2.2.Проблема доверия (контакта)

Изучая истоки человеческого общения, субстратом которых является речь, Б.Ф.Поршнев пришел к выводу, что в своем исходном существе речь была способом внушения, или суггестии, самым мощным и могущественным из средств воздействия, имеющихся в арсенале человека. Об этом он писал так¹⁴: "Всякий говорящий внушает". Механизм такого внушения состоит в следующем: "...если налицо полное и безоговорочное доверие... то человеческие слова у слушающего вызывают с полной необходимостью те самые представления, образы и ощущения, который имеет в виду говорящий, а полная ясность и безоговорочность этих вызванных представлений с той же необходимостью требует действий, как будто эти представления были получены прямым наблюдением или познанием, а не посредством другого лица... Защищаясь, человек "отпускает" другим доверие очень осторожно. Поэтому хотя всякий говорящий внушает, однако далеко не всякое словесное внушение приемлется как таковое, ибо в подавляющем большинстве случаев налицо и встречная психологическая активность, "называемая контрсуггестией, противовнушением", которая содержит в себе способы защиты от неумолимого действия речи.

Внушение возможно только при наличии доверия к тому, кто внушает, то, по сути дела, вся контрсуггестия - это защита от доверия (или доверчивости). Если я откажу в доверии человеку или его информации, я тем самым защищусь от его воздействия. Поэтому основной вопрос, на который как бы должен ответить каждый в ходе любого общения, - это вопрос о доверии к собеседнику и к тому, что он говорит.

Для оратора это вопрос контакта с аудиторией, для выступающего по телевидению это вопрос контакта с телезрителями.

Западные специалисты дают следующие советы по тому, как увеличить доверие аудитории:

1. Доверие увеличивается при хорошем представлении выступающего. Следует подчеркивать его квалификацию, его участие в процессах принятия решений, его выступления перед многочисленными группами. Есть даже такое правило: хорошее представление может компенсировать плохое выступление (так часто бывает, когда мы, затаив дыхание, слушают кого-то из великих, а потом не можем вспомнить, что же такое выдающееся он говорил).

2. Выступающий не может появляться из ниоткуда, он должен создавать свой авторитет предварительной ежедневной активностью. В избирательную кампанию на Западе включаются заранее: от двух лет до четырех месяцев.

3. Очень важен статус, ассоциация с какой-либо организацией явно политического характера. Отсюда в представлении возникают многочисленные академии, международные организации, статус которых как бы переносится на выступающего. Статус Президента выше статуса депутата, статус губернатора выше статуса начальника отдела мэрии, статус ректора университета выше статуса заведующего кафедрой и т.д.

4. Удачное выступление всегда носит направленный характер. "Мишенями" выступающего в аудитории должны быть лидеры мнений, которые есть в каждой группе.

5. Легче воздействовать, включая в свою речь элементы, по которым гарантированно есть согласие с аудиторией. Эти элементы становятся понятными, если знаешь пол, возраст, социальное положение слушателей.

6. Выступающий добьется большего успеха, если он сможет найти мостки, связывающие его с людьми, к которым у населения есть доверие (т.е. людьми, известными и значимыми для данной аудитории). Поэтому в канун выборов, например, в листовках часто фигурируют имена тех известных людей, кто поддерживает данного кандидата.

В целом некоторые западные исследователи выделяют три независимых друг от друга фактора (или измерения), влияющие на достоверность выступающего как источника информации для аудитории: безопасность, квалификация и динамизм.

Безопасность относится к общим характеристикам личности, к которым можно отнести такие оценки, как "добрый", "дружеский", "приятный", "честный", "умеющий прощать", "спокойный", "терпеливый", "гостеприимный", "теплый", "общительный" и т.д. Необязательно получить максимум оценок по всем этим направлениям, но важно получить хорошие оценки по большинству из них. Когда человек оценивается как небезопасный, он получает букет противоположных характеристик: "недружеский", "не прощающий", "лицемерный", "жестокий", "опасный", "неприятный", "эгоистичный", "холодный".

Квалификация относится к таким параметрам, по которым получатель информации выносит вердикт о компетентности и грамотности в вопросах, которые подлежат обсуждению. Высокая оценка в этом измерении предполагает опытность, информированность, тренированность, умение, авторитетность, возможность и понятливость. Соответственно при противоположных оценках источник будет оцениваться как неквалифицированный.

Динамизм объединяет в себе понятия энергичности, агрессивности, активности, быстроты и т.д. Или противоположные им характеристики усталости, пассивности, медлительности, застенчивости и т.д.