V. Завершая сделку

1. Я стремлюсь к завершению сделки и настаиваю на этом. Иногда для этого приходится, и потягаться силами с клиентом. _______

2. Я подвожу итог всем преимуществам варианта и приобретаю клиента, заключившего эту выгодную сделку именно у меня. _____

3. Клиент заключит сделку тогда, когда он для этого созреет. Поэтому я не хочу подталкивать его к этому. ____

4. Я с радостью позволяю клиенту самому решить, какие варианты ему подходят. Я знаю, что при любом выборе я получу удовольствие от состоявшейся сделки. ______

Уровни ответов	Сумма баллов	Характеристика стиля продаж
1
2
3
4

Приложение .

Практическое занятие №8

«Три фактора эффективности работы с клиентом».

1. Характер

Это ваша личная надежность, вера других в вашу цельность и компетентность. Это доверие, которое вы внушаете.

2. Отношение

Это эмпатическая, эмоциональная сторона, чувство. Это означает, что вы настроены на эмоциональную волну, посылаемую другим человеком.

3. Логика

Это рациональная сторона в выражении своих взглядов.

Обратите внимание на последовательность

ХАРАКТЕР – ОТНОШЕНИЯ – ЛОГИКА ВАШЕГО ИЗЛОЖЕНИЯ

Большинство людей при выражении своих взглядов обращается непосредственно к Логике, к своему левому полушарию, которое отвечает за рациональное в нашем поведении. Эти люди пытаются убедить других в весомости своей логики, не отдав перед этим должного Характеру и Отношениям.

Приложение

Практическое занятие №9

Упражнение «Приемы самонастроя».

1. Настроиться на клиента как на конкретного человека – определить кто он, как здесь оказался, каковы его потребности, проблемы, опасения и надежды.

2. Мысленно «просмотреть» основные моменты диалога.

3. Представить картину удачной встречи (подписанный контракт, прощальные улыбки, благодарность Клиента)

4. Снять напряжение с мышц лица, шеи, живота, ног.

5. Сделать себе комплимент перед зеркалом.

6. Мысленно проговорить фразы – формулы положительной настройки.

7. Отрегулировать темп дыхания и сделать паузу перед началом разговора.

8. Какие еще приемы помогают Вам в работе?

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________

Приложение

Практическое занятие №10.

Упражнение «Работа с установками».

Негативная установка	Позитивная установка
Я не смогу этого сделать…
Что будет, если я ошибусь…
Я боюсь…(например, что у меня не хватит выдержки)
Мне не хватит нужных аргументов…
Мое слабое место будет заметно окружающим…
Я могу подвести…
Мне поручили такое ответственное дело, а я его завалю…
Никто не может сделать это лучше…
Они должны меня слушать…
С этими людьми невозможно работать
Не уроню ли я своего достоинства… (авторитетен ли, не смешон ли, не глуп, не скучен, не испуган, не суетлив)
Сегодня я не в лучшей форме…