Міністерство освіти і науки України

Київський національний торговельно-економічний університет

Хмельницький торговельно-економічний коледж

Спеціальність 5.03051001 Товарознавство та комерційна діяльність

Дисципліна Основи менеджменту

Тема 8.

Функції просування товарів

Лекція № 10.

Особливості функціонального управління торговельними підприємствами

План.

1. Управління торговельно-технологічним процесом на підприємстві роздрібної торгівлі та його зміст.

2. Управління процесами формування товарного асортименту на підприємствах торгівлі.

3. Управління товарними запасами в торговельному підприємстві.

Ключові терміни та поняття :

Технологічні процеси, торгові (комерційні) процеси, схеми торговельно-технологічного процесу, операції торговельно-технологічного процесу, управління процесом формування товарного асортименту, мета управління формування товарного асортименту, ширина асортименту, глибина асортименту,, товарні запаси, управління товарними запасами

Література ( основна )

1. Менеджмент : теорія і практика : Навчальний посібник / А.А.Мазаракі, Г.Є.Мошек, Л.А.Гомбі; Заг. Ред. Мошека Г.Є, с. 210-222

2. Мошек Г.Є, Гомба Л.А., Піддубна Л.П. Менеджмент підприємства – с. 188-199

Лекція № 9.

Тема : Структура організації.

План.

1. Управління торговельно-технологічним процесом на підприємстві роздрібної торгівлі та його зміст.

2. Управління процесами формування товарного асортименту на підприємствах торгівлі.

3. Управління товарними запасами в торговельному підприємстві.

Питання 1 . Управління торговельно-технологічним процесом на підприємстві роздрібної торгівлі та його зміст.

На будь-якому торговельному підприємстві, що функціонує в сфері товарного обігу, виконується великий комплекс різноманітних процесів і операцій.

Залежно від характеру виконуваних функцій процеси і операції, які здійснюються на підприємстві торгівлі, поділяють на два види :

Технологічні процеси пов'язані з рухом товару як споживчої вартості І є продовженням процесу виробництва в сфері обігу (транспортування, розвантаження, приймання, укладання, зберігання, пакування, фасування, розпакування, підсортування та ін.).

До комерційних процесів відносяться ті процеси, що пов'язані зі зміною форм вартості, тобто з купівлею і продажем товарів. Так, до комерційних процесів в підприємствах торгівлі відносяться і такі торгові процеси, які забезпечують існування операцій купівлі і продажу товарів (вивчення і прогнозування попиту і кон'юнктури ринку, визначення потреби в товарах і послугах, дослідження джерел надходження товарів, укладання договорів (угод) на поставку товарів, рекламування товарів і послуг, продаж товарів безпосереднім споживачам та надання додаткових послуг тощо).

Управління торгово-технологічним процесом на підприємстві торгівлі включає послідовне виконання його відповідним персоналом визначених операцій щодо: 1) вивчення І прогнозування попиту і кон'юнктури ринку; 2) визначення потреби в товарах і послугах; 3) дослідження джерел надходження товарів (виробників та їх посередників); 4) укладання договорів (угод) на поставку товарів; 5) рекламування товарів і послуг; 6) транспортування (доставка) товарів; 7) розвантаження зовнішнього транспорту; 8) прийомка товарів, за кількістю і якістю; 9) переміщення товарів в місця їх підготовки до продажу (або короткотермінового зберігання); 10) переміщення підготовлених товарів до продажу в місця їх реалізації; 11) викладка товарів на обладнанні; 12) ознайомлення покупців з товарами та послугами, що надаються; 13) консультація покупців про товари і послуги; 14) вибір і відбір товарів покупцями; 15) доставка покупцями вибраних товарів до вузла розрахунку; 16) розрахунок за відібрані товари; 17) упакування товарів.

Кількість операцій, що виконуються персоналом підприємства по здійсненню управління торгово-технологічним процесом залежить від таких факторів:

• типу підприємства;

• форм реалізації товарів;

• асортименту реалізованих товарів;

• ступеня готовності товарів до продажу;

• ритмічності і обсягу поставок;

• пакування товарів і тари-обладнання, що застосовується;

• рівня механізації трудомістких процесів;

• розміру і планування торгових залів та неторгових приміщень;

• рівня професіоналізму комерційного персоналу підприємства та ін.

