и профессионального роста, для материального благополучия.