Содержание

Введение …………………………………………………………………...		5
1	Теоретические аспекты управления системой сбыта и стимулирования сбыта …………………………………………..….	7
	1.1 Понятие сбыта и сбытовой политики ……………………………	7
	1.2 Формирование эффективной системы сбыта и стимулирования ...............................................................................	9
	1.3 Стимулирование сбыта: понятие и средства ……………..….......	14
2	Анализ характеристики предприятия ЗАО "Кореновский молочно-консервный комбинат", внешней среды, системы сбыта и стимулирования предприятия 25	18
	2.1 Анализ характеристики предприятия ……………………………	18
	2.2 Анализ основных показателей деятельности комбината и службы маркетинга ………………………………………………..	20
	2.3 Анализ потребителей, конкурентов, системы сбыта и стимулирования клиентов ………………………………………..	25
3	Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики и системы стимулирования сбыта ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод» ……………………..	36
	3.1 Мероприятия прямого сбыта ……………………………………..	36
	3.2 Мероприятия по стимулированию сбыта ………………………..	39
	3.3 Экономическая эффективность предложенных мероприятий …	41
Заключение ………………………………………………………………….		43
Список использованных источников ……………………………………		45

Введение

Для российских организаций в сложных условиях современного бизнеса управление сбытом имеет особенно важное значение, постольку – поскольку изменение ситуации в стране, постепенное освоение нового экономического порядка вынуждает все большее число предпринимателей и менеджеров осознавать необходимость достижения не только сиюминутных (получение немедленной прибыли), но и долговременных целей.

Разработке сбытовой политики и системы стимулирования сбыта предшествует анализ существующей их оценки, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому формирование сбытовой политики и стимулирования сбыта – основа программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом.

Проблема управления системой сбытом и стимулирования довольно актуальна для торговых предприятий. Однако часто она «решается» путем увеличения объемов продаж. Между тем не всегда увеличение объемов продаж способствует повышению прибыльности предприятия. Поверхностный анализ торговой деятельности в виде ориентаций на объем продаж и наценку зачастую скрывает глубинные процессы, оказывающие влияние на эффективность работы предприятия. Управление же любым процессом предполагает регулярный комплексный анализ, знание механизмов и методов, использование инструментов влияния на те или иные процессы и тенденции, происходящие на предприятии.

Объектом исследования является ЗАО "Кореновский молочно-консервный комбинат".

Предмет изучения – сбытовая деятельность фирмы и система стимулирования продаж.

Цель исследования – разработка рекомендаций по совершенствованию сбытовой политики и системы стимулирования сбыта.

Основными задачами, поставленными при выполнении данной курсовой работы, являются:

– рассмотрение сущности и понятий сбытовой политики фирмы и стимулирования сбыта;

– анализ сбытовой деятельности и средств стимулирования ЗАО "Кореновский молочно-консервный комбинат ";

– разработка рекомендаций по совершенствованию сбытовой политики ЗАО "Кореновский молочно-консервный комбинат" и стимулирования сбыта.

Для создания системного подхода к управлению сбытом были рассмотрены теоретические разработки в области управления сбытовой деятельностью, обобщен опыт использования различных сбытовых систем на материале исследований как отечественных, так и зарубежных авторов, профессионально занимающихся проблемами управления сбытовой деятельностью. Среди них – Ф. Котлер, П. Ф. Дракер, Ж.-Ж. Ламбен, Г. Дж. Болт, С. Репп, А. Н. Романов, А. П. Дурович, В. Е. Хруцкий, Е. П. Голубков и другие.