Тема 1 (2-ой блок)

Практическое задание №5

Тест «Самодиагностика стиля продаж».

Вам предлагается в каждом блоке, состоящим из 4 вопросов, распределить между ними, согласно вашему мнению, по 10 баллов, ориентируясь по следующим характеристикам значений:

4 – наиболее соответствует;

3 – возможно;

2 – это редко;

1 – маловероятно.

Затем вам следует сложить баллы по ответам, обозначенным одинаковыми цифрами для всех пяти этапов и записать результаты в таблицу.

I. В начале встречи:

1. Большей частью говорю я и сохраняю жесткий контроль над разговором. Мне нравиться проявлять свои знания. ____

2. Я объясняю, зачем я здесь и что смогу сделать для клиента, и смотрю, какую реакцию я получу в ответ. ____

3. Я предпочитаю, чтобы разговор начинал клиент, и чтобы инициатива исходила от него. ____

4. Я стараюсь обратить внимание на самого себя, произвести благоприятное впечатление и показать, что я искренне доброжелателен и ненавязчив. ____

II. Выясняя потребности

1. Обычно я знаю, что нужно клиенту, и поэтому большей частью предлагаю варианты, которые ему подходят. _____

2. Я понимаю, что выяснение потребностей клиента является определяющим для предоставления соответствующих вариантов. Я поощряю вопросы и способствую проявлению запросов клиента. _____

3. Я не хочу «докапываться» до того, что привело ко мне клиента, и работаю только с теми сведениями, которые дает мне он сам. ____

4. Основная потребность клиента состоит в общем доброжелательном обращении с ним, заключение сделки последует за этим. _____

III. Представляя варианты

1. Я предпочитаю выступать в роли эксперта и, соответственно, делаю много заявлений и утверждений, которые попадают в цель и которые трудно опровергнуть.

_____

2. Я объясняю, что именно может дать покупателю предлагаемый вариант. При этом стараюсь убедиться в его понимании пользы и выгоды этого варианта. _____

3. Я только описываю варианты, а выбор пусть делает сам клиент. Советовать ему – не мое дело. ______

4. Я не люблю проталкивать варианты и услуги. Вместо этого основное внимание я уделяю развитию взаимоотношений. ______

IV. При сомнениях и возражениях

1. Я справляюсь с возражениями, ссылаясь на факты и характеристики вариантов. Я стараюсь переспорить клиента.

_____

2. Я стараюсь убедиться в том, что я полностью понял возражения клиента, и разбираюсь с этим вместе с ним до тех пор, пока мы оба не оказываемся довольны. ______

3. Я или игнорирую возражения, или признаю их, но ничего не предпринимаю по их поводу. Я не хочу досаждать клиенту или создавать дополнительные проблемы, выясняя то, что можно и не выяснять. _____

4. Я иду на компромисс или сглаживаю возражения, так как считаю, что если лезть в это, то можно испортить достигнутые с клиентом отношения. _____