Метою управління торговельно-технологічним процесом на торговельному підприємстві є доведення товарів належної якості до безпосередніх споживачів (покупців) з мінімальними витратами всіх ресурсів та отримання визначеного прибутку.

Особливістю торгового процесу в торговельному підприємстві є те, що предметом праці тут є не тільки товари, але й споживачі (покупці). Персонал торговельного підприємства здійснює продаж товарів і обслуговування покупців, а покупці беруть участь в здійсненні окремих операцій в торговельному процесі (здійснюють покупки).

Щодо технологічного процесу в торговельних підприємствах, то він здійснюється без учасників (покупців) Тут здійснюється відповідним персоналом підприємства обробка товарних потоків, починаючи з надходження товарів на підприємство і закінчуючи повною їх підготовкою до продажу.

Сьогодні залежно від споживчих якостей товарів, ступеня їх готовності до продажу, прийнятої системи доставки товарів на підприємство і методів їх реалізації, розрізняють три основні схеми торговельно-технологічного процесу.

Найбільш складною, але такою, що найчастіше застосовується, є схема, що включає: 1) розвантаження товарів з автотранспорту; 2) прийомка їх за кількістю та якістю; 3) короткотермінове зберігання; 4) підготовка до продажу; 5) продаж.

Друга схема торговельно-технологічного процесу включає: 1) розвантаження товарів з автотранспорту; 2) прийомка їх за кількістю та якістю; 3) зберігання; 4) продаж.

Третя схема передбачає: 1) розвантаження товарів з автотранспорту; 2) прийомну за кількістю та якістю; 3) продаж товарів. При цьому слід мати на увазі і те, що в підприємствах торгівлі, що застосовують традиційний метод продажу (через продавця), процес обслуговування покупців значно складніший, ніж в підприємствах самообслуговування. Застосування якої-небудь однієї схеми торговельно-технологічного процесу в межах одного підприємства нині зустрічається у вітчизняних підприємствах дуже рідко (лише в деяких малих, приватних і спеціалізованих підприємствах). Як правило, в підприємствах роздрібної торгівлі з реалізації переважно продовольчих товарів, і в першу чергу в універсальних, одночасно діють всі три схеми. Структуру і послідовність виконання операцій і процедур різних варіантів торговельно-технологічного процесу в підприємствах з продажу продовольчих товарів :

• Вивчення і прогнозування попиту і кон'юнктури ринку

• Визначення потреби в товарах і послугах

• Дослідження джерел надходження товарів

• Укладання договорів (угод) на поставку товарів

• Рекламування товарів і послуг

• Надходження товарів від виробників, посередників (транспортування) - Розвантаження автомобілів

Прийомка за кількістю і якістю

Переміщення товарів

• Склади Укладання

Зберігання

Розпакування

Фасування

• Торговий зал

• Зал обслуговування Розкладання товарів на обладнанні

Розстановка контейнерів у залі

- Обслуговування покупців в зоні самообслуговування Ознайомлення покупців з товарами та послугами, що надаються

Консультації покупців про товари і послуги

Вибір і відбір товарів покупцями в інвентарний кошик

Доставка покупцями вибраних товарів до вузла розрахунку Отримання касового чека про оплату товарів

Пред'явлення в кожному відділі чека продавцям

Розрахунок за відібрані товари

Упаковка товарів

Очікування і отримання товару від продавця

- Обслуговування покупців в підприємствах, що реалізують товари традиційним методом (через продавців)

Ознайомлення покупців з товарами та послугами, що надаються

Оплата товарів

Основними операціями в управлінні торговельно-технологічним процесом в торговельному підприємстві є продаж товарів і обслуговування покупців (ознайомлення покупців з товарами і послугами, що надаються; надання допомоги покупцям у виборі товарів (консультація); розрахунок з покупцями за продані товари; доставка товарів за вказаною покупцем адресою (за бажанням покупця), здавання виручки в центральну касу підприємства (в банк) та ін.

