Стили деятельности продавца

 

1. Коммуникативный  - высокий уровень «Взаимодействия с покупателем».

2. Информационный - высокий уровень «Взаимодействия с товаром».

3. Инструментальный - высокий уровень «Взаимодействия с кассой, компьютером».

4. Коллегиальный - высокий уровень «Профессионального взаимодействия».

 

 

 

Если первый вариант покажется трудоемким, предлагаю более простой способ оценки работы персонала. С ее помощью можно оценить работы не только продавца, но и других сотрудников.

Оценка работы персонала

 

Определение качества	Оценка проявления качества
	Выдающаяся 5 баллов	Превышает стандарты выполнения работы 4 балла	Соответствует стандартам выполнения работы 3 балла	Необходимо улучшение 2 балла	Неудовлет-ворительно 1 балл
1. Знание работы Общее знание и понимание установленных служебных обязанностей, стандартов, процедур
2. Качество работы аккуратность, основательность, точность выполнения
3. Количество и сроки работы Объем  успешно и своевременно выполненной работы
4. Решение проблем Эффективность решения проблем
5. Посещаемость и пунктуальность
6. Организация работы Эффективность управления временем, умение расставлять приоритеты, доведение работы до конца
7. Отношения с клиентом.Эффективность взаимодействия и обращения с внешними (потребители) и внутренними (коллеги) клиентами

 

 

Все полученные материалы необходимо хранить в сейфе, доступ к подобной информации должен быть ограничен. Если в организации есть внутренний тренинг-менеджер, необходимо, чтобы у него была подобная информация по каждому продавцу и формирование групп обучения проводилось бы с учетом данной информации. Отдельно хочется отметить – и это очень важно! – обучающие тренинги должен проводить специалист, имеющий специальное образование. Одним из  вариантов внутрифирменного обучения является направление на тренинги продаж наиболее успешных менеджеров, которых затем ставят на позицию тренинг-менеджера. Но нельзя упускать из виду, что успешно продавать и уметь научить этому других – это далеко не одно и тоже. Такой «тренер» обучает по принципу «делай как я». А действует он большей частью интуитивно, без знания основных законов функционирования психики человека. Те приемы, которые были успешными в его случае, могут не сработать у другого человека – то, что подходит одному, может совершенно не подходить другому человеку. Однако, человеку без специального образования такое может даже в голову не прийти. Собственная успешная модель поведения транслируется во вне, но почем-то не работает у других. Именно поэтому часто возникает сопротивление подобному обучению. Работать же с сопротивлением подобный доморощенный преподаватель не умеет. Обычно это расценивается как банальное нежелание учиться. Поэтому пироги должен печь пирожник, а сапоги тачать сапожник… Иначе толку буден мало.

Частенько считается, что психологи далеки от бизнеса. Хотя есть много профессиональных психологов, специализирующихся в области бизнеса. Вот их-то и нужно приглашать проводить семинары и тренинги в торговых организациях. Хорошо, если у тренера есть опыт торговли или работы в торговой организации.

При оценке персонала полезным бывает также заполнения личной карточки сотрудника, которая может выглядеть примерно следующим образом: