Варианты организации сбыта. Плюсы и минусы каждого варианта:

1. Прямой сбыт через собственную сбытовую сеть

+ контроль за рынком,

+ быстрое реагирование на изменения требований рынка,

+ контроль за розничными ценами,

+ снижает риски и зависимость результатов коммерческой деятельности от добросовестности посредников,

+ не предусматривает участие посредников в прибыли предприятия,

- необходимы серьезные инвестиции для создание собственной сбытовой сети и поддержания товаров на складах,

- прямой сбыт требует соответствующего профессионального персонала,

- необходимы современные сбытовые технологии,

- в большинстве случаев прямой сбыт не дает таких объемов продаж, как при продаже через посредников.

2. С помощью независимых посредников

+ увеличивается охват рынка,

+ повышается оперативность сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли продавца,

+ появляется возможность для повышения конкурентоспособности компании за счет сокращения сроков поставок, организации качественного складирования и хранения товаров, оказания сервисных услуг,

+ некоторые посредники авансируют сделки, участвуют в исследованиях рынка, стимулировании сбыта, рекламных кампаниях и т.д.

- см. плюсы прямого сбыта

Мы привлекаем посредников в случае если:

- наличие множества потребителей требует создания собственной сбытовой сети, а денег на нее нет,

- в случае если рынок (потребители) географически разбросаны,

- при выходе на новые рынки, где нет собственной сбытовой сети,

- фирма реализует товары на рынке, где системы распределения представлены очень мощными посредниками, с которыми собственная сбытовая сеть конкурировать не сможет и т.д.

3. Комбинированный сбыт.

Сочетает в себе в той или иной степени вышеперечисленные преимущества и недостатки.

Факторы влияющие на выбор каналов сбыта:

1. Потребители

- географическое положение,

- ожидания (конечные цены, удобство в приобретении и покупке, время ожидания на доставку товара, качество и разнообразие товара)

2. Цели компании

- контроль за рынком,

- желаемая доля рынка,

- объемы продаж,

- абсолютный и относительный уровень прибыли,

- финансовое состояние компании,

- маркетинговые возможности – возможность изучать рынок

3. Ресурсы компании

- финансовое состояние компании (это позволяет взять на себя определенные функции, например, транспортировку или организацию рекламной кампании),

- маркетинговые возможности компании (возможность изучать рынок, получать достоверную информацию).

4. Характеристика самого товара

1. Товары повседневного спроса

2. Товары предварительного выбора

3. Товары с уникальными свойствами

4. Сезонные товары

5. Узкоспециализированные товары

5. Конкурентные факторы

6. Состояние экономики и законодательные ограничения

7. Учет реалий российского рынка посредников, его незрелость

Другая классификация:

1. Характеристики рынка

• Размер (емкость) рынка - Чем больше рынок, тем вероятнее потребность в посредниках.

• чем сильнее географический разброс покупателей, тем сложнее и дороже обходится сбыт

• Если товар приобретается обычно в небольших количествах …

• И если имеет Сезонный характер, имеет смысл воспользоваться каналом с несколькими посредниками.

2. Характеристики товара

• В случае со скоропортящимися товарами каналы должны быть как можно короче.

• Сбыт тяжелых и громоздких товаров короткая структура канала.

• Технически сложными товарами короткие каналы

• Инновационные товары короткие каналы

• Стандартизированная и дешевая продукция длинные каналы

• Широта ассортимента фирмы-производителя. Производитель, выпускающий один-единственный товар, вынужден будет пользоваться услугами оптовиков, тогда как производитель многих наименований продукции может обратиться непосредственно к розничным торговцам.

3. Характеристики компании

• Размер и финансовые возможности производителя: небольшие фирмы склоняются в сторону работы через посредников.

• Наличие маркетингового опыта: если его нет, возможно, придется обратиться за помощью к посредникам.

• Производитель может выбрать как можно более короткий канал просто потому, что он хочет контролировать сбыт своей продукции, даже если это сопряжено с повышенными расходами.

Стратегии сбыта

1. Стратегия интенсивного сбыта:

Фирма стремиться обеспечить наличие своей продукции в возможно большем количестве торговых точек, для того чтобы сделать товары доступными для большинства потребителей. Интенсивное распределение (интенсивный сбыт) применяется для распространения и распределения потребительских товаров быстрого оборота (товары повседневного спроса FMCG). При интенсивном сбыте фирма имеет дело со всеми возможными посредниками по сбыту. Цели – максимальный охват рынка и максимальный объем продаж.

Недостатки: эта стратегия часто не дает возможность поддерживать имидж марки и точное позиционирование марки. Практически полностью утрачивается контроль над ценовой политикой и системой скидок.