Специфіка функціонування та управління розподільчим центром у корпоративній торговельній мережі

Сучасні західні формати магазинів — це не просто стелажі, прилавки і вітрини. Вони відіграють допоміжну роль. Нові формати — це перш за і все мережева організація торгівлі, що будується на новій філософії комерційного підприємництва. Тут на першому місці — жорстка система і логістики і чітко відпрацьований торгово-технологічний процес. Основна роль з позицій мінімізації внутрішніх витрат у цій системі належить оптовій ланці — розподільчому центру. Великі оптові закупівлі дозволя­ють зменшити ціни, а централізація загальних витрат кожного магазину (транспорт, маркетинг, сертифікація, контроль якості, реклама, робота з постачальниками) в "одних руках" суттєво зменшує накладні витрати.

Власний шлях розвитку української торгівлі сьогодні бачиться у пе­реході до мережевого принципу організації роздрібних торговельних підприємств, до колективного партнерства магазинів шляхом створення спільних закупівельно-розподільчих центрів. Цей процес передбачає:

1. Створення системи розподільчого центру. Підбір та навчання керівників основних структур центру, створення управлінської команди з реалізації проекту.

1. Залучення підприємств роздрібної торгівлі до мережі.

2. Делегування ними на договірних засадах загальних функцій з оп­тових закупівель товарів, їх обробки, обліку, зберіганню, доставки, рек­лами, кредитування та інших операцій розподільчому центру.

4. Створення команди підготовлених спеціалістів ефективної та чітко працюючої інфраструктури розподільчого центру.

5. Формування у системі розподільчого центру інституту уповнова­жених банків і за рахунок цього створення мережі єдиних розрахунко­вих і кредитних центрів, що обслуговують усі види торговельних опе­рацій.

6. Забезпечення розподільчим центром безперервного постачання підприємств роздрібної торгівлі товарами та послугами (збір замовлень, їх обробка і виконання, включаючи своєчасну доставку товару).

7. Створення умов для розвитку роздрібної мережі зони обслугову­вання розподільчого центру, у тому числі для реконструкції діючих ма­газинів.

У сфері роздрібної торгівлі підприємці можуть зробити вибір або на користь будівництва магазинів нових форматів і торгових центрів (ком­плексів), або ж модернізувати свою роботу на вже існуючих площах. Під впливом інтенсифікації діяльності, появи магазинів великого формату, приходу світових ритейлерів з сучасними відпрацьованими техно­логіями, прогресу у торгівлі виникає потреба створення в Україні корпо­ративних торговельних мереж нового типу, які мають у своєї структурі розподільчий центр (РЦ).

Такий РЦ може доставляти товари у магазини готовими до ре­алізації, відсортованими та упакованими, не завжди в великих обсягах, але за необхідності. Товари не просто складуються, а й обробляються, розподіляються по торговельних точках. Це дозволяє не робити великих складських приміщень у супермаркетах, збільшуючи при ньому площу торговельного залу. Кожна компанія, що торгує у роздріб, може готува­ти запаси в обсягах, необхідних для щоденних і щотижневих продажів у своїх магазинах, формувати асортимент та підтримувати його стабільність.

На практиці великі ритейлери організовують РЦ суто для своєї кор­поративної торговельної мережі з урахуванням тільки своїх інтересів, припиняючи обслуговування представників конкуруючих мереж. Отже відбувається перехід великих роздрібних торговців до нової структури побудови своєї комерційної діяльності. РЦ стає невід'ємним обов'язко­вим компонентом торгових компаній мережевої організації поряд з ма­газинами та управлінськими структурами.

Перетворення простого складу в РЦ спричиняє зміну й у формах йо­го роботи: фірми — члени мережі вимушені ширше впроваджувати у практику передові логістичні рішення, оптимізувати роботу з розподілу товарів, забезпечувати впровадження автоматизації, коми'ютеризації, універсалізації торгових процесів. РЦ поступово перетворюється у рівноправного партнера супермаркетів, гіпермаркетів, а кількість зайня­того із них персоналу іноді може навіть перевищувати кількість про­давців і менеджерів магазину.

Наявність РЦ дозволяє суттєво зменшити закупівельні ціни, швид­ко оновлювати асортимент залежно від споживчого попиту, прискорити товарооборот та здобути перевагу в протистоянні з конкурентами. Тому майже кожна корпоративна торговельна мережа намагається створити у своїй структурі РЦ з тим, щоб забезпечити раціоналізацію товарних по­токів, швидку доставку у потрібний час, у потрібному обсязі, в відповідній торговельній точці. Зрозуміло, чому потужні торговельні мережі посідають на ринку лідерську позицію і поступово перетворю­ються у транснаціональні, захоплюючи нові регіони збуту. Одночасно здійснюється процес розмежування формату магазинів.

