2.4.2 Мероприятия по стимулированию сбыта.

Наряду с рекламой, важное место в продвижении продукта на рынке занимает стимулирование сбыта — разработка мероприятий, различного рода нововведений по стимулированию сбыта, ускорению восприятия продукта (особенно нового) потенциальными потребителями. Но только этим элементом стимулирование сбыта не ограничивается. Если вы выбрали сегмент, на котором будет оперировать ваше предприятие, выделили целевой рынок, то предстоит также определить те приемы, наборы мер по работе с торговыми посредниками и потребителями по стимулированию их заинтересованности в сбыте именно вашей продукции.

Виды стимулирования сбыта

Стимулирование розничной торговли:

-дополнительные сделки с компаниями-продавцами

-конкурсы для компаний-продавцов или их персонала

-предоставление специальной рекламной поддержки при условии увеличения продаж

Стимулирование потребителей:

-программа лояльности

-скидки

-подарочные предложения.

Мероприятия по стимулированию потребителей часто проводятся непосредственно в местах продаж. При этом, POS мероприятия, для большей эффективности, могут предварительно рекламироваться, а также красочно и броско оформляются для привлечения внимания потребителей.

Стимулирование продаж существует во многих различных формах, проклассифицировать, которые можно следующим образом:

- в зависимости от инициатора и целевой группы;

- ценовое стимулирование продаж или ценностное стимулирование продаж;

- проникающее или широкомасштабное воздействие;

- прямое или опосредованное стимулирование продаж;

Цели стимулирования сбыта и средства их достижения показаны в таблице 2.10

Таблица 2.10

Цели стимулирования сбыта и средства их достижения.

Цели стимулирования сбыта	Средства стимулирования сбыта
1. Стратегические цели Увеличить покупателей товара Выполнить показатели плана продаж.	Проведение масштабной рекламной компании на ТВ, на радио, на улице.
2. Тактические цели Ускорить продажу нового товара;	Акции которая длится определённый срок. Став ее участником можно получить либо скидку, либо подарок за покупку техники.
3. Оперативные цели Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.); Воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового филиала и т.п.);	Праздничные скидки на товар. Компания делает подарки за покупку техники Компания делает своим покупателям подарки в дополнение к товару.

2.5 Бюджет маркетинга услуг «мВидео».

Бюджет маркетинга одна из весьма сложных задач, с которыми приходится иметь дело руководителям компании. Сложность составления бюджета маркетинга определяется теми трудностями, которые связаны с установлением и обоснованием необходимых затрат на отдельные мероприятия плана маркетинга, а деликатность вытекает из ограниченности финансовых ресурсов, предполагающей согласование объемов затрат на маркетинг на различных уровнях хозяйственного управления. Ведь в бюджет маркетинга надо включать затраты на маркетинговые исследования, отдачу от которых первоначально трудно определить и выразить в деньгах; на развитие товара, направленное на повышение его конкурентоспособности; на маркетинговые коммуникации, обеспечивающие информационную связь предприятия с клиентами; на организацию товародвижения и поддержание в работоспособном состоянии сбытовой сети и др. Финансовые средства на все это приходится черпать только из одного источника — из прибыли. А поскольку у предприятия есть масса других задач, на решение которых требуется финансирование из прибыли, то выделение средств на маркетинг, пожалуй, является оптимизационной задачей с множеством переменных, форму и силу (тесноту) связи между которыми не всегда легко определить (они, скорее всего, никогда не будут линейными).

Таким образом, бюджет маркетинга является не просто финансовым планом маркетинговой деятельности предприятия, а неким прогнозным документом, в котором содержатся не только точные утверждения, но и предположения. Но при этом, естественно, надо стремиться к превалированию утверждений.

Еще одной непростой задачей составления бюджета маркетинга является распределение выделенных из прибыли средств между отдельными структурными подразделениями службы маркетинга и между отдельными маркетинговыми мероприятиями составленного плана. Обычно эта задача решается на основе прошлого собственного опыта с учетом ранее совершенных ошибок, а также опыта конкурентов, если о нем удалось тем или иным способом узнать. При этом нельзя ограничиваться одним опытом — своим или чужим. Надо ориентироваться и на новые тенденции, открывающиеся на рынке, на новые возможности предприятия, новые технологии производства и сбыта.

Бюджет маркетинга и расходы на рекламу в компании представлены в таблице 2.11

Таблица 2.11

Бюджет маркетинга.

Направление расходов	Расходы,				Отклонение
	2011г.		2012г.		тыс.руб.	%
	тыс.руб.	уд.вес, %	тыс.руб.	уд.вес, %
1.Маркетинговые коммуникации: - реклама - стимулирование сбыта 2.Маркетинговые исследования Итого	105638 63383 84511 253532	41,7 25 33,3 100	409822 273214 341518 1024554	40 26,7 33,3 100	+304184 +209831 +257007	-1,7 +1,7 0

Таблица 2.12

Расходы по средствам распространения рекламы.

Средства распространения рекламы	Затраты,				Отклонение
	2011г.		2012г.		тыс.руб.	%
	тыс.руб.	уд.вес, %	тыс.руб.	уд.вес, %
Периодическая печать Телевидение Радио Наружная реклама Рекламные щиты Реклама в Интернете Итого	155845 165409,5 5281,9 60845,7 70409,5 35845,7 493637,3	31,6 33,5 1,1 12,4 14,6 7,3 100	169178,6 213651.9 20491,2 90571,5 112455,5 86473,3 692822	24,4 30,8 2,9 13,1 16,3 12,5 100	+13333,6 +48242,4 +15209,3 +29725,8 +42046 +50627,6	-7,2 -2,7 +1,8 +0,7 +1,7 +5,2

Из анализа данных таблиц следует, что как и прежде, основными каналами коммуникаций остаются периодическая печать, телевидение, радио, наружная реклама, рекламные щиты, реклама в интернете, которые позволяют достигнуть большого охвата с высокой частотой контакта рекламного сообщения и потенциального клиента, но и среди таких четырёх каналов как - печать, телевидение, радио и наружная реклама - произошла некоторая смена акцентов. Отчетливо заметна стагнация радиорекламы вследствие того, что рекламодатель начинает сомневаться в эффективности этого канала. В результате процентная доля радио уже в течение нескольких лет не превышает 5% общего рекламного рынка Красноярска. В то же время телевидение и рекламные щиты сохраняют за собой лидирующие позиции, однако, преимущество телевидения перестало казаться столь очевидным и безоговорочным - в результате фрагментации телевидения и появления новых каналов с четким позиционированием. Помимо этого, закон «О рекламе» 2006 года ограничил количество телевизионной рекламы, что привело к росту цен на услуги. С дальнейшим распространением доступа в

Интернет веб-площадки также будут играть значительную роль. Уже сейчас популярные ресурсы могут соперничать по стоимости рекламных площадей с традиционными СМИ, однако их количество не так велико, чтобы склонить чашу весов в свою сторону. Распределение рекламного бюджета между носителями пока не претерпело существенных изменений, и в ближайший год каких-либо прорывов в этой области не предвидится.