14. Характер соглашения

Агентское соглашение — есть коммерческий контракт, кото­рый должен быть предметом тщательных переговоров между сторонами. Это соглашение может сильно отличаться друг от друга в зависимости от характера компаний и от рынка. Однако, имеются некоторые вопросы, которые должны отражаться почти в любом агентском соглашении, а именно:

• Стороны. Определение сторон соглашения и их полномочия.

• Цель. Одна сторона назначает другую агентом, а вторая соответственно соглашается действовать.

• Товар (см. раздел 15):

а) описание товара, являющегося предметом соглашения;

б) отношение к другим товарам, продаваемым принципалом сейчас и в будущем.

— Территория (см. раздел 16). Определение территории, на которой агент обязуется работать.

— Исключительные права (см. раздел 17):

а) единственное и исключительное право агента представлять принципала;

б) пределы, в которых принципал имеет право проводить операции на территории без помощи агента;

в) права агента, если такие имеются, на комиссионное вознаграждение по заказам, размещенным напрямую с принципалом;

г) ограничения агенту в работе с конкурирующими товарами.

— Обязанности принципала (см. раздел 18). Оказание помощи в маркетинге, а именно: обучение персонала агентства, предоставление информации и т. д.

— Обязанности агента (см. раздел 19):

а) право, при необходимости, заключать соглашения от имени принципала и, да, то до какого предела;

б) предел, до которого агент обязан руководствоваться инструкциями принципала о ценах и других условиях сбыта;

в) поощрение необходимого минимального оборота, если такое оговорено.

— Запасы товара (см. раздел 20). Порядок продажи и оплаты за товары, а также его хранение, содержание и страхование.

, — Обслуживание. Порядок обслуживания агентом товара после продажи и обеспечение запасными частями (их пере­чень).

— Комиссия (см. раздел 21):

а) размер комиссии в процентах;

б) изменение размера комиссии для различных видов заказа;

в) база исчисления комиссионных, например, цена ФОБ, СИФ и т. д.;

г) указания на условия уплаты комиссии, например, по получении заказа, по поставке товара, по платежу потребителем и т. д.;

д) оговорки, касающиеся случаев аннулирования заказа, банкротства покупателя и т. д.;

е) даты платежа комиссионных принципалом, например, поквартально.

• Срок действия соглашения (см. раздел 17). Когда соглашение входит в силу и истекает срок действия.

Прекращение действия контракта (см. раздел 22). Оговорки о прекращении действия контракта до истечения срока действия соглашения в силу нарушения условий, банкротства и.т. д.

• Арбитраж. Оговорка об арбитраже в случае разногласий.

• Уступка. Оговорка, что агент не может передать право на получение выгод, вытекающих из контракта.

• Подлинность текста. Указание, какой текст является аутентичным, если соглашение составлено на двух языках.

• Юрисдикция соглашения (см. раздел 23). Указание, какому национальному законодательству следует соглашение.

Приведенные выше вопросы являются только упрощенной схемой. Многие пункты требуют самого внимательного и де­тального рассмотрения; краткие замечания по проблемам, которые могут возникнуть, даны ниже в разделах 15—23.

Более того, законодательства многих стран делают специ­альные оговорки для агентских соглашений с целью охраны позиции местного агента или определения положения принци­пала по отношению к любой возможной ответственности пе­ред местными налоговыми ведомствами (см. разделы 19, 20, 22, 23).

Следует иметь в виду, что ни одно агентское соглашение не заключается без консультаций со специалистами в обла­сти права и финансов. Экспортер может получить исходную информацию о законодательстве в иностранных государствах об агентствах в министерстве внешней торговли.

15. Товары

На многих рынках экспортер с трудом найдет одного под­ходящего агента для всех своих товаров и для освоения не­обходимой территории. Поэтому могут потребоваться и дру­гие агенты.

Вполне логично, что в соглашении не должно быть огово­рок, что при появлении нового товара он автоматически будет поручен первому агенту. Такие товары могут реализовываться через другие торговые точки или находиться в другой программе маркетинга.

16. Территория

Под территорией должна обычно пониматься существую­щая у агента зона продаж (см. раздел 2). Эта зона не обяза­тельно совпадает с границами государства и может потребо­вать более чёткого определения.

Может оказаться необходимым определить территорию с возможным использованием различных торговых предприятий. Например, могут быть подысканы два агента для освоения той же территории и для тех же товаров, однако, один будет заниматься розничной торговлей, а другой удовлетворять нужды промышленности.

17. Исключительные права

С точки зрения принципала ему не выгодно передавать исключительные права другому: ведь он отдает все права работы на

рынке другому лицу, которое может оказаться не в состоянии использовать весь потенциал рынка. С другой стороны, трудно ожидать, что какой-либо агент будет тра­тить свое время и деньги на подготовку рынка для принци­пала, если ему не будут даны исключительные права на оп­ределенный период времени. Считается нормальным, если принципал стремится дать агенту исключительные права, но по возможности ограничить срок действия соглашения.