Мережі зазвичай складаються із супермаркетів, гіпермаркетів, дис-каунтерів, дрібнооптових магазинів, бутиків. В усіх магазинах, які об­слуговуються РЦ, діють однакові стандарти і норми торгових процесів. Така уніфікація дозволяє легко розвивати мережу і розширювати її в будь-якому регіоні. На РЦ покладається при цьому роль ланки системи розподілу і збуту, яка сприяє зменшенню закупівельних цін, скороченню витрат з доставки товару та експлуатації площ, контролює якість і роз­поділяє необхідний асортимент по магазинах. Це є ключова роль РЦ. То­му не випадково, що іноземні компанії при торговій експансії в іншу крашу відкривають спочатку РЦ, а в подальшому будують відповідний формат магазину,

У світовій практиці існуючі РЦ бувають двох видів: закриті і відкриті.

Закриті центри обслуговують магазини тільки однієї мережі, і вся їхня діяльність спрямована на формування та підтримку потрібного в ній асортименту товарів.

Відкриті центри беруть на обслуговування магазини інших мереж або незалежних власників. Ллє за таким варіантом РЦ, здійснюючи са­мостійну діяльність та обслуговуючи будь-якого торговця, стає дедалі більше схожим па загальнотоварний склад, що не відповідає самій сут­ності РЦ, як це прийнято за класичною схемою.

РЦ створюється, за логістичними законами, з необхідним рівнем ав­томатизації та в повніїї відповідності з технологічними вимогами до про­цесу руху товару через склад.

За оцінками зарубіжних фахівців, середній РЦ для забезпечення економічної ефективності обслуговує мережу з приблизно 80 магазинів, має холодильне обладнання для зберігання продуктів у різних темпера­турних режимах, спеціальне оснащення для проведення вантажно-роз­вантажувальних робіт, зручну стоянку, під'їзні шляхи.

Досвід компаній показує, що через РЦ повинно проходити від 30 до 50% товарної маси, яка постачається у магазини мережі. Менше як 30% — нерентабельно, а при підвищенні до 50% з'являються деякі складності. Існує інша точка зору, що створення РЦ необхідно вже після відкриття 15-20 мережевих магазинів (супермаркетів). Компанія повинна бути го­товою до того, що на перших порах, протягом 2-3 місяців, РЦ може погіршити роботу мережі, оскільки доведеться змінити структуру уп­равління асортиментом.

При створенні РЦ у корпоративних торговельних мережах на українському ринку виникає низка питань, а саме:

1 Потрібно знати, скільки має бути магазинів, які обслуговувати­муться через РЦ стосовно до українських умов функціонування. Якщо, скажімо, буде в мережі 2-3 магазини навіть нового формату, то про­блематично створювати РЦ і досягнути його високої ефективності ро­боти. Така бізнес-ідея себе виправдовує, якщо перспективним планом компанії передбачається велика кількість магазинів, яка входитиме у ме­режу. А це потребує солідних фінансових ресурсів на будівництво ново­го формату магазинів або модернізації на базі існуючих площ.

2. Визначити якого типу буде РЦ - закритого чи відкритого.

3. З урахуванням логістичних підходів забезпечити правильне, опти­мальне розміщення РЦ, яке повинно сприяти раціональному товарору-ху, скороченню транспортних витрат.

4 Розробити положення про РІД із зазначенням його функцій, по­вноважень, відповідальність штатного розкладу, міжфункціональних зв'язків. Сформувати такий спектр послуг, щоб це було вигідно для ме­режі в цілому і кожному окремому магазину, залученому в систему. Складаються чіткі графіки доставки для ритмічного постачання товарів із РЦ у магазини, які обслуговуються.

Отже, завдання вибору оптимального варіанту розміщення РЦ по­стає і вирішується в тому випадку, коли на певній території є низка роздрібних підприємств. Необхідною і достатнього умовою можливості застосування логістичного методу є наявність товарного потоку, відпрацьованої чіткої технології розподілу та системна цілісність мере­жевої організації. Де означає, що торговельні точки разом з РЦ повинні становити єдину систему корпоративної мережі, тобто організаційно, економічно, технологічно та технічно інтегровані.

Як один з варіантів, РЦ може бути у місці зосередження вироб­ництва і відправка здійснюється по залізничній дорозі. У цьому випадку РЦ розміщують на вузловій залізничній станції. Якщо РЦ орієнтується на наближення до місць споживання товарного потоку, то завдання оп­тимального розміщення РЦ вирішується з допомогою використання ав­томобільного транспорту.

Можливі варіанти розміщення РЦ:

1. РЦ знаходиться на околиці району обслуговування. У цьому ви­падку транспортні витрати з доставки будуть найбільшими.

2. Передбачається наявність двох РЦ, максимально наближених до місць зосередження магазинів мережі. Транспортні витрати з товаропо-стачання будуть, імовірно, мінімальними. Однак поява у логістпчній си­стемі другого РЦ погребує збільшення капітальних вкладень на його будівництво та експлуатацію.

3. Район обслуговується одним РЦ, що розміщується в географічно­му центрі зони обслуговування. Це оптимальний варіант.

