40. Стимулирование сбыта

Это один из наиболее распространенных видов продвижения товара кот имеет многоцелевую направленность. Потребитель-гл фигура в системе стимул-я сбыта. Цели стумил-я потребителя:увеличить число покупателей и объем товара, купленного одним покупателем. Формы стимул-я покупателей:1.ЦЕНОВАЯ используется в виде прямого снижения цен (скидок) и распространение купонов. Снижение цен возможно в виде:совмещеннной продажи взаимодоп товаров; зачета поддерженного товара при покупке нового;предоставление доп кол-ва товара бесплатн; купонами. Все виды цен стимул-я являются простой и удобной формой стимул-я сбыта.2.НАТ представлена премиями и образцами. У нее 2 цели:1.дать потребителю доп кол-во товара.2.придать контактам более интересный разносторонний хар-р. Используют 3 категории прямых премий:1.для детей.2.полезные премии.3.доставляющие удовольствие покупателю. Продажа товара по образцам-новый ивд нат стимул-я продаж по сравнению с ценовымю цель:ознакомить покупателя с товаром. Распрастранение образцов виды:1.во время выпуска нового товара.2.при повторном выпуске товара..3.ИГРОВАЯ вкл в себя орг-ю игр,лотырей и конкурсов. Лотерии и игры отличаются тем что в них может принять участие любое человек не делая покупок. Для конкурсов ряд требований:1.не должен допускать игры случаев.2.первый приз должен быть достаточно ценным.3.должны быть разработаны правила проведения конкурса

41. Процесс маркетинговых коммуникаций

Коммуникация- система прямых и обратных связей между пред-ем,производителем товара,посредниками,клиентами. Она осуществляется по средствам комплекса стимул-я:реклама,пропаганда,личная продажа,приемы стимул-я сбыта. Процесс осуществления коммуникации:1.выявление целевой аудитории.2.определение желаемой ответной реакции.3.выбор обращения.4.выбор средств распространения инфо.5.выбор свойств характеризующих источник обращения.6.выбор инфо по каналам обратной связи. Целевая аудитория м б представлена:1.покупателями товара.2.внешними пользователями товара.3.эксператми. она может ничего не знать о товаре\находится в соостояние покупательской готовности:1.осведомленность.2.знание.3.благорасположение. 4.предпочтение.5.убеждение.6.совершение покупки. Задача коммуникатора:достижение более высокой степени покупательской готовности и совершение покупки. Осведомление можно добиться путем простого упоминания названия товара. Знание наступает после того как аудиторию ознакомят с хар-ками товара. Знание товара может сформировать к товару отношение:очень -,-, безразличное,+,очень+. Если – отношение то надо выявить чем это вызвано и устранить эти факторы. = отношение еще ек означает что потребитель отдает предпочтение среди др аналогичных товаров. Отдавая предпочтение товару потребители м б не убеждены в том что вообще следует этот товар преобредать поэтому коммуникатор должен их убедить купить его. Завершающим этапом является совершение покупки. Коммуникатор должен подтолкнуть к совершению покупки.