Коммерческое ценообразование в логистических системах

1. Основы ценообразования в логистических системах

2. Методы установления цен на продукты и услуги

3. Факторы, определяющие стратегии ценообразования и способы модификации цен в ЛС

1.

Объект ценообразования – логистическая услуга.

Экономическая природа цены проявляется в двойственной роли, которую она играет на рынке.

Цена индикатор (отражает политику и конъюнктуру рынка):

• Соотношение спроса и предложения

• Торговый и экономический риск

• Кредитно-финансовая ситуация

• Уровень конкурентоспособности на рынке

Цена-регулятор риска. Осуществление воздействия на:

• Спрос и предложение

• Структуру и емкость рынка

• Покупательную способность

• Оборачиваемость товарных запасов

Функции рыночной цены:

1. Посредник и измеритель при обмене товара на деньги

2. Фактор уровня, структуры и соотношения спроса и предложения

3. Инструмент образования прибыли и управления эффективностью, фактор налогообложения

4. Отражает инфляционные процессы

5. Средство влияния на инвестиционную политику

6. Мощный фактор уровня жизни населения

7. Орудие конкурентной борьбы

Факторы, влияющие ан ценообразование:

1. текущий спрос

2. издержки производства

3. цены товаров-заменителей и возможности конкурентов

4. состав и число участников канала товародвижения

5. Законодательные ограничений цен

6. Характеристики товара

Классификация применяемых в логистике цен

1. По сферам обслуживания:

- оптовые цены

- розничные цены

- закупочные цены

- цены на тарифы и услуги

2. По способу отражения транспортных расходов:

- цены франко-отправления: транспортные издержки до пункта магистрального транспорта (порта, жд станции), расходы на остальной путь покрывает покупатель (товары ограниченного производства, разветвленная сеть потребления)

- цены франко-назначения: транспортные расходы до пункта назначения

3. По формам продаж:

-контрактные (договорные) цены: цены фактической договоренности между продавцом и покупателем

- биржевые котировки: уровень цены товара, реализуемого через биржу

- цены ярмарок и выставок

- цены аукционов (стартовые и продажные цены)

4. По стадиям продаж:

- цены предложения, по которым продавец желает продать товар; корректируются в ходе переговоров с покупателем

- цены спроса, по которым покупатель заинтересован приобрести товар, корректируеются

- цены реализации (продажи, покупки): фактические или номинальные цены

5. По степени регулирования:

- жестко фиксированные цены: неизменные, устанавливаются централизованно (основной тип цени в условиях административно-командной экономики)

- регулируемые: допускаются изменения в определенных пределах, устанавливаются государством, как правило, на продуктц повышенного спроса и социального назначения

- свободные: не подвержены прямому вмешательству государства, формируются в соответствии с конъюнктурой рынка.

6. По сретении устойчивости во времени:

- твердые цены: устанавливаются при заключении договора на весь срок его действия

- подвижные: зафиксированные в договоре цены меняются в момент поставки, при изменении рыночной цены товара, установленной по согласованному в контракте источнику

- скользящие: в договоре устанавливается исходная цена и порядок внесения поправок в случае изменения стоимости ценообразующих факторов (товары с длительным сроком изготовления)

- с последующей фиксацией: в договоре определяются условия фиксации и принцип определения уровня цены: периодичность, база, сроки согласования

Базовая цена – ориентир для внесения поправок или фиксации уровня цен.

Виды базовых цен:

• расчетные цены, которые обосновываются поставщиком для каждого конкретного заказа с учетом технических и коммерческих условий

• справочные цены, которые публикуются в справочниках, каталогах, периодических изданиях

• цены прейскурантов (включают скидки и цены для конечных пользователей).

Другие виды цен:

• трансфертные цены (внутрифирменные) – для обмена между подразделениями одного предприятия, дочерними фирмами, зарубежными филиалами (часто конфиденциальными)

• мировые – выступают в качестве условной средней стоимости товаров, реализуемых в нескольких странах

Оценка уровня инфляции. Индекс потребительских цен (ИПЦ)

Где J – уровень инфляции

pt – цена товара в t году

p0 – цена товара в базисном году

q0 – количество проданного товара в базисном году

n – количество видов товара

2.

Этапы установления цены на товар или услугу:

1. Постановка цели ценообразования

2. Анализ спроса

3. Анализ издержек

4. Анализ цен конкурентов

5. Выбор метода ценообразования

6. Установление окончательной цены

Варианты постановки цели ценообразования:

• обеспечение выживания фирмы

• максимизация текущей прибыли

• лидерство по доле рынка (стремление захватить большую часть рынка)

• лидерство по качеству товаров и услуг

Анализ издержек

TC = VC+FC

Методы ценообразования:

1. на основе принципа «средние издержки + прибыль»

P = C(1+ρ)

P-цена

С-себестоимость единицы товара

ρ-наценка на товар (%)

2. на основе целевой прибыли с учетом безубыточности

Qбез = FC / (P-AVC)

Пцел = Q*C – Q*AVC - FC

3. на основе учета спроса

4. на основе цен конкурентов

5. на основе ощущаемой ценности товара и цен безразличия

6. на основе торгов

3.

Ценовые стратегии:

1. Премиальные цены: высокие цена на основе досгосрочных конкурентных преимуществ

2. Стимулирующие цены – увеличение объема продаж за счет снижения цен

3. Стратегия Снятия сливок: вывод нового товара на рынок по максимально возможной цене на рыночный сегмент с наибольшей покупательской способностью

4. Стратегия широкого внедрения на рынок – внедрение товаров по низким ценам для получения значительной доли рынка

Виды скидок (наценок):

1. за оплату наличными

2. сезонная, за покупку вне сезона

3. прогрессивная – за количество или серийность при покупке больших объемов товара, превышающих заранее определенные

4. бонусная – за оборот, достигнутого в течение согласованного сторонами срока

5. при продаже подержанных товаров

6. экспортные – получаемые иностранными покупателями сверх скидок, предоставляемых на внутреннем рынке

7. общая – предоставляется со справочной цены

8. специальная – привилегированным клиентам

9. скрытые – в виде скидок на фрахт, льготных кредитов, оказания бесплатных услуг

10. сервисные – в случае необходимости в техническом обслуивании

Применение наценок:

1. Учет географического фактора:

-зональное ценообразование

- политика базисных пунктов (базисная цена в географическом пункте + расходы на доставку до конечного потребителя)

2. Комплексное ценообразование (цены с приманкой) взаимодополняющшие товары, основной – со скидной, дополнительный – по завышенной цене.

Виды надбавок:

1. За индивидуальный заказ

2. За более высокое качество

3. За рассрочку платежа

4. За дополнительные услуги

5. За упаковку, тару

24.10.12