Згідно з концепцією системного підходу вибір варіанту розміщення РЦ потребує проведення таких послідовних дій:

1 Вивчається кон'юнктура ринку, визначаються стратегічні цілі ком­панії мережевої організації торгівлі та логістичної системи. Керівництво компанії приймає: рішення про необхідність пошуку місця (площі) для РЦ. Рішення повинно грунтуватись на ретельному вивченні витрат і доходів. Вивчається і готується базисна інформація про майбутні потуж­ності, ьключаючп необхідну емність складу, характеристики продукції, що зберігатиметься, потребу в робочому персоналі, необхідну інфраст­руктуру, включаючи трапснопт. Готується перелік основних вимог до місця. У першу чергу - це такт специфічні вимоги компанії, які стосують­ся ринку, робочої сили, особливостей логістичпої системи, у якіі-ї функціонуватиме РЦ, природоохоронне законодавство, умови конку­ренції. Визначаються кількість магазинів, що входитимуть в зони обслу­говування РЦ, прогнози обсягів роздрібного товарообороту. Складається також прогноз необхідної величини товарних запасів в усій системі.

Вибір варіанту місця розміщення РЦ грунтується на відповідність критерію мінімізації витрат. Враховуються такі показники, як транспортні витрати, витрати на будівництво РЦ (або оренду) та його експлуатацію, строк окупності проекту. Група розробпиків-проектувальників займається вивченням питань, пов'язаних з місцерозміщенням (топографія, географія місцевості). При виборі місцерозміщенні району забудівлі усі можливі варіанти розглядаються з урахуванням розробленого списку вимог. В ре­зультаті суттєво скорочується кількість варіантів. Прийнятний варіант, що залишився та первісно обгрунтований, аналізується більш детально.

При відвідуванні майбутньої ділянки забудови збирається додатко­ва інформація про споживчий попит, соціальний рівень населення, куль­туру обслуговування, місцеві традиції- Па базі отриманої інформації ви­бирається місце будівельної площі. А для цього згідно з чинним законодавством ще потрібно мати дозвіл з боку місцевих органів влади на право будівництво об'єкта.

2 Розробляється система товаропостачання.

3 Складаються схеми розподілу товарного потоку вну три логістич­пої системи (картосхеми товаропостачання).

У виборі регіону для РЦ слід враховувати певні фактори:

- близькість до ринків збуту;

- наявність конкурентів;

- близькість до ринків постачання (виробників);

- сегменти ринку, що обслуговуються;

- транспортні комунікації;

- податки, фінансування;

- вартість землі (оренди);

- кваліфікованість персоналу, рівень заробітної плати;

- наявність земельних ділянок для задоволення необхідної потужності РЦ;

- платоспроможність населення;

- належність району обслуговування (міська зона, околиця міста та ін.);

- дозвіл екологічної служби міста.

Основні функції РЦ корпоративної торговельної мережі:

1 Організація раціональної технології складських робіт з мінімаль­ними витратами па виконання логістпчпих операцій.

2. Ефективне використання усіх складових елементів складської си­стеми (складських площ, підйомно-транспортного і технологічного об­ладнання, під'їзних шляхів.

3 Виявлення і мобілізація надмірних матеріальних цінностей, спри­яння їх правильному використанню.

4 Створення необхідного асортименту згідно із замовленням мага­зину. РЦ здійснює перетворення виробничого асортименту на торго­вельний. Торговельний асортимент, необхідний клієнту, включає вели­кий набір товарів, які відрізняються функціонально, конструктивно, розмірами, формами, кольором та іншими ознаками і які надходять від великої кількості постачальників.

5 Концентрація запасів, їх складування і зберігання. Виконання цієї функції дозволяє вирівнювати часову різницю між випуском продукції та її споживанням, дає можливість на підставі запасів забезпечити безпе­рервне постачання магазинів, зберігати якість товарів у належному стані.

6 Відвантаження та транспортування вантажів, а також унітізація партій. В умовах ринку кожний товароотримувач зацікавлений у ритмічній і гарантованій доставці вантажів за умови мінімальних витрат на транспортування. При цьому торговельні точки намагаються не збільшувати свої запаси, і тому замовляють з РЦ дрібні партії. Для задо­волення таких замовлень РЦ об'єднує дрібні партії (унітізація), призна­чені для декількох клієнтів і таким чином забезпечує повну заванта­женість транспортного засобу.

7 Фінансування своїх клієнтів і постачальників.

8 Мінімізація комерційного ризику.

9 Надання послуг клієнтам для забезпечення високого рівня обслу­говування: підготовка товарів до продажу (фасування продукції, заповнення контейнерів); перевірка якості товарів; збірка і надання продукції товарного вигляду; транспортно-експедиторське обслуговування; на­дання інформаційних послуг.

10 Забезпечення економії сукупних витрат логістичної системи.

РЦ може більш ефективно, ніж роздрібні торговельні підприємства, сформувати асортимент, забезпечити закупівлю товарів в різних товаро­виробників, своєчасно доставити товари у торговельні точки, виробни­чим підприємствам допомогти організувати збут з меншими витратами, вивільнити складські й підсобні площі магазинів для основного виду діяльності — продажу товарів. Отже, РЦ передбачає налагодження тісної взаємодії товаровиробників з оптовою ланкою, а також органічну інтеграцію виробництва і збуту на підставі логістики.

