Особенности рынка медицинского оборудования

Рынок медицинского оборудования имеет ряд принципиальных особенностей, которые предлагаем рассмотреть на примере работы ООО "Текно-Медикал". Эта компания создана в 2001 году на базе Бизнес-инкубатора РЭУ им. Г.В. Плеханова. Фирма является относительно новой, поэтому необходим анализ соответствующего сегмента рынка для разработки в дальнейшем маркетинговой стратегии.

В данном случае мы будем рассматривать B2B рынок. В связи с этим появляется ряд особенностей. В первую очередь, процесс принятия решения здесь происходит коллективно и основывается на таких рациональных факторах, как качество и стоимость продукции, надёжность поставщиков. Этот факт не может не влиять на основные идеи рекламной кампании фирмы. Так, например, «Текно-Медикал» стоило бы для укрепления своих позиций указывать поставщиков, для многих из которых они являются эксклюзивными партнёрами в России.

Данный рынок ещё не сильно развит и потому довольно узок. Потребители знают о большинстве игроков, поэтому при выборе существенную роль будет играть положительный имидж. Изучаемой нами компании стоит акцентировать своё внимание на этом вопросе в дальнейшей работе.

Стоит обратить внимание на линейку предлагаемых товаров. «Текно-Медикал» специализируется на поставке оборудования для урологии, проктологии, гинекологии. Российские компании этого сектора, как и в целом рынка медицинских услуг, в основном занимаются поставкой и продажей идентичных моделей оборудования. Компания «Текно-Медикал» имеет возможность предложить уникальные товары. Так, например, они являются единственными поставщиками радиохирургического аппарата WAVEtronic из Бразилии. Поскольку это оборудование является ещё и более экономичным аналогом другого аппарата, Surgitron, который активно используется в России, это даёт им преимущество перед конкурентами.

Важнейшей проблемой маркетинговых исследований B2B рынка становится выявление факторов, влияющих на окончательное решение о покупке. На рынке медицинских услуг действует схема, при которой использовать оборудование будет персонал, а решение о его приобретении принимает руководство. Соответственно факторы, влияющие на их решение, будут различными. «Текно-Медикал» стоит разработать такую ценовую политику, при которой достаточно высокий уровень качества продукции и наличие инновационных технологий будет сочетаться с приемлемыми затратами со стороны руководства медицинских учреждений. Также необходимо учесть, что в России большую часть потенциальных покупателей на этом рынке составляют государственные учреждения, которых отличает низкая платёжеспособность. В связи с этим будет уменьшаться объём продаж компании.

Доля импортной техники на российском рынке, для которой в России нет конкурентных аналогов, составляет 33%. В связи с этим возникают вопросы соответствия сертификатов качества, транспортировки и введения в эксплуатацию, предоставления гарантийного технического обслуживания и др. Если говорить о выбранной компании, то они могли бы предложить своим покупателям, как пример, сопутствующую услугу в виде технического обслуживания на определённый срок.

А.С. Козлова

Научный руководитель В.В. Никишкин

(РЭУ им. Г.В. Плеханова)