Стратегия и тактика

Часто к ошибкам, совершаемым компаниями, приводит неумение разделить стратегию и тактику. Возможно, это связано с тем, что то, что называется тактикой, на более низком уровне функционирования компании может являться стратегией для более высокого уровня иерархии.

• Стратегия отдела маркетинга является тактикой по отношению стратегии развития всей компании.

• Стратегию работы отдела продаж можно рассматривать как тактику по отношению к стратегии маркетинга.

• Индивидуальная стратегия работы продавца с клиентом является тактикой по отношению к стратегии работы продаж.

Возможные соотношения эффективности тактики и стратегии представлены в матрице

СТРАТЕГИЯ КАК АДАПТАЦИЯ К ТЕНДЕНЦИЯМ РЫНКА

Бизнес развивается в условиях значительных социальных перемен, разрабатываются новые технологии, изменяются требования к товарам и услугам. Устойчивость и стабильность компании во многом определяется умением. Замечать эти изменения и быстро на них реагировать, то есть способностью таким образом использовать тенденции развития, чтобы грести по течению, а не против.

Мы не можем управлять тенденциями рынка, но мы можем управлять своей стратегией и тактикой.

Эликсир долголетия для компании – это ее гибкость. Первый уровень гибкости – стратегический. Он касается выбора стратегических целей и способа их достижения. Второй уровень гибкости – тактический.

Если темпы роста ваших продаж равны или меньше темпа роста рынка, это даже не стояние на месте – это движение назад

Разграничения по выполнению функций маркетинга по этапам работы, технологиям и затратам на одного клиента.

Рис. Области ответственности в клиенто-ориентированной организации

(Маркетинговая концепция) маркетинг и продажи

В процессе продаж участвуют три взаимосвязанные службы, которые часто выделяются в самостоятельные отделы.

Отдел продаж на тактическом уровне реализует стратегию маркетинга, определяющую способ взаимодействия с рынком.

В условиях, когда на каждого из нас ежедневно обрушиваются сотни неразличимых на взгляд неискушенного потребителя маркетинговых сообщений, задача маркетинга - создать уникальные конкурентные преимущества.

Маркетинговая стратегия влияет на функцию продаж путем установления стратегических целей: сформировать, удержать, снять урожай, выйти. Каждая из этих целей по-своему влияет на цели и стратегии продаж.

Рис. Маркетинговая стратегия и управление персональными продажами