РЦ сприяє:

1. збереженню якості продукції;

2. підвищенню ритмічності та організованості виробництва і роботи транспорту;

3. поліпшенню використання територій магазинів - зон торговель­ного обслуговування;

4. зниженню простоїв транспортних засобів.

Переваги розподільчих центрів для магазинів:

1. Зменшення витрат на транспортування за рахунок кращої ро­боти РЦ у плані ритмічного товаропостачання, технологічного оснащення, перевезень вантажів економічними партіями Координація та вимірювання споживчого попиту і товарної пропозиції за рахунок створення складських страхових та се­зонних запасів.

2. Створення умов для впровадження єдиних маркетингових стра­тегій і підходів для всієї корпоративної мережевої організації Поліпшення споживчого попиту завдяки швидшого реагуван­ня на зміну кон'юнктури ринку.

3. Досягнення економії на великих закупівлях за нижчими ціна­ми і складування запасів на РЦ, необхідних для подальшої ре­алізації в магазинах мережі.

4. Здатність найкраще обслуговувати торговельні точки та по­вною мірою задовольняти їхні замовлення у товарах широкого асортименту, новинках.

Великі роздрібні компанії можуть будувати власні розподільчі цен­три площею від 4 до ЗО тис. мЛ За оцінками фахівців, вартість РЦ за­лежно від його площі і кількості магазинів, на які він розрахований, становить від 5 до 15 млн. дол., не враховуючи витрат на авгоматизацію (1-3 мли. дол.). Введення у дію РЦ дозволить роздрібним компаніям спростити систему поставок продукції в магазини, контроль за товаро-потоком, гарантувати, що товар у потрібний час буде в потрібному місці. За оцінками, РЦ дозволяє скоротити витрати па поставки товарів мінімум на 5%.

При відсутності власного РЦ оптимальне співвідношення торго­вельної та допоміжної площ становить 50:50, а при наявності РЦ — 70:30.

Деякі торговельні мережі передчасно відкривають РЦ, не досягнув­ши оптимальної кількості магазинів у мережі. В результаті РЦ забезпе­чує усього 30% поставок, тоді як торговельна мережа з 50 магазинів за­вантажується товарами з РЦ на 70%.

Франчайзинг як форма організації підприємництва

Останнім часом у країнах з розвинутою ринковою економікою значно збільшились продажі товарів і надання послуг на умовах франчайзингу.

Франчайзинг — це підприємницька діяльність у формі довгострокового ділового співробітництва, в процесі якого вели­ка компанія-франчайзер (правоволоділець) надає юридичній або фізичній особі — франчайзі (користувачам) ліцензію (франшизу) на ви­робництво продукції, торгівлю товарами або надання послуг під своєю торговою маркою чи комерційним позначенням на обмеженій території на термін і на умовах, визначених договором франчайзингу.

Франчайзинг — це спосіб доставки продукції та послуг споживачеві, форма організації і здійснення підприємницької діяльності на основі ко­операції матеріальних і фінансових ресурсів і зусиль різних підприємств. Франчайзинг може також розглядатися як угода, при якій виробник або одноосібний розповсюджувач продукції чи послуг, які захищені товар­ним знаком, дає ексклюзивні права на розповсюдження на певній тери­торії своєї продукції або послуг незалежним підприємцям (роздрібним торговцям) в обмін на отримання від них платежів (роялті) за умови до­тримання технологій виробничих та обслуговуючих операцій.

Франчайзинг — це взаємовигідна угода, яку укладають на основі контрактів типу "франчайз", тобто великої "родинної" фірми, що надає право дрібній приватній фірмі протягом певного часу у спеціально відведеному місці організувати власну справу. Це дозволяє підприємцю-початківцю правильно вибрати місце, проект, скажімо, магазину, устат­кування для нього, отримати позику і торгувати під маркою "родинної" фірми. За ці послуги дрібний підприємець при укладанні угоди сплачує вступний внесок і відраховує певний відсоток (від 3 до 12%) з обороту на користь "родинної" фірми, у якої він зобов'язується закуповувати не­обхідні для нього устаткування і товари.

Франшиза — це право на створення підприємства, торгівлю продукцією, виконання робіт і надання послуг під торговою маркою (комерційним позначен­ням) великої фірми на визначених умовах та за певну винагороду.

Британська франчайзингова асоціація, створена у 1977 р., визначає франшизу як контрольну ліцензію, яка ви­дається однією особою (франчайзером) іншій особі (франчайзі).

Франшиза:

1. дає дозвіл або зобов'язує франчайзі займатися протягом періоду франшизи певним бізнесом, використовуючи специфічне найме­нування, що належить франчайзеру;

2. дає право франчайзеру здійснювати контроль протягом усього періоду франшизи за якістю ведення бізнесу, що є предметом франшизи;

3. зобов'язує франчайзера надавати франчайзі допомогу при веденні бізнесу (в організації підприємства, навчанні персоналу, управ­ленні продажами та ін.);

4. зобов'язує франчайзі регулярно протягом усього періоду франши­зи сплачувати франчайзеру відповідні грошові суми в оплату франшизи або товарів, послуг, які надаються франчайзером фран­чайзі.