Всі інші операції та процедури торговельно-технологічного процесу на підприємстві торгівлі є допоміжними, вони створюють необхідні умови для успішного здійснення процесу продажу товарів і обслуговування покупців, від рівня їх виконання залежить не тільки якість І культура обслуговування, але і досягнення загальної мети діяльності підприємства.

Першою технологічною операцією на роздрібному торговельному підприємстві є приймання товарів за кількістю і якістю. Приймання розпочинається з розвантаження автотранспорту, для чого використовують елєктророзвантажувальні засоби механізації.

В сучасних великих підприємствах роздрібної торгівлі типу "Універсам", "Гастроном", "Універмаг" розвантаження здійснюється в критих дебаркадерах, що мають декілька розвантажувальних місць для одночасної прийомки декількох автомашин. Тут же або на спеціально відведеній площі підприємства здійснюється першопочаткове приймання товарів за кількістю і якістю шляхом розкриття тари і перевантаження (перерахунку) товарів. Одночасно перевіряють і їх якість.

Управління операцією прийомки товарів повинно забезпечити оперативне надходження товарної маси в оптимально короткі строки до місць їх продажу, гарантуючи високу їх якість. Прискоренню процесу приймання товарів в підприємствах торгівлі сприяє механізація і автоматизація розвантажувальних робіт, комплексна комп'ютеризація операцій щодо оформлення супроводжувальних транспортних документів, їх облік та здійснення розрахунків за товари, що надійшли на підприємство.

Після прийомки товарів за кількістю і якістю та відповідного документального оформлення, залежно від їх особливостей, методів продажу, що застосовуються на підприємстві, здійснюють операції з підготовки їх до продажу (маркування, фасування, комплектування тощо), та переміщення в місця їх реалізації або зберігання.

Досвід показує, що найбільш складною І трудомісткою операцією в управлінні торгово-технологічним процесом, наприклад в універсальних підприємствах з реалізації продовольчих товарів, є підго-

товка їх до продажу: фасування круп, макаронних виробів, муки, цукру, кондитерських виробів, масла вершкового, жирів, м'ясної і рибної кулінарії та інших товарів.

Торгівля попередньо розфасованими товарами дозволяє суттєво прискорити процес їх реалізації та підвищити культуру обслуговування покупців.

Але, як показав багаторічний досвід фасування товарів, навіть у великих підприємствах роздрібної торгівлі таких, як "Універсам", виконання цих операцій не приносить бажаного ефекту, тому що вони здійснюються переважно вручну, що потребує великих витрат праці. Оснащення ж підприємств фасувальними автоматами не дозволяє використовувати їх повною мірою із-за невеликого обсягу робіт. Тому фасування більшості продовольчих товарів повинно здійснюватися промисловими підприємствами-виробниками товарів (постачальниками). Безпосередньо на підприємствах роздрібної торгівлі доцільно фасувати тільки деякі гастрономічні товари, залежно від особливостей їх фізико-хімїчних властивостей, термінів зберігання, частоти споживання, сезонності, ціни та попиту на визначені товари, їх ваги.

Питання 2 . Управління процесами формування товарного асортименту на підприємствах торгівлі.

Виконання місії і досягнення визначених цілей будь-якого торговельного підприємства залежить від рівня управління процесами формування товарного асортименту та надання послуг споживачам.

Управління процесом формування товарного асортименту та надання послуг покупцям в підприємствах торгівлі передбачає добір для реалізації різноманітних груп товарів, їх видів і різновидностей, диференційованих за певними ознаками.

Метою управління формуванням товарного асортименту є максимальне задоволення попиту обслуговуваних покупців і забезпечення на цій основі високого рівня прибутковості підприємства.

Для того, щоб сформувати оптимальний асортимент товарів і послуг в підприємстві, які необхідні споживачам, потрібно спочатку вивчити їх попит та здійснити його прогнозування.

Виконання функцій щодо вивчення, прогнозування та формування асортименту товарів і послуг в підприємствах торгівлі покладено на менеджерів та спеціалістів функціональних відділів (служб) маркетингу (торгові відділи), товарних секцій та інших категорій працівників підприємств.

