5.Коммерческие предложения

Коммерческая работа предполагает переписку контрагентов и направления предложений и возможных сделках. Если инициатива заключения сделки исходит от покупателя, то он высылает заказ, запрос или письмо о намерениях. Если инициатива заключения сделки исходит от продавца, он может направить возможному покупателю оферту, предложение принять участие в торгах, а так же письмо о намерениях.

Оферта – письменное предложение продавца, направляемое возможному покупателю.

Может быть:

• Твёрдая оферта – предложение о поставке определённой партии товара, направляемое одному возможному покупателю.

• Свободная офёрта – письменное предложение продавца на одну и ту же партию товара, которая направляется широкому кругу возможных покупателей.

Одним из способов осуществления экспортной сделки является участие в международных торгах.

Международные торги – конкурс на право поставки товара с заранее оговоренными и определёнными характеристиками, размещение заказов и выдача подрядов.

6.Обоснование цен внешнеторговых сделок

Процесс обоснования цены зависит от того, в качестве кого выступает предприниматель – продавца или покупателя. При подготовке к переговорам о предстоящей сделке одним из основных вопросов является сбор обобщение, анализ, ценовой информации и определение возможной цены продажи или покупки товара. Установление цены на товар в условиях рынка требует анализа ценообразующих факторов, и может быть представлен в виде следующих основных этапов:

1. Общие исследования предполагаемого рынка, прогнозирование конъюнктуры (изменение факторов и их соотношение с другими).

2. Определение модели рынка.

3. Определение этапа жизненного цикла товара.

4. Определение общих целей фирмы на данном сегменте рынка.

5. Выбор ценовой политики.

6. Исследование факторов, влияющих на уровень цены реализации.

7. Принятие базового уровня цены и прогнозирование динамики его изменения.

Далее определяется ценовая политика. Наиболее распространёнными являются следующие виды ценовой политики:

1. Выход на новый рынок

2. Введение нового товара (политика «снятия сливок»)

3. Защита позиций (ценовые методы конкурентной борьбы)

4. Последовательный проход по сегментам рынка

5. Быстрое возмещение затрат (доступные цены)

6. Удовлетворительное возмещение затрат (целевые цены)

7. Стимулирование комплексных продаж (убыточный лидер)

8. Ценовая дискриминация

9. Следование за лидером

Подробнее: см. конкурентные стратегии на мировых рынках.

Информация о ценах систематизируется в конкурентом листе. Он представляет собой таблицу, в которой экспортёр размещает информацию о технико-экономических характеристиках товаров конкурента, коммерческих условиях работы, анализирует её, сопоставляет с данными собственного товара и определяет цену предложения экспортного товара. В международной практике при установлении цены во ВЭД ориентируются на:

1. Цены фактически заключённых сделок за определённый период времени.

2. Справочные цены.

3. Цены на аукционах и торгах.

4. Биржевые котировки (цены) (цены на биржевые товары).