Роялті — це періодичні виплати (здебільшого нараховуються у ви­гляді частки з обороту), які сплачує франчайзі щомісячно або щоквар­тально франчайзеру за використання торгової марки та операційних си­стем ведення бізнесу.

Об'єктом франчайзингу є комплекс виключних прав, у тому числі право на фірмове найменування, на комерційну інформацію, що охоро­няється, а також інші передбачені договором майнові та немаинові об'єкти власності та виключних прав, знак для товарів і послуг.

Суб'єктами франчайзингу є франчайзер і франчайзі.

Франчайзер — це велика фірма (корпорація). зареєстрована в Україні або за її межами як суб'єкт підприємницької діяльності, яка:

1) є власником виключних прав на об'єкти інтелектуальної власності (технології, ноу-хау);

2. має широко відому торгову марку (комерційне позначення) та імідж на споживчому ринку;

3. надає на певний строк і на визначених умовах ліцензію (франши­зу) юридичним особам, індивідуальним підприємцям або їх групам на використання її торгової марки в комерційній діяльності.

Франчайзі — це фізична або юридична особа, зареєстрована в Україні як суб'єкт підприємницької діяльності, яка ку­пує у франчайзера на певний строк і на визначених умовах комплекс ви­ключних прав (франшизу) на ведення комерційної діяльності з викори­станням торгової марки і технології франчайзера.

Франшизна система — це організаційна структура у сфері бізнесу, яка складається з компанії франчайзера, що очолює структуру, та сукуп­ності діючих за її ліцензією та під її контролем франчайзі, які утворюють франшизну сітку.

Розвиток франчайзингу — це процес створення, підтримки та розпов­сюдження франшизних систем власниками незалежних підприємств.

Наприклад, франчайзер створює успішний продукт або послугу, скажімо, особливий стиль роботи ресторану швидкого харчування. Він досліджує і розвиває бізнес, витрачає кошти на просування бізнесу,створює добру репутацію і впізнаний імідж. Після того, як компанія підтвердила працездатність своєї бізнес-концепції та успішне сприйнят­тя цього бізнесу, вона може реалізуватись на користь інших підприємців, які бажають повторити подібний успіх за рахунок купівлі франшизи. Франчайзі — це фізична особа або компанія, яка купує мож­ливість навчання і допомогу при створенні бізнесу у франчайзера та сплачує певну плату (роялті) за використання товарного знака, ноу-хау і системи ведення робіт.

Франчайзі сам сплачує витрати на створення бізнесу. Часто фран-чайзер надає вигідні знижки на важливі поставки (матеріали, сировину).

Франчайзі повинен дотримуватись правил ведення бізнесу і брати участь у рекламних і маркетингових кампаніях, що проводяться фран-чайзером. Франчайзер зосереджено працює над тим, щоб бути лідером у конкурентній боротьбі, що було б дуже важко зробити одному франчайзі.

Франчайзі повинен виконувати такі умови:

1. повністю прийняти ділову точку зору франчайзера, його цілі та цінності у даному бізнесі;

2. довіряти і поважати франчайзера і, у свою чергу, формувати пова­гу і довіру до себе;

3. приймати чітко встановлені правила і обов'язки, що описані у до­говорі, оскільки після підписання документа вони майже не підля­гають змінам і доповненням;

4. намагатись постійно працювати та спілкуватися з франчайзером;

5. зв'язати себе певними обов'язками з бізнесом, бути вірним йому в добрі і погані часи;

6. дотримуватись операційних процедур і стандартів;

7. вважати себе частиною системи шляхом внесення у бізнес нових ідей і розвитку міжфірмових зв'язків.

Однією з головних причин швидкого поширення та успіху франчай­зингу є поєднання в ньому глибоких знань, досвіду й стійкого фінансо­вого стану франчайзера — організатора справи, володаря генеральної ліцензії, власника "ноу-хау" або патенту, головного консультанта і досвідченого постачальника необхідних продуктів, матеріалів, сирови­ни, обладнання, технології, які необхідні для здійснення підприємниць­кої діяльності.

Франчайзі — енергійний підприємець, менеджер, діяльність якого повністю самостійна, але його підприємство функціонує не як відокрем­лений суб'єкт правовідносин, а як частина єдиного комплексу, об'єдна­ного франчайзером, який є власником нематеральних активів підприємства, що належать франчайзі.

Франчайзингу притаманні такі основні риси та особливості:

1. у франчайзингу дві сторни угоди (договору) — франчайзер і фран­чайзі;

2. франчайзер є володарем виключних прав: товарного знака, фірмо­вого стилю, ідеї, авторського права та ін. Франчайзер є правово-лоділець;

3. франчайзер як правоволоділець передає свої права франчайзі на певних умовах. Франчайзі здійснює свою діяльність під товарним знаком франчайзера, використовує його репутацію на ринку то­варів (послуг, робіт) і за своїм фірмовим стилем ідентифікується з франчайзером;

4. франчайзер виступає у єдиній особі; франчайзі, що працюють за договором з правоволодільцем, може бути декілька, тобто це свого роду мережа, яка працює за єдиною методологією. Відносини за договором франчайзингу передбачають собою високу етику діло­вих відносин. Суть франчайзингу — ведення свого бізнесу, суть мережі — продаж часток мережі та залучення якомога більше учас­ників;

5. для успішного ведення бізнесу франчайзер забезпечує франчайзі різними формами підтримки та користується правом регулювання діяльності франчайзі з метою збереження репутації на ринку, не по­рушуючи при цьому його юридичної та економічної самостійності;

6. за користування правами франчайзера і підтримку, що надається, франчайзі перераховує певні платежі;

7. договір франчайзингу має індивідуальний характер і знаходиться залежно від умов діяльності, політики, що проводиться франчайзе­ром, і не може копіюватися на інші системи.