Асортиментну і внутрішньо групову структуру відображають відомості про реалізацію і запаси товарів, а також відомості про незадоволений попит. Для визначення попиту на той чи інший товар організовують облік реалізації товарів і запасів за широкою номенклатурою товарного асортименту, реєструють незадоволений попит і вимоги покупців щодо якості окремих видів І різновидів товарів. Враховуючи те, що в підприємствах торгівлі, особливо у середніх І великих, нараховуються десятки тисяч різновидностей товарів, у сучасних умовах для обліку руху такого великого асортименту товарів використовується комп'ютерна техніка (ЕОМ). В розвинених країнах на більшу частину продовольчих товарів на кожній товарній одиниці нанесено єдиний універсальний товарний штриховий шифр (код), "який служить ідентифікатором товару. На непродовольчі товари використовуються спеціальні етикетки, пристосовані для автоматичного зчитування. За допомогою касових терміналів в підприємствах торгівлі забезпечується автоматичне зчитування шифру і запис повної характеристики товарів.

Відомості про реалізацію товарів за телефонними (телетайпними, телеграфними) каналами зв'язку передаються в обчислювальний центр торгової компанії (об'єднання). Така система збору і обробки Інформації забезпечує повне і оперативне вивчення реалізованого попиту і дозволяє закупівельникам торгової фірми подавати постачальникам товарів разові замовлення на постачання товарів в повній відповідності з розмірами продажу та запасами які є.

У малих підприємствах торгівлі можуть використовуватися неавтоматизовані методи обліку внутрішньогрупової структури реалізованого попиту. Для такого обліку продажу товарів використовуються матеріали інвентаризацій для визначення фактичного продажу окремих товарів за великі періоди і виявлення середньодобових оборотів з продажу, оперативні відомості про запаси і надходження товарів, облік реалізації за товарними чеками або товарними ярликами і деякі Інші методи.

Управління процесом формування асортименту товарів у підприємствах торгівлі передбачає виконання таких видів робіт :

* Визначення переліку основних груп і підгруп товарів, що реалізуються у підприємстві

* Поділ окремих груп І підгруп товарів у розрізі споживчих комплексів і мікро комплексів

* Визначення кількості видів і різновидів товарів у межах окремих споживчих комплексів і мікро комплексів

* Розробка конкретного асортименту переліку товарів для визначеного підприємства

В управлінні процесом формування асортименту товарів у підприємствах торгівлі необхідно дотримуватися таких принципів;

• забезпечення асортименту товарів відповідно до попиту, що визначається контингентом споживачів;

• визначений асортимент товарів повинен передбачати комплексне задоволення попиту відповідних споживачів;

• забезпечення достатньої ширини і глибини асортименту.

• Під шириною асортименту розуміють число товарних груп і підгруп,

• А під глибиною - число різновидів товарів за окремими споживчими або якісними ознаками;

• забезпечення стійкості асортименту, що передбачає стабільну наявність у продажу визначеного переліку товарів протягом усього періоду роботи підприємства;

• визначений асортимент товарів повинен забезпечувати відповідний рівень рентабельності роботи підприємства.

На управління процесом формування товарного асортименту в підприємствах торгівлі впливають такі основні фактори :

• Попит, склад споживачів та їх чисельність

• Виробництво товарів

• Тип і розмір підприємства

• Місце розташування підприємства

• Технічне оснащення підприємства та умови товаропостачання

• Форми та методі реалізації товарів

Врахування цих та інших факторів впливу на формування товарного асортименту в підприємствах торгівлі сприяє досягненню поставлених цілей.

Питання 3 . Управління товарними запасами в торговельному підприємстві.

Управління товарними запасами на підприємстві є однією з найважливіших функцій його комерційних служб.

Для забезпечення стабільної наявності визначеного переліку товарів, відповідно до попиту споживачів протягом усього періоду роботи підприємства йому потрібно мати певний запас товарів.

Управління товарними запасами на підприємстві передбачає визначення певного обсягу і структури запасів згідно з попитом споживачів та здійснення постійного контролю за їх дотриманням.

На підприємствах всі запаси товарів, які формуються поділяють на три групи:

1) запаси поточного зберігання;

2) запаси сезонного зберігання і дострокового завозу;

3) запаси цільового призначення.

