2 Комерційні рішення оптовиків

На практиці можуть використовуватись такі закупівельні стратегії:

Стратегія вибору зарубіжних постачальників. Передбачає ор­ганізацію закупівлі на міжнародних ринках. Для цього можна зверну­тись, наприклад, до дистриб'ютора. За таким варіантом асортиментні можливості закупівель розширюються, підвищується гарантованість по­стачання, зростає конкуренція постачальників. Ця стратегія виправдо­вує себе, якщо потрібно:

1. уникнути періодичних перебоїв у постачанні потрібних товарів та торгових марок на національному ринку;

2. здійснити довгострокові програми співробітництва;

3. активізувати участь зарубіжних партнерів та капіталів;

4. вигідно використати різницю в обмінних курсах валют купівлі і продажу;

5. закупити відомі торгові марки за вигідними цінами за кордоном з подальшим їх продажем на національному (регіональному) ринку;

6. застосувати бартерні ({.юрми торгівлі;

7. отримати доступ на ринки високих технологій.

Стратегія одиничних постачальників. Полягає в тому, що постав­ка певних товарів тривалий час здійснюється силами одного або обме­женого кола постачальників. Мета — скоротити витрати по закупівлі і логістиці. Підбираються зазвичай тільки великі, найбільш конкурентос­проможні або спеціалізовані постачальники-виробники. 'Гаку стратегію доцільно використовувати :

1. якщо постачальник іде на цінові уступки, надає широкий спектр послуг, вигідні умови оплати за товар;

2. якщо співробітництво з обраним постачальником дає більшу ко­ристь, ніж з іншими потенційними партнерами;

3. якщо досягнуто взаєморозуміння між підприємством-закупівельником і певним постачальником, ефективна взаємодія у питаннях маркетингу, логістики, інформаційних технологій.

У стратегії одиничних постачальників є недоліки, загрози для закупівельника. Вони такі:

1. ринкова позиція закупівелмшка має бути сильнішою, ніж позиція постачальника;

2. ціни продажу через певний проміжок часу можуть перестати бути конкурентоспроможними;

3. збільшується ризик перебоїв у поставках;

4. зростає залежність від єдиного постачальника. Якщо у нього бу­дуть фінансові проблеми, то це негативно може вплинути на ре­зультати роботи підприємства-закупівельника.

Стратегія "закупівлі модулів". Йдеться про закупівлю не окремо­го товару, а цілого модулю (комплексу) поставок різноманітного асор­тименту. Орієнтується на обмежене число постачальників. Перехід від закупівель окремих видів товарів до закупівлі модулів можливий за та­ких причин:

1. якщо метою є зменшення глибини власних закупівель;

2. необхідно скоротити витрати часу;

3. необхідно зменшити число постачальників;

4. нучкий та персональний підхід до головних постачальників доз­воляє закупівельнику краще реагувати на зміни ринкового середо­вища.

Ексклюзивна стратегія закупівель. Йдеться про постачання екс­клюзивних (престижних) товарів обмеженому колу торговців. Закупівельник може досягнути цього за рахунок:

1. більших обсягів постійних закупівель у конкретного постачаль­ника;

2. формування особливих відносин з постачальником, що має попу­лярність у комерційному бізнесі та прихильність споживачів.

Взаємні відносини можуть охоплювати такі аспекти: маркетингові дослідження, консультації, рекламна взаємодія та побудова іміджу, пільгові умови закупівель та бонуси, спільна організація сервісного об­слуговування, взаємодія в організації вантажно-розвантажувальних, складських робіт і транспортування, наближення філій закушвельника, стажування співробітників, торгівля на визначеній території у певних ексклюзивних магазинах.

Селективна закупівельна стратегія. Передбачає закупівлю тільки тих товарів, які потрібні серед запропонованого списку (переліку) то­варних пропозицій. Закуповуються ходові види і модифікації товарів з урахуванням споживчих потреб, фінансових ресурсів, сезонності, розмірів торговельних площ, стану товарних запасів, профілю та спеціалізації торговельного підприємства.

При виборі стратегії закупівель враховуються такі фактори: приваб­ливість ринку; власне становище компанії па ринку та умови конкурент­ного середовища; масштаби комерційних операцій; корпоративні орієнтири; належність до торговельної мережі; репутація партнерів по бізнесу.

Оптовим компаніям потрібно прийняти та надалі вдосконалювати стратегічні рішення щодо цільового ринку, позиціюванпя на ньому, ком­плексу маркетингових заходів — вибору асортименту товарів та послуг, призначення цін, просування та вибору місця розташування підприємства.

Вибір цільового ринку. Оптовики не можуть обслуговувати зразу всіх, вони визначити свій цільовий ринок і позиції на ньому.