Слід підкреслити, що нематеріальні активи (тобто інтелектуальна власність) є причиною, заради якої підприємці-франчайзі погоджують­ся платити за право користування системою франчайзера.

Інтелектуальна власність охоплює широке коло об'єктів: товарні знаки і знаки обслуговування, винаходи, промислові знаки, фірмові най­менування, авторські права. Усі ці юб'єкти захищені патентами, свідоцтвами або сертифікатами виключних прав, які видано державни­ми органами влади. Саме тому, що вони захищені й у разі неправомірно­го запозичення права власності на ці суб'єкти його можна захищати в су­довому порядку, потенційні франчайзі змушені укладати угоди й отримувати право використання відповідними об'єктами інтелектуаль­ної власності за плату.

Усі відрахування (платежі) франчайзі франчайзеру можна поділити на:

1 Початковий внесок. Це плата за франшизу. Стягується з власних або позичкових коштів франчайзі і вноситься здебільшого до початку випуску і реалізації продукції або послуг за договором франчайзингу.

Розмір початкового внеску, як правило, відповідає початковим вит­ратам на організацію франчайзингу і зазвичай враховує такі управлінськіпослуги, які надаються франчайзером франчаизі під час покупки фран-шизи:

1. оцінка у підборі транспортних засобів, фінансування або їх лізинг;

2. комплекс предметів корпоративної ідентифікації; а паблік рілейшн та відносини з пресою;

3. навчання персоналу;

4. керівництво по управлінню, навчальні матеріали і посібники;

5. команда підтримки для "запуску" бізнесу;

6. фінансова угода з банком;

7. технічна і правова підтримка.

Розмір початкового внеску (франшиза) залежить від технології ви­робництва або надання послуг, часу існування франчайзера, його репу­тації та інтересів, місцевості, де буде працювати франчаизі (у столиці або провінціальному містечку), конкретної ситуації.

Як правило, на початковому етапі освоєння ринку компанії, що роз­починають створювати франчайзингову мережу, встановлюють досить невелику плату за участь у бізнесі з тим, щоб залучити якомога більше франчаизі. У міру проникнення на ринок франчайзер може підвищува­ти розмір внеску, розглядаючи це підвищення як плату за зниження ри­зику і рекламу.

2 Періодичні відрахування — роялті. Роялті встановлюється у відсотках до обсягу виручки (продажу) або прибутку. Це поточні пла­тежі відповідно до умов договору і включаються до собівартості вироб­ництва робіт або надання послуг.

Розмір роялті має бути встановлений на такому рівні, щоб франчаизі не працював собі у збиток, але водночас не заспокоювався на досягнуто­му, досягаючи певного результату. Величина роялті залежить від попу­лярності франчайзера. Найбільш висока ставка у компанії "Макдо-нальдс". Але компанія вважає, що така ставка виправдана, оскільки важко знайти людину, що не знала б "Макдональдс".

Джерелами доходу франчайзера зазвичай є:

1. дохід від торгових точок, що належать компанії;

2. націнка на першу поставку матеріалів, сировини;

3. початковий внесок;

4. премія за підбір приміщення, обладнання;

5. дохід від орендних платежів;

6. дохід від лізингу обладнання (транспортних засобів);

7. відсотки за кредити;

8. маркетинговий внесок, включаючи витрати на рекламу, стимулю­вання збуту і підтримку торгової марки;

9. роялті у формі відсотка від продаж франчаизі, або відсотка від при­бутку, або фіксованої щомісячної плати.

Успіх франчайзингу базується на виконанні принципів партнерства, а також:

1. постійне співробітництво і висока ступінь довіри партнерів;

2. загальні для системи стратегія збуту і цінова політика;

3. спільна присутність на ринку;

4. надання підтримки та постійний обмін інформацією;

5. високий ступінь підприємницької ініціативи;

6. планування і прогнозування розвитку системи;

7. спільна політика в регіонах діяльності;

8. переваги конкуренції;

9. відпрацьована система поставок;

10. професіоналізм і рівність сторін;

11. підтримка високого статусу франчайзера;

12. коректний контроль

Взаємна довіра — запорука успіху. Франчаизі повинен точно знати, що реалізує якісний товар, якісні послуги, а тому конкурентоспромож­ний і професіональний. Удосконалюючи товар або послугу, франчайзер таким чином бореться не тільки за збереження завойованого ринкового сетментаГпокупців, й за довіру франчаизі. Недовіра може спричинити вмщрання усієї системи.

