Скоординирован с решением стратегических задач компании
Соответствовать ее производственно-закупочным возможностям
Обеспечен материально-людскими ресурсами отдела продаж.
Этапы ПЛАНИРОВАНИЯ
Выработка окончательного плана продаж осуществляется поэтапно:
прогноз продаж, определение доли рынка
проект (черновик) плана. Определяем - что и сколько продаем
согласование плана с бюджетом и с планами других отделов
детализация и утверждение окончательного плана
На основании прогноза емкости рынка выстраивается годовой план продаж, который затем конкретизируется по: группам товаров, территориям, сегментам клиентов, каналам сбыта, кварталам. Годовой план продаж – основной экономический закон жизни компании, необходимый для распределения ресурсов (определение численности) и их концентрации на приоритетных направлениях.
План отдела продаж согласуется с планами работ других отделов компании: производственного, закупочного, маркетинга, логистики, НИОКР. В процедуру планирования входит также бюджетирование - планирование расходов и доходов отдела продаж.
Планирование – это не только ответ на вопрос, сколько надо продать. Это также распределение временных, финансовых и человеческих ресурсов |
Оперативный план отдела продаж конвертируется в цели и задачи каждого сотрудника отдела продаж. Выделяются два подхода к планированию:
планирование сверху- без учета мнения торговых представителей и
планирование снизу- с четом их мнения.
Оптимальный вариант – когда план рождается в ходе переговорного процесса между руководством и исполнителями.
Привлечение торговых представителей к разработке планов продаж способствует повышению их личной ответственности за реализацию. |
Одинаково опасны как сильно завышенные планы продаж торгового представителя, так и заниженный. И в том и в другом случае происходи демотивация сотрудников отдела.
Прогноз ПРОДАЖ
Прогноз продаж задает исходную точку для планирования деятельности сбытовой организации (отдела).Прогноз продаж особенно необходим, когда запускается новый продукт или охватываются новые сегменты рынка.
Прогноз начинается с определения потенциала рынка – максимально возможного объема сбыта для всех компаний.
Затем – определяются доля рынка – та часть потенциала рынка, на получение которой может рассчитывать из возможности поставщиков, производства, логистики. Прогноз рынка может осуществляться как в товарном, так и в денежном выражении.
-Прогнозирование от достигнутого осуществляется на основе результатов анализа объема продаж за текущий период с учетом итоговых показателей предыдущего периода.
-Прогнозирование от потенциала рынка основано на изучении возможностей потенциальных клиентов.
План продаж.
Отличие планов от прогнозов заключается в том, что план содержит описание конкретных мероприятий и действий. План также включает:
расчет ресурсов, необходимых для достижения запланированных целей
в плане указываются ответственные за выполнение отдельных его этапов
ТРИ УРОВНЯ ПЛАНИРОВАНИЯ
Выделяют три уровня планирования: макро, микро и микроструктурный.
На макроуровне планируется годовой и квартальный объем продаж.
На микроуровне – план продаж разбивается по продуктам, каналам сбыта, и сегментам рынка.
На микроструктурном уровне – формируются персональные планы сотрудников отдела продаж, которые иногда называют квотами продаж.
Планы продаж для каждого торгового представителя могут быть конкретизированы по:
времени, продукту,
новым и старым клиентам,
каналам продаж,
квадратам матрицы Ансоффа.
Персональные планы или квоты продаж являются эффективными инструментами управления, контроля и мотивации продавцов. |
За выполнение плана ответственна функция управления продажами, которая называется ОРГАНИЗАЦИЯ выполнения плана.