Рішення про ціни. Для покриття своїх витрат оптовики застосову­ють певну націнку. Вони активно шукають нові методи ціноутворення. Так, для того щоб привернути увагу нових вигідних клієнтів, оптовики зменшують націнки на деякі товари. Використовуючи систему знижок і засобів із стимулювання збуту, виробник-постачальник має можливість впливати на торгових посередників та вирішувати такі завдання:

1. зростання обсягу збуту нових товарів;

2. отримання замовлень на більші партії товару;

3. зглажування сезонних коливань у постачанні замовлень від посе­редників;

4. широке проникнення товарів, що реалізуються, в усі регіони країни;

5. насичення роздрібної торговельної мережі товарами до початку се­зону;

6. позбавлення від зайвих, застарілих товарів і тих, що виходять з моди.

Серед ефективних прийомів стимулювання торгових посередників виділяють такі:

1 Знижки ціни. Знижки надаються: на кількість товарів (тарних місць), що закуповується; на заздалегідь обумовлену суму закупівлі у грошовому виразі; спеціальним покупцям; на певних умовах контракту.

Знижки спеціальним покупцям поділяються на бонусні; за особли­вий характер відносин; за особливий характер поставки.

Бонусні знижки надаються за умови, якщо обсяг закупівель за пев­ний період досягне встановленого розміру. Так, великі західні компанії, що експортують в Україну електроінструменти, зазвичай надають ук­раїнським імпортерам знижки у розмірі 5-15%, а іноді до 25% залежно від марки електроінструменту, обсягу його закупівлі та персональних домовленостей. Чим більша партія, тим вища знижка. Українські вироб­ники також широко використовують систему знижок. Наприклад, Одеський завод шампанських вин своїм надійним дистриб'юторам, що закуповують напої у великих кількостях, надають знижки з відпускної ціни у розмірі 10-12%, тоді як для початківців — тільки до 5%.

Знижка за особливий характер відносин використовується при не­обхідності збереження добрих відносин з покупцями, до яких фірми-продавці мають підвищений інтерес. Цей вид знижок є, як правило, ко­мерційною таємницею будь-якої фірми.

Третій вид знижок спеціальним покупцям за особливий характер по­ставки надається компаніям, які закуповують, наприклад, комплектуючі вироби великими партіями для подальшого складання товару у місці ре­алізації. Величина знижки у таких випадках доходить до 30-40%, оскільки виробпик-продавець не має клопоту із складанням і достав­кою готових виробів у магазини, не відповідає за гарантованими зо­бов'язаннями перед кінцевими споживачами. До нього виду знижок мо­жуть бути віднесені знижки, що надаються в період проведення заходів (виставок-продаж, розпродажів) і організовуються виробником або по­стачальником товару. Так, в Україні постачальники електроінструменту передбачають знижки для роздрібних торговельних підприємств, які ви­явили бажання брати участь у розпродажах за особливою ціною на ту чи іншу групу електроінструменту. Як правило, витрати на період прове­дення такої акції перекриваються за рахунок зростання обсягів про­дажів.

Знижки за певних умов контракту — це знижки з ціни за порушення умов контракту стосовно якості товарів. Вони обумовлюються у кон­трактах у кожному конкретному випадку або за домовленістю сторін у випадку виявлення дефектів у товарах, що поставляються.

2. Премії-штовхачі. Ці премії сплачуються дилерам при продажу то­варів понад обумовлену кількість за певний проміжок часу. Фактично мають форму грошової премії за перевиконання планованого завдання по закупівлі товарів у постачальника.

3. Призи. Великі зарубіжні компанії, що поставляють товари в Ук­раїну, часто використовують цей прийом стимулювання збуту. Ук­раїнські компанії перейняли зарубіжний досвід і проводять спеціальні акції з врученням призів серед своїх торгових агентів.

Суть даного прийому полягає в тому, що постачальник товару оголо­шує акцію з участю торгових посередників, які закуповують товари у йо­го дистриб'юторів, розміщених на території України. Усім потенційним учасникам розсилаються або передаються рекламні листівки з умовами проведення акції, найменуваннями і зображеннями призів. Призами, як правило, обираються товари народного споживання або оргтехніка. Су­перпризом може бути автомобіль. Ціна призу безпосередньо пов'язана з кількістю або сумою товарів, що закуповується. При цьому встанов­ляється мінімальна норма закупівлі.

4 Організація конкурсу посередників. Постачальник оголошує про новий конкурс до початку нового року. Те пфідприємство, яке закупило найбільше товарів, стає переможцем. Є друге і третє місця. Переможці отримують призи. Організовуються також тематичні конкурси з метою обміну досвідом між фахівцями регіональних дистрибютерів. При цьому оцінюється не обсяг закупівлі, а професіоналізм учасників. Призи або грошові винагороди отримуються за рівномірність закупівель або поставок, за виконання чи перевиконання планів продаж. У конкурсах беруть участь не юридичні особи, а окремі фахівці чи підприємці.

5 Участь постачальника у спільній рекламній кампанії. Постачальник компенсує посереднику витрати на рекламу (так званий «рекламний залік»), забезпечує роздрібну торгівельну мережу Р.О.S. матеріалами.

6 Організація зїздів, конференцій, нарад дистрибюторів та інших посередників.

7 Безкоштовне навчання персоналу посередників.