В основі партнерства повинна бути інформаційна прозорість. Це оз­начає, що франчайзер повинен надавати франчаизі фінансовий звіт заостанні три роки і повідомляти партнера про поточні показники шляхом розповсюдження щорічних рекламних бюлетенів. Обов'язковою є пе­ревірка діяльності франчайзера незалежною аудиторською фірмою, відповідно й франчаизі зобов'язаний інформувати франчайзера про свою роботу. ,

Оскільки франчайзер за основу бере збільшення обсягів реалізації, однією з важливих функцій є ефективне рекламне забезпечення мережі. Материнська компанія розробляє типове керівництво для франчаизі, яке включає демонстраційний варіант графічної програми зображення торгової марки і програму реклами.

Прибуток - достатній стимул для франчайзі, але материнські ком­панії використовують такі засоби мотивації:

1. публікують заохочувальні статті у внутрішньофірмових органах друку;

2. розповсюджують у мережі відеоролики, що пропагандують роботу кращих точок;

3. проводять конкурси між франчайзі на кращий рівень обслугову­вання, найбільший обсяг продаж, найефективніший спосіб зни­ження витрат;

4. сплачують заохочувальні премії;

5. регулярно направляють у регіони своїх представників для обсте­ження точок;

6. організують з'їзди франчайзі, які дають змогу обмінюватись досвідом, формують у франчайзі почуття належності команді, усвідомлення місії компанії;

7. надають пільги в медичному страхуванні.

Співпрацюючії з франчайзі, франчайзер повинен ставити йому ре­альні орієнтири, аби той не відчував, ніби його використовують. Участь у плануванні може слугувати дійовим стимулом для франчайзі.

Відповідно до форми, в якій франчайзер надає франчайзі товар (роботу, послугу) для реалізації, існують кілька видів франчайзингу.

Товарний франчайзинг полягає в придбанні франчайзі (користо-вучем) прав на продаж товарів франчайзера (правоволодільця) під торговою маркою (комерційним позначенням) головної компанії. Франчайзинг товару — це продаж товарів, що виробляються франчай-зером і марковані його товарним знаком. Франчайзі, як правило, здійснює Правоволодільцем (франчайзером) за даним видом франчайзингу виступає виробник. Основним правом, що передається, є право на вико­ристання товарного знаку франчайзера.

Оскільки у переважній більшості випадків для торговельних підприємств важливе значення має асортиментна політика, торгівля об­раним товаром не завжди є ефективною. У тих випадках, коли торго­вельне підприємство спеціалізується на окремій групі товарів, товарний франчайзинг має право на життя, оскільки продавець організує продаж товару конкретної фірми і має можливість привести свій імідж відповідно до іміджу виробника і бути пізнаваним на ринку аналогічних товарів.

Виробничий франчайзинг полягає в продажу права на вироб­ництво та збут товарів (виконання робіт, надання послуг) з використан­ням сировини та матеріалів, куплених у головній компанії. Це найбільш ефективна організація виробництва певного виду продукції. Фірма, що має секрет виробництва сировини та запатентованої технології виготов­лення готового продукту, здійснює забезпечення кінцевого виробника сировиною і передає права на використання цієї технології. Виробничий франчайзинг базується на загальних для сторін цілях:

• розподіл праці і спеціалізація виробництва;

• підвищення обсягу виробництва і розширення виробничої програми;

• забезпечення економічності виробництва;

• підвищення гнучкості виробництва і збуту відповідно до вимог ринку;

■ освоєння виробництва нових виробів залежно від змін на ринку.

Схема виробничого франчайзингу працездатна практично в усіх га­лузях виробництва за наявності прав на об'єкти інтелектуальної влас­ності, підтверджених охоронними документами, в тому числі на товар­ний знак.

Франчайзинг — не просто договір, це система тривалих відносин, де­талізована основним договором і спеціальним "керівництвом по фран­чайзингу", яке також є власністю франчайзера.

3. Діловий франчайзинг. Полягає у продажі права на організацію мало­го підприємства, яке носитиме назву головної компанії та працюватиме в тій самій сфері бізнесу. Діловий франчайзинг інакше називають франчай­зинг бізнес-формату. Він є найбільш комплексний. Поряд з усіма переліче­ними правами франчайзер передає франчайзі розроблену ним технологію організації і ведення бізнесу. Франчайзі повністю ідентифікується з фран­чайзером і стає частиною загальної корпоративної системи.

Франчайзером за таким франчайзингом може бути підприємство, що добуває сировину, виробником, оптовим або роздрібним торговцем, підприємство сфери послуг. Але при цьому всі підприємства, що входять у систему, повинні працювати. Система ділового франчайзингу дає мож­ливість розширити бізнес, включити в систему різні напрямки бізнесу.

Відповідно до умов взаємовідносин між франчайзером (правово-лодільцем) та франчайзі (користувачем), строку дії франшизи та кількістю посередників між франчайзером та франчайзі можуть бути ви­користані такі моделі франчайзингу:

1. класичний франчайзинг;

2. регіональний франчайзинг;

3. субфранчайзинг;

4. розвинутий франчайзинг.

