1.3.Особливості укладання дилерських договорів в Україні

Проглядаючи рекламні матеріали вітчизняних періодичних видань, що стосуються ведення бізнесу, досить часто можна зустріти написи на кшталт: «ТОВ «ВІТсервіс – офіційний дистриб’ютор компанії «Юталіс Лтд» або «Фірма «МР» формує дилерську мережу в Україні» і т.ін. Це свідчить про те, що такий канал збуту товару, як регіональна дистрибуція (дилерство), досить широко застосовується українськими підприємницькими структурами. І, звичайно, що відносини в цій сфері торгівельного посередництва регулюються дилерськими (дистриб’юторськими) договорами, які укладаються суб’єктами господарювання.

На жаль, чинне українське законодавство не містить роз’яснення ані терміну «дистриб’ютор», ані терміну «дилер». По своїй суті ці поняття ідентичні, але практикою торгівлі дистриб’юторами називають великі торгівельні фірми, які мають прямі поставки від виробника (офіційний дистриб’ютор, генеральний дистриб’ютор і т.п.) і які, в свою чергу, формують свою дилерську мережу. Таким чином, дилер - це той же дистриб’ютор, але з меншими повноваженнями і правами та з меншою територією, на якій він здійснює свою діяльність. Але, поділ цей є умовним, законодавчо не визначеним, тому чіткої лінії між термінами «дистриб’ютор» і «дилер» немає.

Основою побудови взаємовідносин між виробниками товару, дистриб’юторами і дилерами є господарський договір. Ані Цивільний, ані Господарський кодекси України жодних норм стосовно умов укладання дилерських договорів не встановлюють. Тому сторони договору укладають його, виходячи з власних потреб і зиску та використовуючи ті норми законодавства, які регулюють інші види договорів і які можна використати при укладенні дилерських договорів (наприклад, поставки, комісії, консигнації, комерційної концесії, франчайзингу та ін.).

Дилерський договір (англ. dealer — «торговець», «агент») є довгостроковою угодою, згідно з якою одна сторона — дилер, зазвичай, суб'єкт підприємницької діяльності — підтримує, господарський зв'язок із другою стороною - генеральним постачальником (виробником, імпортером) на підставі довгострокового договору та реалізує за погодженими цінами на певній частині території країни товари (послуги), надані виробником (імпортером) із відповідними знижками, але за умови досягнення певного обсягу товарообороту [17, с.29].

Дилерські договори як договори економічного посередництва спрямовані на сприяння комерційній реалізації товарів та/або послуг між підприємцями-продуцентами і оптовими торговцями або між оптовими і роздрібними торговцями, а також між зазначеними підприємцями та індивідуальними покупцями товарів та/ або послуг.

Серцевиною домовленостей дилерських договорів є умови про передачу продавцем (постачальником, виробником) товару у власність дилера (розповсюджувача, дистриб'ютора) із зобов'язанням наступного його перепродажу своїй клієнтурі через власну роздрібну торгову мережу. Дилер, не будучи юридичним представником, економічно пов'язує своїми операціями виробника чи оптового торговця з ринком, виконує з економічної точки зору посередницькі функції. Придбані за правилами купівлі-продажу товари дилер реалізує від свого імені на ринку, діє при цьому за власний рахунок і на свій «страх і ризик», тобто приймає на себе всі комерційні ризики з просування товару. Юридичні та економічні наслідки перепродажу повністю покладаються на такого посередника (тобто дилера), а його прибуток визначається різницею покупної і перепродажем ціни товару, а також зміною курсу валют та цінних паперів.

За домовленістю сторін дилер отримує комплекс прав та обов'язків щодо представництва інтересів продавця (постачальника) на певній території, пошуку клієнтів (роздрібних покупців), продажу товарів у погодженому обсязі, марке­тингової, рекламної та торгово-посередницької діяльності на зазначеній території з метою розширення ринків збуту товарів виробника (продавця) тощо.

У договорі зазначається, які саме товари будуть надаватися для подальшої реалізації, їх загальний обсяг, загальна і остаточна сума договору, строк його дії. Договором визначається квота поставок за обсягом та асортиментом, яку зазвичай можливо розрахувати завдяки маркетинговому дослідженню ринку регіону діяльності дилера. При досягненні визначеного обсягу продаж (за місяць, квартал тощо) постачальник надає дилеру цінові знижки, розмір яких встановлюється у реєстрі базових (рекомендованих) цін. У разі неможливості розрахувати таку квоту такі договори передбачають надання дилеру переважного права отримати пільги щодо асортименту, форми розрахунків та першочерговості поставок. Із закінченням певного періоду співробітництва за такою схемою договір може передбачати право дилера звернутися про надання йому виключних прав.

