Маркетинг партнерских отношений

Он предполагает, в первую очередь, классификацию клиентов компании. Суть этого явления заключается в том, что на основе выявления потребностей нашей компании и клиентов, мы устанавливаем прочные длительные взаимовыгодные отношения.

Современные тенденции в организации товаропроводящих сетей

С начала XX в. в системе сбыта произошли глубокие перемены. Кратко рассмотрим основные из них:

• Первое революционное изменение относится к 1852 г., когда в Париже был открыт первый универмаг. Данная форма торговли содержала целый ряд инновационных принципов: тут и широкий ассортимент товаров, и низкая торговая наценка с быстрой оборачиваемостью, и маркировка/демонстрация цен, и свободный вход, ни в коей мере не обязывающий посетителя совершить покупку. На сегодняшний день наиболее известны такие универмаги, как Harrods (Лондон), Gaieties Lafayettes (Париж), Macy's (Нью-Йорк).

La Renascente (Милан) и др.

• Следующим поколением розничной торговли стали сети специализированных магазинов, располагающихся в торговых центрах на окраинах городов или в пригородах, ближе к потребителям. Данная концепция основана на ограниченном ассортименте и эффекте масштаба, обусловленном большими объемами закупок.

• Следующее поколение составили так называемые популярные магазины. Они предлагают товары по невысоким ценам, устанавливая низкую наценку и надеясь на большой товарооборот, и предоставляют минимум услуг (например, сеть магазинов Prisunic во Франции и в Бельгии).

• Четвертым этапом эволюции стало появление супермаркетов — концепции магазина, предполагающей самообслуживание и обеспечение всех потребностей клиентов в продуктах питания, бытовых и хозяйственных товарах. В сущности, это концепция всех необходимых покупок за один визит. Постепенно

супермаркеты превратились в еще большие по площади магазины: супермагазины, или гипермаркеты (например, Carre/оигъо Франции).

Коммуникационная политика фирмы

Коммуникационная политика компании – система мероприятий по взаимодействию компании с внешней и внутренней средой, направленная на создание репутации, формирование спроса и увеличение продаж.

Коммуникации компании включают в себя как запланированные, так и незапланированные информационные сообщения и сигналы, распространяемые во внешней и внутренней среде.

Инструменты коммуникационной политики:

- ATL (above the line) – прямая реклама на ТВ, радио, прессе, кино и наружная реклама.

- BTL (below the line) – стимулирование продаж, рассчитанное на конечного потребителя (промо-акции, демонстрации…), стимулирование посредников, прямая рассылка, событийный маркетинг (организация специальных зрелищных мероприятий, направленных на продвижение продукции – розыгрыши призов, фестивали, праздники) , реклама в местах продаж…

Интегрированные маркетинговые коммуникации – совокупность ATL и BTL.

Тенденции на рынке маркетинговых коммуникаций:

В 2004 году более 42% расходов российских рекламодателей пришлось на BTL-коммуникацию. По данным ассоциации информагенств, лидерами являются (по порядку) директ-маркетинг, промоакции, мероприятия, направленные на стимулирование посредников, реклама в местах продажи, событийный маркетинг (event-marketing).

ATL – прямая реклама на телевидении, радио, в прессе, кино, наружная реклама (Характеристиками такой рекламы являются мультимедийность, массовость и доступность. Стоимость мультимедийной рекламы достаточно высока и обуславливается широкими масштабами охвата.)

BTL – мероприятия по продвижению, которые не включают в себя размещение прямой рекламы (побуждают потребителя совершить покупку, оформляют положительное отношение к товару, возможность работы непосредственно с целевой аудиторией (в т.ч. очень узкой), личное знакомство потребителя с товаром, позволяют строить обратную связь с потребителем, возможность проведения контроля и оценки эффективности мероприятий):

- стимулирование продаж, рассчитанное на конечного потребителя (промо-акции: дегустации, демонстрации, раздача бесплатных образцов)

- стимулирование оптовых и розничных продаж

- прямая рассылка информации целевому сегменту рынка с помощью различны каналов

- рекламные материалы в местах продаж

- событийный маркетинг – организация специальных зрелищных мероприятий, направленных на продвижение продукции – розыгрыши призов, фестивали, праздники

Хотя BTL реклама направлена на более узкую категорию потребителей, но ее эффективность при этом гораздо выше прямой мультимедийной рекламы. Это достигается за счет установления личного контакта между продавцом и покупателем и проведения рекламных мероприятий, которые адекватно воспринимаются потребителем.