Вспомогательные материалы к курсу: «Стратегия ведения переговоров»
Понятие о переговорах.
Это любой процесс общения с кем- либо, при котором вы пытаетесь получить от своего собеседника одобрение, согласие или добиться от него конкретных действий
М.К. и М. Дональдсон
Это метод, который предполагает получение выгод там, где это только можно, а там, где интересы не совпадают, помогает искать решение, основанное на объективных нормах, не зависящих от мнения сторон
Р. Фишер, У. Юри
Переговоры занимают серединное местоположение между борьбой и сотрудничеством. Более того, переговоры – это самостоятельное, особое по сути социальное умение, которое не идет ни в какое сравнение ни с сотрудничеством, ни с борьбой.
Вильям Мастенбрук
Модель ведения переговоров (у.Мастенбрука).
По мнению Вильяма Мастенбрука, переговоры занимают серединное местоположение между борьбой и сотрудничеством. Более того, переговоры – это самостоятельное, особое по сути социальное умение, которое не идет ни в какое сравнение ни с сотрудничеством, ни с борьбой.
Сотрудничество – уместно среди людей, имеющих схожие интересы и цели. Сотрудничество в этой ситуации абсолютно объяснимо: прибыль партнеров прямо зависит от их желания сообща использовать свои возможности – абсолютно очевидная ситуация сильной взаимозависимости.
Переговоры – это стратегия, необходимая в случае, когда на карту поставлены различные, если не сказать взаимоисключающие интересы, но, вместе с тем, существует определенная степень взаимозависимости двух сторон, которая позволит прийти к соглашению, выгодному для обеих сторон. Безусловно, стороны не будут соглашаться друг с другом, но, тем не менее, они хотели бы прийти к какому-либо соглашению, т.к. ни промедление, ни борьба за свои интересы не принесут им пользы.
Со стратегией борьбы мы встретимся наверняка, когда интересы сторон жестко противопоставлены друг другу и одна из сторон глубоко уверена в том, что борьба за свои интересы принесет больше пользы, чем переговоры.
Четких границ между этими тактиками нет. Полезнее было бы рассматривать их как единый бесконечный процесс. Чем больше степень взаимосвязи, тем больше вероятность использования тактики сотрудничества.
Модель ведения переговоров.
Уклонение
Сотрудничество
Борьба
Развертывание (исследование)
Как добиваться поставленных целей
Это деятельность фокусирующаяся на содержании переговоров: аргументы, факты, точки зрения, цели, интересы, основные предложения, компромиссные предложения, уступки и условия.
Наиболее важные виды деятельности:
Тактический обмен информацией о целях, надеждах, и приемлемых соглашениях;
Преподнесение своего мнения таким образом, что может повлиять на мнение другой стороны по поводу доступных в этой ситуации соглашений;
Кропотливая работа в направлении компромиссного решения, предполагающего уступки, сделанные обеими сторонами.