Функции сбыта

Более конкретно, функции сбыта подразумевают выполнение шести различных видов действий:

• транспортировку: любые действия по перемещению товаров от места их производства к месту потребления;

• «деление»: любые действия по обеспечению доступности товаров в количестве и форме, соответствующим потребностям пользователей;

• хранение: любые действия по обеспечению доступности товаров в момент покупки или использования;

• сортировку: любые действия по созданию наборов специализированных и/или взаимодополняющих товаров, адаптированных к ситуациям потребления;

• установление контакта: любые действия, облегчающие доступ к многочисленным и удаленным группам покупателей;

• информирование: любые действия, повышающие знание потребностей рынка и условий конкурентного обмена.

Уровни канала распределения

Каждый посредник, приближающий продукт к конечному потребителю, представляет один из уровней канала распределения. Очевидно, что действующий производитель и приобретающий това­ры потребитель всегда являются непременными начальным и конечным пунктами любого канала. Число уровней канала используется для определения его длины.

Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из произво­дителя, напрямую реализующего свой товар конечному потребителю. Примерами таких каналов яв­ляются торговля вразнос, презентации на дому, посылочная торговля, телемаркетинг (продажа по те­лефону), торговля с помощью телевидения и через принадлежащие производителю магазины.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника, например розничного торговца. В двухуровневом канале распределения посредников двое. На рынке товаров широкого потребления в их качестве обычно выступают оптовый и розничный торговцы. Трехуровневый канал включает в се­бя трех посредников. Например, в мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и роз­ничным торговцами обычно "вклинивается" звено мелкого опта. Мелкие оптовики покупают товары у дистрибьюторов и перепродают их небольшими партиями предприятиям розничной торговли.

Существуют и более протяженные каналы распределения. В Японии, например, в каналах рас­пределения продуктов питания насчитывается до шести уровней. С точки зрения производителя, чем больше число посредников в канале, тем сложнее ему получать информацию о конечных потребите­лях и контролировать сбыт.

Производитель промышленных товаров имеет возможность, используя свой торговый персо­нал, работать с компаниями-покупателями напрямую или продавать свой товар промышленному ди­леру (организации, которая затем перепродаст товары фирмам-потребителям). Третий вариант — производитель продает товары через своих представителей или отделения, либо сразу компаниям-пользователям, либо промежуточным дилерам. Такие каналы нулевого, первого и второго уровней очень часто встречаются на рынке товаров промышленного назначения.

Каналы распределения обычно характеризуются прямым движением товаров, но встречаются и каналы "обратного хода". Роль посредников в таких каналах играют пункты приема вторичного сырья, организованные производителями, общественные группы и движения, продавцы безалкогольных на­питков, специалисты по сбору мусора, центры по переработке отходов, современные "старьёвщики" — компании, торгующие мусором, централизованные склады-предприятия, занимающиеся переработкой использованных товаров.