Товарні запаси поточного зберігання складають основну масу всіх запасів торговельного підприємства. Вони створюються для забезпечення безперебійної торгівлі в поточному періоді і повинні постійно поповнюватися.

Товарні запаси сезонного зберігання і дострокового завозу створюються лише переважно на великих універсальних торгових підприємствах, виходячи з особливостей асортименту реалізованих ними товарів або особливостей географічного положення таких підприємств.

Товарні запаси цільового призначення створюються на підприємствах торгівлі для забезпечення визначених цілей, не пов'язаних з поточною реалізацією товарів (наприклад, для працівників річкового і морського флоту створюються запаси спеціального робочого одягу та окремих видів продовольчих товарів.

В сучасних умовах господарювання підприємства торгівлі намагаються оптимально скорочувати всі види запасів товарів через відсутність вільних грошових ресурсів. Тому найбільш важливим завданням підприємства торгівлі є планування товарних запасів поточного зберігання для безперебійної торгівлі.

Для визначення обсягу поточних товарних запасів на планований період торговельного підприємства необхідно вимірювати їх оборот. Товарорух показує, скільки разів в середньому той чи інший товар проходить через магазин за певний період часу (як правило, за рік). Це показник продуктивності запасів, тобто скільки умовних грошових одиниць прибутку приносить кожна грошова одиниця, що вкладена в закупку того чи іншого конкретного товару. Це можна визначити за формулою:

Оз = Чв

Соз

де О₃ - оборот запасів;

Ч_е - чиста виручка від реалізації;

С₀₃ - середній обсяг запасів у роздрібних цінах

В підприємствах роздрібної торгівлі середній товарний запас найчастіше визначають шляхом поділу суми запасів по кожному Із декількох місяців на число цих місяців. Приклад (табл. ).

Таблиця

Місяць	Запаси за роздрібними цінами (у.г.о.)
На кінець січня	22000
На кінець лютого	33000
На кінець березня	38000
Всього запасів	93000
Середній запас	31000

Цей метод часто використовується в тих випадках, коли обсяг запасів на кінець місяця не відрізняється (значно або систематично) від обсягів запасів протягом місяця. Наприклад, показник обсягу запасів підприємства на кінець січня може бути значно нижчий, ніж в наступні два місяці, оскільки припадає на кінець зимового розпродажу, створення весняних запасів ще тільки починається. В більшості, наприклад зарубіжних компаній, для визначення середнього запасу використовуються відомості, що отримані за допомогою електронних касових терміналів, коли обсяг реалізованого товару кожний день вираховується з тих запасів, які є на підприємстві на дев'ять тижнів торгівлі. Тепер прогнозується обсяг реалізації на наступні 9 тижнів, і звідси отримують необхідні товарні запаси на початок періоду.

Розраховують обсяг поточних товарних запасів також по базовому (мінімальному) товарному запасу. Цей спосіб застосовується для підприємств, де оборот товарних запасів складає приблизно 6 разів на рік. Товарні запаси, які потрібно мати на початок місяця, визначають шляхом складання базового товарного запасу і налічуваного обсягу реалізації за місяць.

Застосування будь-якого способу визначення товарних запасів поточного зберігання потребує їх вартісного вираження, знання комерційними службами підприємства особливостей та коливань попиту по місяцях року, передбачення впливу зовнішніх факторів на рівень споживання тощо.

Контрольні питання :

1. Як види процесів здійснюються на виробничо-торговельному підприємстві ? Опишіть їх.

2. Перерахуйте фактори, які впливають кількість операцій, що виконуються персоналом торговельного підприємства ?

3. Яка мета управління торговельно-технологічним процесом ?

4. Охарактеризуйте схеми торговельно-технологічного процесу.

5. Які основні операції виконуються в управлінні торговельно-технологічним процесом ?

6. Що передбачає управління процесом формування товарного асортименту ?

7. Які види робіт виконуються для управління процесом формування асортименту товарів ?

8. Що передбачає управління товарними запасами на підприємстві ?

9. На які групи поділяються товарні запаси ?

Викладач : __________ Пронак І.М.