Влияние на баланс сил

Тактики борьбы:

• Абсолютное игнорирование фактов и аргументов, приводимых второй стороной;

• Стимулирование таких эмоций как гнев и нетерпение;

• Не слушать оппонента, либо обращать внимание только на «слабые стороны»;

• Постоянно заявлять, что ваша позиция пользуется абсолютным преимуществом;

• Манипулирование.

Тактики используемые для упрочения силовой позиции:

• Факты и экспертиза. Опыт, информация, факты и материалы под рукой- все это может упрочить позицию переговорника.

• Развертывание. Задавать вопросы, делиться информацией, вносить предложения, принимать активное участие в создании пакета соглашений. Развертывание предполагает принятие перговорником во внимание интересов оппонента, своих взаимоотношений с ним: «Каким образом мы можем вместе прийти к соглашению?»

• Укрепление взаимоотношений с оппонентом. Стремление найти и развить общие интересы, общие взгляды. Это означает изыскание и принятие решений в различных областях, которые представляют интерес для обеих сторон.

• Сила убеждений. Четкая, хорошо организованная манера изложения и разъяснения своего мнения. Разумно ослабленное, но не безразличное отношение. Обдуманное «навязывание» собственного мнения до тех пор, пока оно больше не может быть риторическим.

Содействие конструктивной атмосфере

Примеры тактик:

• Внимание ко мнению каждого;

• Содействию непринужденным искренним отношениям;

• Стремление не нанести вред своей репутации;

• Стараться не быть непредсказуемым, быть серьезным; не прибегать к помощи уловок и хитростей, не пытаться «обвести партнера вокруг пальца»;

• Умение отличить ролевое поведение /например, жесткое требование/от личной добропорядочности и взаимного уважения.

Как добиться процедурной гибкости

Дилемма развертывание – уклонение

Развертывание – поиск совпадающих в чет то интересов: есть ли этому общие предпосылки, возможно ли сделать относительно меньшие уступки, которые будут очень выгодны оппоненту и наоборот, возможно ли составить соглашение так, чтобы были выгодные моменты для обеих сторон?

Когда приступать к развертыванию

Фазы переговоров:

1. подготовка;

2. первоначальный выбор позиции;

3. фаза поиска;

4. тупик и завершение

Подготовительная фаза

Чем больше будет альтернатив тем лучше.

Полезен мозговой штурм

Следует избегать начинать переговоры с какого – то внутреннего компромисса, достигнутого с великим трудом.

Выбор первоначальной позиции

Переговорщики не должны поддаваться соблазну все выяснить сразу, так как это приведет к бесполезным спорам.

Фаза поиска

Обе стороны пытаются выяснить на сколько честно партнеры будут защищать свои требования. Тактики: либо борьба либо интеграция.

Есть подфазы:

- детальное взвешивание: обе стороны используют сильное давление

• фаза созревания

• фаза совместного поиска

Тупик и завершение

тупик может дать толчок к творчеству. Тест на непреклонность сторон.

Тактики развертывания

• Неформальные предварительные консультации

• Начинайте переговоры с фазы развертывания

• Задавайте вопросы: чего хотят добиться стороны? Что стоит за этим? Что заставило их выдвинуть такое предложение?

• Попытайтесь найти общие интересы. Если вы не согласны с интересами оппонента, все же попытайтесь рассматривать их как часто проблемы.

• Попытайтесь добиться как можно больше альтернатив. Не останавливайтесь только на одном решении, принятом вами на подготовительной фазе. Обсудите все направления, в которых это решение может быть развито. Обсудите возможные решения.

• Внесите «первоначальное предложение». Нужно внести предложение и потом корректировать его совместно с другими участниками переговоров. Таким образом в предложении можно вносить поправки до тех пор, пока не будет достигнут приемлемый для обеих сторон компромисс.

• Делайте незначительные для вас и важные для партнера уступки.

Общие рекомендации:

1. Рассматривайте одновременно несколько вопросов. Не занимайтесь каждой проблемой отдельно, «жонглируйте» ими одновременно, чтобы прийти к оптимальному пакету соглашений. Лучше подойти к повестке дня с размахом, чем копаться в глубинах тех пунктов, где не так уж легко достичь соглашения. Простейшая процедурная тактика, при помощи которой можно добиться этого соглашения, сформулирована в условии, что ничего не будет завершено до тех пор, пока не будет детально обсуждено.

2. Представьте соглашение «с высоты птичьего полета». Это значит, что вы работает в направлении соглашений и компромиссов уже после того, как получили как можно полное представление об интересах и основанной на их взаимозависимости. Высвечивание возможности альтернатив тоже часть этой работы. Очень часто, эффективным процедурным шагом здесь служит внесение широкого по содержанию первоначального предложения, которое послужить как бы каркасом для поправок и доработок до тех пор, пока не будет достигнут компромисс.

3.Творчество. Мозговой штурм; постоянный поиск комбинаций; процедурные идеи, способствующие прогрессу даже во время тупика.