Глава 7. Управление международной торговлей

ВВЕДЕНИЕ

1. Управление торговлей

Руководство или управление торговлей, включает в себя наём, обучение, оплату, стимулирование, организацию труда, оценку, контроль деятельности торгового персонала.

По вполне понятным причинам, личный вклад в торговые операции непосредственно связан с национальными (или региональными), социальными и культурными качествами работников, а также владением языком. Большинство тор­говых сделок внутри страны заключается в результате лич­ных переговоров. В странах Европейского Сообщества, несмотря на прогресс в интеграции, только некоторые бизнесмены пересекают политические или культурные границы: международные торговые сделки огра­ничиваются только продажей промышленных товаров или крупных партий потребительских товаров оптовикам или главным звеньям систем розничной торговли.

Дальнейшее рассмотрение внутренней торговли не требуется.

2. Управление международной торговлей

В задачи такого управления могут входить:

• руководство группами экспортных работников, командируемых из состава штаб-квартиры компании;

• руководство экспортными работниками, находящимися постоянно за рубежом на рынке сбыта; такие работники, конечно, могут быть или эмигрантами или местными жителями данной страны;

• обеспечение полной ответственности за коммерческую работу зарубежных дочерних компаний или отделений;

— обеспечение ответственности за торговлю через агентов. Первые три вопроса рассматриваются в этой главе; работа агентов в главе 8

КОМАНДИРОВАННЫЕ ТОРГОВЫЕ РАБОТНИКИ

3. Работник, занимающийся экспортом

При управлении экспортной деятельностью успех заклю­чается в подборе надлежащих сотрудников: это трудная за­дача для руководителя любого торгового отдела и вдвойне трудная в экспортной деятельности. Работник, занимающий­ся экспортом в другие страны, должен обладать всеми каче­ствами его коллеги, работающего на внутреннем рынке, и следующими особенностями:

— Компетентность в вопросах управления. Он должен уметь принимать немедленные решения, причем часто в условиях недостатка информации и при меньшей возможности получить необходимые консультации. Степень риска значительно выше, чем на внутреннем рынке. Зарубежные покупатели недоброжелательно относятся к таким представителям, которые постоянно обращаются в главное управление компании за инструкциями. Более того, работник, связанный с экспортом, несет ответственность за работу агентства и обучение его персонала.

— Компетентность в области исследований. Ему необхо­димо знать, где можно получать советы и требуемую информацию и как её интерпретировать. Он должен обладать способностя­ми исследователя рынка.

— Восприятие культуры. Способность воспринимать, а ещё лучше уметь сопоставлять национальную культуру с совершенно другой, своей культурой, должна являться существенным качеством такого человека. От него требуется гораздо большее, чем только терпимое отношение или понимание особенностей местных обычаев и традиций.

— Зависимость. Работник экспортной службы за рубежом вынужден работать без поддержки, хотя такая работа часто не дает зримых результатов и иногда возникает желание от­казаться от нее. Экспортный работник должен быть облечен доверием, когда он осуществляет свои торговые акции.

• Здоровье. Сами поездки являются физической нагрузкой. Экстремальные климатические условия, непривычная пища, плохие гостиницы и обязанность убеждать местных покупателей создают напряженное состояние.

• Способности к языкам. С одной стороны знание языка можно переоценить: компетенция в каком-либо иностранном языке без указанных выше качеств недостаточна. И, наоборот, в некоторых компаниях даже сегодня не хотят понять, что неумение найти подход к потребителю лежит в незнании языка, а полагаться на знание английского клиентом неразумно.