1. Класичний франчайзинг. При використанні моделі класичного франчайзингу франчайзі укладає договір безпосередньо з франчайзером на постачання його товарів, виконання робіт, надання послуг в обмін на зобов'язання виплатити початковий внесок та певні суми у відсотках (роялті).

Отже, велика компанія (франчайзер) на обмеженій території надає індивідуальному підприємцю (франчайзі) або груш підприємців ліцензію — франшизу (термін і умови визначаються угодою) на вироб­ництво продукції, торгівлю товарами або надання послуг під торговою маркою даної компанії в обмін на зобов'язання виплатити початковий внесок, а потім вносити певну суму, визначену у % від обсягу продажу (роялті).

Величина роялті також залежить від популярності материнської компанії. Так, однією з найвищих ставок, яка становить 13% прибутку франчайзі, є відрахування компанії "Макдональдс". Щодо початкового внеску, то він може виплачуватися повністю або частинами: це залежить від фінансових можливостей франчайзі та зацікавленості франчайзера у створенні нової точки. При цьому всі франчайзі рівні між собою і наділені однаковими правами.

2. Регіональний франчайзинг. У системі регіонального франчайзин­гу проміжною ланкою (посередником) є головний франчайзі, який вис­тупає в ролі офіційного представника франчайзера в регіоні.

Материнська компанія вдається до послуг посередників у випадку недосконалого вивчення регіону, а також обмеженості фінансового і ка­дрового потенціалу. Ця схема передбачає передавання частини повнова­жень франчайзера головному франчайзі. Так, головний франчайзі має право не тільки підбирати нових франчайзі в своєму регіоні, але й за­безпечувати навчання персоналу, а також здійснювати комплекс інших послуг, право на які передані йому франчайзером. У цьому випадку строковим контрактом між головним франчайзі та франчайзером вста­новлюється величина роялті, яка залежить від частки головного фран­чайзі в доходах інших франчайзі, залучених ним у систему.

Регіональна схема використовується, зокрема, для організації робо­ти незалежних консультантів косметичних фірм "Ейвон", "Мері Кей", "Оріфлейм".

3. Субфранчайзинг. Договором франчайзингу може бути передбаче­но право користувача в межах відповідного регіонального ринку висту­пати в ролі субфранчайзера, тобто дозволяти іншим особам користува­тися наданим йому комплексом виключних прав або частки цього комплексу на умовах субфранчайзингу, погоджених ним із правово-лодільцем або визначених у договорі франчайзингу.

Отже, в субфранчайзингу посередником виступає субфранчайзер, функції якого ідентичні функціям головного франчайзі. Різниця тільки в тому, що залучені у систему франчайзі на довгостроковій основі пра­цюють із субфранчайзером, майже не вступаючи в контакти з мате­ринською компанією. Внесок в роялті також сплачують субфранчайзе-ру, частина яких перераховується матерінській компанії, а залишок йде в дохід посередникам і на утримання системи. За цією схемою успіх справи головним чином залежить від субфранчайзера.

Договір субфранчайзингу не може бути укладений на більш трива­лий строк, ніж договір, на підставі якого він укладається. Якщо договір франчайзингу є недійсним, недійсним є й укладені на його основі дого-

вори субфранчайзингу.

4. Розвинутий франчайзинг. У моделі розвинутого франчайзингу роль посередника виконує особа або група осіб (інвесторів), яким голо­вна компанія надала виключні права на роботу в межах певного регіону, за умови укладання у визначений строк визначеної кількості договорів

франчайзингу.

До обов'язків посередника входить зобов'язання у визначений термін відкрити певну кількість торгових або сервісних точок на даній території (термін і кількість обумовлені).

Переваги та недоліки франчайзингу

Франчайзинг дає шанс успішно організовувати малий бізнес. В умовах обмеження фінансових ресурсів державного і місцевого бюд­жетів, відсутності дієвої системи фінансування, кредитування і страху­вання підприємницької діяльності важливого значення набуває вста­новлення тісної взаємодії малого і великого підприємництва з метою розв'язання спільних проблем їх функціонування. Такою формою фінансової підтримки з боку великих підприємств, здатної сприяти приходу в малий бізнес великого кола осіб, які побоюються займатися підприємницькою діяльністю самостійно, без відповідної підтримки і навчання, є франчайзингова система. Саме вона є тією формою ор­ганізації бізнесу, виробленою світовою практикою, яка в комплексі з іншими ринковими структурами могла б стимулювати розвиток малого бізнесу в Україні.

Франчайзингова система співробітництва становить специфічну вертикальну інтеграцію великих і малих фірм через ліцензію (франши-зу). Вона дає змогу франчайзі — невеликій фірмі вести певний вид підприємницької діяльності, встановлений іншою стороною франчайзе-ром, переважно великою (головною) фірмою. З одного боку, франчай­зингова система допомагає малим підприємствам уникнути низку пере­шкод із застосуванням і функціонуванням власного бізнесу, з іншого — як корпоративна структура вона обмежує діяльність франчайзі. Але оскільки франчайзинг дедалі більше приваблює дрібних підприємців, то переваги переважають над недолікам.