8.5. Теория приобретаемых потребностей МакКлеланда

Дэвид МакКлелланд предложил теорию приобретаемых потребностей мотивации, тесно свя­занную с концепциями обучения. Он полагает, что многие потребности человека приобре­таются из соответствующей культуры общества. Три из этих приобретаемых потребностей — это потребность в до­стижении (Ach), потребность в принадлежности (Aff) и по­требность во власти (Pow). МакКлелланд полагает, что, когда у индивида существует сильная потребность, это мо­тивирует его определенное поведение, позволяющее эту потребность удовлетворить. К примеру, рабочий с боль­шой Ach будет ставить себе крупные цели, упорно рабо­тать над их достижением и использовать для этого весь свой опыт и способности.

Как же, к примеру, измеряется потребность к дости­жению? Недостаточно констатировать только факт, что тот, кто долго и упорно работает, имеет такую потребность, а работающий медленно или периодически — таковой не имеет. Для оценки индивидуальных различий в этих трех потребностях используется тематический оценочный тест (ТОТ). Человеку показывают рисунки и просят на­писать рассказ о том, что он увидел.

Люди имеют тенденцию сочинять рассказы, которые отражают преобладающие у них потребности. Например, люди с преимущественной потребностью в достижении обычно сочиняют рассказы, содержащие факторы достижения. МакКлелланд или те, кто проводи­ли оценку, анализировали написанные рассказы для выявления повторяющихся в них мо­тивов упорной работы, сверхусилий, вознаграждения вследствие успеха и постановки труд­ных целей как показателей высокой потребности в достижении. По мнению МакКлелланда, потребности в достижении, принадлежности и власти могут быть установлены на осно­ве определенного количества рассказов, сочиненных после просмотра рисунков.

МакКлелланд полагает, что экономический рост страны базируется на величине уров­ня потребности в достижении, присущей ее населению, и что можно резко ускорить раз­витие целых экономически отсталых культур (наций), стимулируя потребность населения в достижении.

Основываясь на своей, теории и исследованиях, МакКлелланд сделал определенные предположения о развитии высокой позитивной потребности в достижении. В соответствии с предписаниями МакКлелланда менеджер должен:

1. Оформлять постановку задач таким образом, чтобы служащие периодически по­лучали по обратной связи информацию о работе, что дало бы им возможность вно­сить необходимые усовершенствования и поправки.

2. Показать служащим определенные модели поведения на достижение. Довести до сведения служащих конкретные примеры из жизни удачливых людей, добивших­ся своих целей, и примеры их работы.

3. Работать со служащими над улучшением их самооценки. Люди с высоким Ach склонны к этому и ищут реальных целей с реальной ответственностью.

4. Гарантировать реальность продвижения, вознаграждения, возможностей перехода. Служащие должны при выполнении поставленных целей иметь позитивную мотивацию и мыслить в реальных категориях.

В теории МакКлелланда много уязвимых мест. Во-первых, сомнительна целесообраз­ность использования предполагаемого ТОТ для определения трех уровней потребностей. Хотя предлагаемые приемы имеют некоторое преимущество по сравнению с анкетирова­нием, правильная интерпретация различных рассказов требует высокой степени квалифи­кации исследователя, граничащей с искусством.

Во-вторых, утверждение МакКлелланда, что потребностям в достижении можно «на­учиться», противоречит большому количеству данных о том, что их приобретение обычно происходит в детстве и весьма тяжело поддается изменению в зрелом возрасте

В-третьих, МакКлелланд не изучал возможность поддержания данных потребностей в течение определенного периода. Мо­жет ли потребность, приобретенная в процессе обучения и повышения квалификации, поддерживаться на работе?