- •1. Решение кейсов «Построение и функционирование каналов сбыта»
- •1.1. Кейс «Сбыт продукции»
- •1.2. Кейс «Организация системы сбыта»
- •2. Решение кейсов «Построение и функционирование каналов сбыта»
- •2.1. Кейс «Стратегия расширения производства и сбыта»
- •2.2. Кейс «Стратегия торговли»
- •3. Стратегия оптового предприятия
- •3.1. Определение стратегического положения предприятия оптовой торговли
- •3.2. Формирование рыночной стратегии предприятия оптовой торговли
- •4. Оптовая и розничная торговля
- •4.3. Маркетинг розничных предприятий
- •5. Сегментация розничного рынка
- •6. Система товарораспределения и каналы сбыта
- •7. Оптовая и розничная торговля
- •7.1. Старый товар – новый рынок
- •7.2. Аккумуляторы фирмы «Зонненшайн» нa рынке снг
- •8. Управление системой сбыта
- •9. Разработка стратегии фирмы
- •10. Коммерческая деятельность на новых рынках
- •10.1. Планирование открытия нового филиала по сбыту продукции
- •10.2. Нужен ли европейский зонт японским потребителям?
- •11. Прямой маркетинг в коммерческой деятельности
- •11.1. Выбор стратегии прямого маркетинга
- •11.2. Как продать новинку
- •11.3. Решение о прямом сбыте привело к проблеме в ценовой политике
3.1. Определение стратегического положения предприятия оптовой торговли
Оптово-посредническая мебельная фирма «Эльдорадо» имеет в своем составе пять филиалов на территории России. Имеются следующие данные:
Филиалы мебельной фирмы «Эльдорадо» |
Заключено контрактов на сумму, тыс. долл. |
Отгружено по контрактам, тыс. долл. |
Совокупные затраты, тыс. долл. |
При-быль, тыс. долл. |
Изменение доли на рынке |
1 |
11214,6 |
1389,49 |
1111,6 |
|
Уменьшилась на 1% |
2 |
23213,2 |
20313,8 |
10156,9 |
|
Не изменилась |
3 |
201442,5 |
128777,7 |
77267,0 |
|
Увеличилась на 1,5% |
4 |
137776,3 |
72657,9 |
50860,5 |
|
Не изменилась |
5 |
215671,0 |
87639,8 |
64798,5 |
|
Уменьшилась на 1,2% |
Всего по фирме |
589317,6 |
310778,69 |
204194,5 |
|
|
Задания:
1. Оцените основные показатели коммерческой деятельности.
2. Заполните графу «Прибыль» и определите стратегическое положение на рынке каждого филиала, при этом выделив номер филиала, который достаточно прочно занял положение «Звезды».
3. Для наглядности стратегического положения на рынке вышеперечисленных филиалов используйте модель матрицы BCG и графически покажите, от какого филиала необходимо избавляться, а какому в первую очередь надо оказать поддержку, чтобы он приблизился к положению «Звезды». При этом необходимо иметь в виду, что уровень конкурентоспособности реализуемых товаров приравнивается к уровню прибыльности каждого филиала.
3.2. Формирование рыночной стратегии предприятия оптовой торговли
Для формирования рыночной стратегии оптово-коммерческой фирмы «Синергия» проведите анализ показателей коммерческой деятельности четырех конкурирующих фирм по реализации аналогичной продукции по всем пяти разделам таблицы:
Вопрос |
Варианты ответов по конкурирующим фирмам |
||||
Фирма «Синергия» |
1 |
2 |
3 |
4 |
|
РАЗДЕЛ 1. РЫНОК |
|||||
Хорошо ли фирма знает свой рынок? |
Совсем не знает |
Не знает |
Прибли-зительно |
Достаточно хорошо |
Отлично знает |
Какова доля реализации продукции на рынке? |
25% |
30% |
15% |
20% |
12% |
Как изменилась доля реализации продукции на рынке в прошлом году? |
Снизилась на 0,5% |
Не изменилась |
Снизилась на 0,9% |
Увеличи-лась на 3% |
Увеличи-лась на 1,5% |
РАЗДЕЛ 2. ТОВАР, ЕГО КАЧЕСТВО И КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ |
|||||
Уровень качества товара |
1,10 |
1,20 |
1,05 |
1,15 |
1,12 |
Конкурентоспособность (качество + цена + обслуживание) |
1,0 |
1,0 |
0,95 |
1,05 |
1,0 |
Затраты на формирование системы качества товара (от общего объема затрат) |
3% |
2,5% |
1,5% |
2,5% |
3,5% |
РАЗДЕЛ 3. ПОТРЕБИТЕЛИ |
|||||
Когда в последний раз проводилась комплексная оценка качества обслуживания потребителей? |
3 года назад |
2 года назад |
Никогда |
В прошлом году |
Никогда |
Комплексный показатель обслуживания покупателей (до 1) |
0,85 |
0,8 |
- |
0,9 |
- |
Формирует ли фирма портфель заказов перспективных покупателей? |
Да (комплексный метод) |
Да (на базе прошлых лет) |
Нет |
Да (комплексный метод) |
Да (через агентскую сеть) |
РАЗДЕЛ 4. СБЫТ |
|||||
Возможности в прогнозировании вероятного объема продаж |
Умеренные |
Очень высокие |
Низкие |
Хорошие |
Умеренные |
Наблюдаются ли в процессе реализации сезонные колебания? |
Слабые |
Низкие |
Достаточно высокие |
Слабые |
Значи-тельные |
Знает ли фирма, как большинство покупателей получает информацию о товаре? |
Немного знает |
Немного знает (традиционно) |
Нет |
Хорошо знает |
Очень хорошо |
Насколько эффективно используются посредники? |
Эффективно |
Не имеет смысла |
Требует обоснования |
Не эффективно (нет средств) |
Эффективно |
Какой объем затрат составляет формирование системы ФОССТИС (от себестоимости)? |
0,5 |
0,1 |
1,5 |
1,0 |
1,3 |
РАЗДЕЛ 5. ОБЩИЕ ТЕНДЕНЦИИ |
|||||
Какое влияние оказываю экономические, социальные и законодательные факторы на бизнес? |
Умеренное |
Незначительное |
Значитель-ное |
Умеренное |
Не оказывают |
Задания:
1. Проведите комплексный анализ показателей коммерческой деятельности конкурирующих фирм.
2. Определите, какая из четырех конкурирующих фирм составляет наибольшую конкуренцию для фирмы «Синергия».
3. Выберите и обоснуйте направления рыночной стратегии фирмы «Синергия».