Дилерським договором передбачається рекомендоване значення відпускної ціни. Рекомендована ціна не означає заборону дилеру продавати продукцію в регіоні за іншою, вищою ціною. Однак дилера попереджують, що в даному випадку продавець (постачальник) залишає за собою право поставити товар у даний регіон кінцевому споживачеві саме за ціною, що рекомендується.

Договір може передбачати право продавця на підвищення передбачених договором цін або зміну асортименту та кількості товару, що підлягає поставці, якщо дилер неналежно виконує обов'язки зі сплати товару за дилерським договором.

Дилерським договором визначаються умови отримання дилером товару для подальшої реалізації, момент виникнення права власності на товар, порядок оформлення замовлення та умови поставки товару, прийомки, умови формування цін на товар та умови оплати, підстави та порядок зворотного повернення товару в разі виявлення його недоліків та в інших випадках, визначених договором [18].

Право власності на придбане майно виникає у дилера з моменту його передачі, якщо договором не передбачено інше (на умовах відстрочки, розстрочки тощо). Договором може передбачатися право дилера на зворотне повернення товару, який відчужувач зобов'язаний прийняти у разі його непродажу роздрібним покупцям протягом визначеного договором строку шляхом зворотної купівлі-продажу за артикулами та цінами первинної поставки.

Розрахунки за зустрічну поставку товару проводяться шляхом заліку взаємної однорідної заборгованості, якщо інші форми розрахунків не передбачено договором. Дилерський договір може передбачати право відчужувача (по­стачальника) відізвати і зняти залишок наявного у дилера товару або вимагати зміни ціни товару, нереалізованого кінцевим (роздрібним) покупцям протягом визначеного строку з моменту поставки дилеру.

Договором може передбачатися оплата поставленого товару (чергової партії) дилером протягом визначеного строку з моменту поставки, на умовах попередньої оплати або «у міру реалізації товару». Відстрочка або розстрочка платежу може надаватися лише з письмової згоди постачальника за умови дотримання дилером строків розрахунків за раніше поставлені партії товару і «ліміту боргу», під яким розглядається максимально можлива загальна сума заборгованості за товар, поставлений з відстрочкою платежу, що діє протягом визначеного строку (квартал тощо) і визначається з урахуванням товарообороту за попередній аналогічний період, та інших обставин, визначених договором.

Зміст умови «у міру реалізації товару» становить обов'язок дилера продати товар у розумний строк, що визначається з урахуванням нормально-необхідного строку реалізації «розумним» дилером за аналогічних або максимально подібних умов, і сплатити продавцю ціну товару негайно після його продажу роздрібному покупцю [19, с.109]. У цьому випадку продавець має право пред'явити вимогу про оплату товару лише у разі пропуску розумного строку внаслідок недобросовісності дилера, а не у будь-який час після передачі товару дилеру. Тягар доказування пропуску розумного строку реалізації внаслідок недобросовісності дилера покладається на продавця шляхом доведення порушення умов договору щодо конкретно визначених строків або надання доказів недотримання розумності звичайних строків за подібних умов, з урахуванням об'єктивного критерію застосування правила «розумної людини» (чи «доброго господаря»), або суб'єктивного критерію оцінки розумності дій дилера щодо унікальних товарів (послуг) дилера, в інших випадках неможливості порівняння оцінюваних дій з їх абстрактним «зразком».

Для цього надаються конкурентні матеріали з практики строків реалізації інших дилерів або виявляються недоліки в організації реалізації товару стосовно реклами, пошуку роздрібних покупців, розміру ціни тощо.

Зазвичай дилерський договір містить також положення про порядок використання фірмового найменування постачальника, проведення реклами і маркетингу, відповідальність сторін тощо.

Як правило, дилерські договори укладаються на доволі тривалий термін. Практика свідчить, що термін дії договору з дилером складає від одного року до п’яти, а інколи і більше.

І ще на один досить суттєвий момент необхідно звернути увагу сторонам дистриб’юторського договору. Це – якість товару, розгляд претензій з якості та проведення післяпродажного обслуговування і гарантійного ремонту. В договорі слід зазначити, на кого переходять обов’язки з перевірки якості товару та проведення гарантійного ремонту, порядок надання доказів неякісності товару та порядок приймання товарів неналежної якості.

Це тільки основні положення, які необхідно зафіксувати в дилерському договорі. Але, оскільки схем роботи виробників з дистриб’юторською (дилерською) мережею є дуже багато, то сторони договору самі вирішують, які питання необхідно до нього включити.