3.2.Разработка стратегии стимулирования сбыта.

Акция по стимулированию продаж – мероприятия для побуждения покупателя к покупке, характеризуются краткосрочным предложением потребителю дополнительной ценности от покупки. Дополнительной ценностью может выступать: скидка, подарок за покупку, предложение большего количества продукта за ту же цену, дополнительное информирование, возможность тестирования или пробу продукта.

Приобретение товара покупателем является результатом длительного процесса выбора той или иной торговой марки. На принятие решения влияет множество внешних и внутренних факторов. Поэтому производители чрезвычайно заинтересованы в том, что бы «подтолкнуть» покупателя остановить свой выбор именно на их продукции.

Решить эту задачу можно несколькими способами:

1. Стимулирование розничной торговли

а) получение поддержки для своих продуктов со стороны розницы.

б) увеличение/уменьшение запасов розничного и оптового звена.

в) увеличение дистрибуции и площади на торговых полках, занимаемых продуктами производителя.

2. Стимулированиепотребителей:

1) поощрить повторные покупки;

2) увеличить частоту потребления;

3) нейтрализовать промоушн конкурентов;

4) WOM маркетинг.

3. Стимулирование персонала:

1) увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы;

2) поощрить наиболее эффективно работающих;

3) дополнительно мотивировать их труд;

4) способствовать обмену опыта между продавцами и т.д.

Комплекс стимулирования посредников приведен в таблице 5

Комплекс стимулирования посредников. Таблица 5.

Предложения по стимулированию	Результат
1. Премии, выплачиваемые посредникам, при продаже товаров сверх оговоренного количества за определенный промежуток времени. 2.Участие дилера с фирмой – продавцом в совместной рекламной кампании. 3.Повышение квалификации персонала посредников. 4.Предоставление торгового инвентаря и оборудования.	1.Увеличение объемов продаж. 2. Уменьшение затрат на рекламу, обеспечение бесплатными рекламными материалами и как следствие, увеличение объемов продаж. 3.Отсутствие затрат на обучение и в результате квалифицированный персонал. 4.Узнаваемость марки, т.к. все магазины одинаково оборудованы. Минимальные затраты на приобретение торгового оборудования.

Данные мероприятия направлены на стимулирование деятельности работников розничной торговли на продвижение товаров. Они включают организацию разнообразных программ стимулирования розницы за выполнения определенных условий по продвижению продуктов. Преимущества – расширяют дистрибуцию, улучшают выкладку и оформление, способствуют налаживанию хороших отношений с розницей.

Далее рассмотрим комплекс стимулирования сбыта потребителей в таблице 6.

Комплекс стимулирования потребителей. Таблица 6.

Предложения по стимулированию

Результат

1.Проведение конкурсов, лотереи, раздача подарков. 2.Использование POS-материалов. 3.Скидки и снижение цен на определенную группу товара. 4.Применение дисконтной системы. 5.Использование WOM маркетинга.

1.Привлечение внимания к рекламируемому товару, улучшение имиджа магазина и как следствие, увеличение объемов продаж. 2.Дополнительное привлечение внимания потребителей к товару, дополнительное стимулирование продаж товара. 3. Дополнительное стимулирование продаж товара. 4.Повышение лояльности потребителей, привлечение дополнительных клиентов. 5.Запуск положительных слухов о компании, о новых товарах. Повышение лояльности и узнаваемости марки.

В таблице 7. представлен комплекс стимулирования персонала.

Комплекс стимулирования персонала. Таблица 7.

Предложения по стимулированию	Результат
1.Технология «прорыва» 2.Конкурсы для персонала на увеличение личных показателей. 3.Бонусы и премии по итогам работы. 4.Обмен опыта между продавцами. 5.Предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска.	1.Увеличение объема продаж за счет интереса сотрудников, позитивный настрой и нацеленность на результат. 2.Создание «здоровой» конкуренции между продавцами, вследствие чего увеличение продаж. 3.Личная заинтересованность в продажах. 4.Более квалифицированный и опытный персонал. 5. Личная заинтересованность в продажах.

Перечисленные направления стимулирования сбыта могут быть рекомендованы как составные части стратегии стимулирования сбыта в магазинах сети Ostin.