18. Обязанности принципала

В соглашении должны быть детально изложены все меро­приятия маркетинга и ответственный за их выполнение. Часто трения возникают по поводу:

• обслуживания и ремонта товаров; — гарантийных обязательств;

• рекламирования на месте;

• изготовления рекламно-информационных материалов;

• оплаты транспортных расходов;

• обучения персонала агентства;

— операций хранения и складирования, особенно крупных партий (см. раздел 20).

19. Обязанности агента

В агентском соглашении должно быть специально огово­рено право агента входить в обязывающие соглашения от имени принципала и если так, то до каких пределов. Следует иметь в виду, что в ряде стран, если агент имеет и применяет общее право вести переговоры и заключать конт­ракты от имени своего принципала, этот принципал уплачи­вает налоги в стране агента.

В агентском соглашении часто встречается пункт, по ко­торому агент должен поддерживать цены и условия продажи, которые указаны в предложении принципала, однако в ряде стран такой пункт не признается законным.

Другим пунктом оговаривается минимальный товарообо­рот на определенной территории; при его невыполнении сог­лашение теряет силу или агент теряет право на вознаграж­дение. Такие пункты отнимают уйму времени на переговоры и, в конце концов, устанавливается такой мизерный объем товарооборота, что, практически, пункт становится бесполез­ным. Компетентный принципал обычно избирает более разумные меры увеличения сбыта (см. разделы 24—29).

20. Запасы товара

Запасы товара остаются собственностью принципала, од­нако физически находятся на территории агента, под его контролем и продаются им потребителям. Чтобы избежать возможных недоразумений в соглашении, должны быть оговорены условия хранения, страхования, условия реализации, проверка наличия на складе и т. д.

Следует опасаться таких операций, при которых в ряде стран наличие запасов обязывает принципала уплачивать налоги в той стране, где эти товары складированы.

21. Комиссионное вознаграждение

В настоящее время владелец товара редко оплачивает услуги агента в виде определенного процента с оборота, предпочитая такую гибкую систему, которая бы позволяла добиться максимального побудительного мотива. Тем не ме­нее, фиксированный процент с оборота в международной тор­говле является нормальным явлением.

Иногда целесообразно изобрести такую схему, которая бы стала побудительным фактором для агента и стимулировала его работу в желаемом для принципала направлении, обеспе­чивая получение повышенной выгоды для обеих сторон. На­пример, повышенный процент может уплачиваться за заказы от новых клиентов или за такие действия, которые приносят особо высокую прибыль.

22. Прекращение действия контракта

Этот пункт имеет очень большое значение. Прекращение действия соглашения по законам многих стран могут вызвать значительную компенсацию за убытки. Вопрос о прекращении действия контракта должен быть тщательно изучен в свете местных законов до подписания контракта.

23. Юрисдикция соглашения

В соглашении должно быть указано, какому националь­ному законодательству подотчетен контракт. Следует отме­тить, что в ряде стран, независимо от того, как договорятся стороны и что будет указано в контракте, должны приме­няться законы страны агента.

СТИМУЛИРОВАНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ АГЕНТСТВА

24. Необходимость стимулирования

Для принципала желательно состояние дел, когда агентство уделяет товару принципала должное внимание, хотя агент имеет дело и с товарами других поставщиков. Агентское сог­лашение является очень серьезным документом, который уст­раняет разногласия, способные нанести ущерб доброму имени агента, однако, это только первый шаг. На базе соглашения должна быть осуществлена программа по стимулированию работы агента.

25. Посещение рынка

Частые посещения рынка принципалом весьма важны. Этим подтверждается интерес к рынку, однако, многие экс­портеры часто игнорируют это.

Пример. Сравнительно небольшое количество управля­ющих экспортными отделами находится в разъездах более 5—7 месяцев в году. А так как в их введении находятся несколько стран, то на одну страну иногда приходится менее 1 посещения в год.

26. Прибыль

Главная задача агента — это получение прибыли для его агентства и для поставщика. Принципал должен тесно сот­рудничать с агентом и помогать ему зарабатывать деньги.

Это особенно важно для вновь выбранного агентства. Многие агенты стремятся проявлять необходимое усердие. В любом случае они не желают тратить время только на полу­чение заказов. Принципал, который знает рынок благодаря предварительному изучению, в состоянии подсказать агенту, как осуществить первые шаги по сбыту товаров.

27. Планы маркетинга

Принципал может оказать значительную помощь в состав­лении годового плана маркетинга своего товара.

28. Коммуникации

Помимо посещений рынка очень важен регулярный двух­сторонний обмен информацией. Не имеющий должной инфор­мации агент теряет заинтересованность и как бы отстраняет­ся от дела. Мало информированный принципал уделяет свое внимание другим рынкам, так как оттуда поступает больше информации.

Система коммуникаций должна включать:

• стандартные и регулярные отчеты о результатах работы не только агента, но и сообщения принципала агенту об общих результатах деятельности компании;

• существенные сведения, т. е. изменения в составе руко­водителей агентства, разработка новых видов товаров у прин­ципала

• неформальные личные отношения, возможные в неофи­циальной обстановке.