4.3. Этапы осуществления коммерческих сделок

В предпринимательской деятельности принято выделять следующие этапы осуществления коммерческих сделок:

1. Изучение конъюнктуры рынка.

Предприниматель должен провести комплексное изучение и анализ рынка по следующим направлениям:

• продукция, которую он намерен реализовывать (приобрести): ее качество, возможные преимущества и недостатки по сравнению с уже имеющимися на рынке аналогами и др.;

• возможные покупатели (продавцы) и сложившийся на рынке потребительский спрос;

• условия конкуренции на рынке конкретной продукции.

2. Поиск и подбор контрагента.

На данном этапе необходимо:

- определить, что конкретно предпринимателю необходимо закупить или кому и на каких условиях продать;

- определить, где и как будет использоваться продукция, каковы технические, эксплуатационные требования, предъявляемые покупателем и т.п.

- определить приемлемые условия финансирования сделки: будет ли она осуществлена за наличные деньги, за счет кредита, по бартеру или за счет реализации какого-то другого товара и др.

- на основании этих данных подготавливается технико-коммерческое задание (предложение) на приобретение (продажу), в котором указываются все параметры товара, а также все условия сделки (порядок платежа, условия поставки, сроки выполнения заказа, возможности сервисного обслуживания оборудования и т. д.);

- подготовив задание (предложение), покупатель (продавец) выбирает возможных продавцов (покупателей). Каждому потенциальному партнеру по сделке могут быть направлены коммерческие предложения с обязательным указанием срока, в течение которого данное предложение будет действительно (например, 1 мес.). Отсутствие какой-либо реакции возможного партнера в течение этого времени будет означать его нежелание участвовать в предлагаемой сделке.

3. Подготовка к заключению контракта.

С получением ответов от возможных партнеров начинается этап подготовки к заключению сделки, который заключается в проведении переговоров с партнерами с целью согласовать условия договора:

- уточняются качество товара, технические характеристики, гарантии, способы доставки, условия платежа и другие вопросы;

- проводится экономическая оценка товара (например, приобретаемого оборудования с учетом себестоимости конечного продукта, затрат, связанных с приобретением и эксплуатацией оборудования, а также реализацией товара для погашения кредита либо оплаты всей сделки);

- составляется проект договора. Обязанность составить проект договора и направить его контрагенту обычно возлагается на сторону, передающую продукцию, оказывающую услуги или выполняющую работу.

4. Заключение договора.

Следующий этап заключения коммерческой сделки — подписание договора. При этом обязательны следующие стадии:

- проведение окончательных переговоров по цене сделки с учетом применения различных скидок, согласование условий оплаты и т.п.;

- согласование текста статей договора;

- подписание согласованного договора уполномоченными на это лицами.