Тема 2: управление отделом продаж

2.1 Функция “ПЛАНИРОВАНИЕ»

2.2 Функция “ОРГАНИЗАЦИЯ”

2.3 Функция “КОНТРОЛЬ и ОЦЕНКА”

2.4 Функция “МОТИВАЦИЯ”

2.5 Функция “НАЙМ и ОБУЧЕНИЕ”

Факторы, влияющие на выбор организационной структуры в зависимости от специфики стратегии деятельности

Выбор организационной структуры зависит от целого ряда факторов. Наиболее значимыми являются следующие:

• • размер и степень разнообразия деятельности, присущие организации;

• • географическое размещение организации;

• • технология;

• • отношение к организации со стороны руководителей и сотрудников организации;

• • динамизм внешней среды;

• • стратегия, реализуемая организацией.

Пять взаимосвязанных функций управления образуют “генетический код отдела продаж», определяющий результативность работы каждого сотрудника отдела продаж. Каждая из функций реализуется на:

МАКРО

МИКРО и

МИКРОСТРУКТУРНОМ уровнях.

Для управления сотрудниками отдела продаж задействовано ТРИ ОСНОВНЫХ ИНСТРУМЕНТА:

1. Организационная структура

2. Персональное влияние

3. Корпоративная культура.

Профессиональное использование этих инструментов является уникальным конкурентным преимуществом компании.

Описывая методы и инструменты управления отделом продаж, мы будем выделять именно эти три уровня управления ( макро, микро, микроструктурный уровни), которые соответствуют управлению на уровне целей, задач и выполнения отдельных операций.

Уровни управления продажами

Стратегия компании и маркетинг являются наиболее универсальными инструментами управления продажами. Если на этом уровне имеются очевидные преимущества перед конкурентами, то отдел продаж может превратиться в отдел по оформлению заказов.

Когда явных преимуществ нет, работа отдела продаж должна способствовать созданию добавочной стоимости и преимуществ перед конкурентами. Но если маркетинг проигрывает по всем составляющим – цены выше, продукт по качеству хуже, экономию времени и удобство места приобретения клиент не получает, - то отдел продаж не поможет. Компании с таким маркетингом на рынке не выживают.

Сущность менеджмента продаж раскрывается в основных функциях, а именно:

• планирование продаж

• организация продаж

• контроль продаж и оценка

Управление отделом продаж (продажами) реализуются тремя основными (1-3) и двумя дополнительными (4,5) управленческими функциями:

К аждая из функций управления отделом продаж реализуется на МАКРО, МИКРО и МИКРОСТРУКТУРНОМ уровнях. Неэффективная работа какой-либо из функций управления приводит к сбою работы всего отдела продаж. Коротко рассмотрим каждую из выделенных функций отдела продаж.

Цели организации По времени: Долгосрочные Среднесрочные Краткосрочные По масштабности: Стратегические тактические

2.1 Функция “планирование»

Эта функция решает задачи определения показателей объемов продаж, необходимых для достижения стратегических целей компании и распределения необходимых для этого людских и финансовых ресурсов.

• Планирование продаж - одна из функций менеджмента продаж, которая представляет собой процесс определения целей и путей их достижения. Можно выделить четыре основные функции управленческой деятельности в рамках процесса планирования:

• распределение ресурсов,

• адаптация к рыночной среде,

• внутренняя координация,

• организационное стратегическое предвидение.

Управление продажами начинают с планирования целей на ближайший год, кварта, месяц. Целевыми показателями планирования могут быть: объем продаж в натуральных показателях, рыночная доля, чистый доход от продаж, величина чистой прибыли и рентабельность продаж.

План продаж – это своеобразное видение будущего, которое направляет работу сотрудников отдела продаж. План должен быть: